Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч Страница 33

Минимизация

Постарайтесь уменьшить последствия проблемы. Специалист по допросам для этого скажет примерно так: «Хорошо, скажите, что вы сделали. Мы все совершаем ошибки. Если вы украли деньги, то совершили не более серьезный проступок, чем ребенок, укравший конфету».

Движения глаз

Этот инструмент очень полезен для интервью. Его принцип работы очень простой, но для овладения им нужно время. Распознавание движений глаз человека – это часть процесса определения базовой линии. Когда человек пытается восстановить в памяти какую-то картину, например, сколько ступенек в Мемориале Линкольна, то он поднимает глаза. С помощью контрольных вопросов можно определить, движутся глаза вправо или влево, когда человек что-то вспоминает. Вопрос для определения базовой линии не должен быть сложным, требующим задействования несколько чувств, вроде: «Как вам концерт Тейлор Свифт?» Задайте вопрос, для ответа на который надо подумать, например: «Сегодня, когда вы ехали был ужасный трафик. Где была самая большая пробка?»

Для определения зацепки, по которой можно вести аудит, узнайте, что человек мог услышать. Спросите его, слушал ли он по дороге на работу новости или какую-то знакомую песню. Скорее всего, он немного отведет глаза в сторону. Попробуйте поэкспериментировать и спросите: «Какое пятое слово в гимне США?» Когда вы поймете, что собеседник пытается что-то вспомнить, то будьте уверены, что имеете дело с творческой личностью.

У всех людей, когда они пытаются вспомнить ранее увиденное или услышанное, глаза идут в одну сторону. У движений глаз есть только два абсолюта. При эмоциональном обсуждении люди смотрят вниз и вправо, а во время внутреннего диалога или подсчета в уме смотрят вниз и влево.

Эти инструменты помогут вам успешно провести интервью с кандидатом.

BITE – улучшенная техника проведения поведенческого интервью

Поведенческое интервью проводится за четыре шага: сначала вы задаете нетрадиционные вопросы, затем ищите лиды, определяете, какие лиды вызывают наибольшие сомнения, задаете уточняющие вопросы, и все повторяется заново.

Я усовершенствовал технику проведения поведенческого интервью для бизнеса и назвал ее BITE (Behavioral Interviewing Techniques Enhanced). Она помогает оценить личность человека и стиль его поведения без дискриминационных вопросов. Этот инструмент помогает вам лучше узнать человека, а не выяснять, есть ли у него подходящий опыт (для последней задачи есть традиционные решения).

Применение BITE позволит вам превратить разговор из сессии вопросов и ответов в умело проведенный допрос. Техника построена на стиле постановки вопросов из Главы 2.

Начните с самого главного – с PIR. В некоторых отраслях вам достаточно будет IR, потому что требуемые навыки будут настолько редкими, что личные свойства отходят на второй план, особенно если человек весь день работает в одиночку. В такой ситуации лучше задавать обычные вопросы, но если необходимо выяснить стиль поведения человека, его «горячие клавиши» и способность работать в команде, то используйте BITE. Я обращаю особое внимание на стиль поведения. Совершенствуйте умение выяснять предрасположенность (эгоист или альтруист, коллективист или индивидуалист) с помощью вопросов, иначе разговор перейдет на политические взгляды кандидата, а эта тема совсем не подходит для интервью при приеме на работу.

ШАГ 1. Задайте нетрадиционный вопрос, который заставит человека задуматься, а не просто что-то вспомнить.

Пример: «Как вы себя определите?»

Если при обдумывании ответа глаза человека начали двигаться вниз и влево, то вы задали правильный вопрос. Обычно в ответах на нетрадиционные вопросы используются слова с коннотациями, позволяющими понять, о чем думает интервьюируемый.

ШАГ 2. Внимательно слушайте ответ и постарайтесь найти в нем лид. Из-за необычности ответов язык тела, связанный с любой частью ответа, либо особое подчеркивание определенных слов помогут вам составить представление о типаже интервьюируемого.

Пример: интервьюируемый ответил: «смелый, целеустремленный, умный, трудолюбивый».

Вы заметили, что он с напряжением произнес слово «целеустремленный» и даже попытался кусать ногти, а слово «умный» сказал другим тоном и положил при этом ладонь на стол.

Человек, определяющий себя с помощью штампов («я сфокусирован на деле»), может их использовать, потому что в его культуре это не пустые слова. Например, у кандидата на должность менеджера по продажам это фраза может означать: «Я делаю все, что нужно клиенту», и такой ответ вполне подходит для этой должности.

ШАГ 3. С помощью уточняющих вопросов попытайтесь разобраться с лидом. В приведенном примере у нас два лида: целеустремленный и умный. Будем считать первый лид «горячим», а второй – «холодным» (можно и наоборот).

Ответ «умный» сразу вызывает вопросы. Человек считает себя умным по отношению к группе дураков? А если его отправить в группу действительно способных людей, не окажется ли он глупым? Будет ли он также уверен в себе, если окажется, что все люди в этой группе умнее его? На других этапах интервью нужно прояснить, как этот человек видит себя по отношению к другим людям, и тогда получится ответить на эти вопросы. Сейчас же будем считать этот лид холодным, а «целеустремленный» – горячим.

Чтобы использовать горячий лид, задавайте вопрос напрямую: «Что для вас означает “целеустремленный”?»

Вместо прямых вопросов можно использовать приемы извлечения информации, например: «Я прочел ваше резюме. Наверное, вы очень целеустремленный человек, раз так много смогли сделать», затем сделать многозначительную паузу, и ваш собеседник рассыпется в благодарностях за комплимент, в которых можно будет легко найти новые лиды.

ШАГ 4. Ищите лиды. Независимо от того, будете ли вы использовать приемы извлечения или задавать прямые вопросы, интервьюируемый языком тела выдаст дополнительную информацию и лиды.

Попробуйте развить тему целеустремленности, руководствуясь здравым смыслом.

Если человек с напряжением произнес слово «целеустремленный», то у него на это была какая-то причина, и по этой же причине можно у него спросить: «Если вы считаете себя целеустремленным, почему вы пытались устроиться на работу у конкурента?» По ответу на этот вопрос можно понять, что понимает человек под целеустремленностью, и этот ответ позволит больше узнать о его мышлении.

Сессия вопросов и ответов может быть такой:

Вопрос: «Что вы понимаете под целеустремленностью?»

Ответ: «Я усердно работаю и отдаю работе все свои силы».

Вопрос: «Как это совместить с вашим желанием поменять работу?»

В этом случае прямые вопросы с долей критики задаются для извлечения информации, и интервьюируемый должен обосновать, что он правильно выбрал слово «целеустремленный». Кроме ответа на вопрос, он покажет, как справляется со стрессом и конфликтной ситуацией, как быстро соображает и другие характеристики. Своим вопросом вы поставили его в положение конфликта с потенциальным