Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч Страница 32

12. Молчание – вы не поддерживаете разговор, чтобы взять ситуацию под контроль. Задаете человеку вопрос, на который тот не хочет отвечать, а затем спрашиваете: «Что такого вы сказали клиенту, что он решил уйти от нас?»

Для некоторых подходов нужны скоординированные действия нескольких людей, например, если на встрече надо сообщить плохую новость, то кроме того, кто ее сообщает, нужен еще один человек, который успокоит вашего собеседника и объяснит ему, что не все потеряно.

Решите, кто еще будет с вами на встрече – кто предоставит соответствующую информацию, ответит на вопросы и поможет заявленной цели. Отбор участников совещания надо проводить заранее. Не приглашайте на совещание по разработке нового продукта вашего знакомого, которого встретили в коридоре накануне (если только вы не собираетесь обсуждать на этом совещании, куда лучше сходить попить кофе).

В зависимости от вашего положения в компании, выберите участников совещания и заранее разошлите им приглашения. Это похоже на постановку пьесы в театре, когда режиссер раздает актерам их роли. Ваша «роль» тоже кем-то написана и назначена. От вас ждут навыков и талантов во благо компании, но вряд ли кто-то рассчитывает, что вы измените характер и превратитесь, скажем, из солдата в музыканта.

Обычно роль участника совещания предусматривает, что он выполняет одно из действий:

• отвечает на вопросы,

• принимает решение,

• решает проблему,

• обеспечивает поддержку.

Если вы знаете, что Джо Смит не в состоянии решить проблему, то не стоит его приглашать только потому, что он работает в вашем отделе.

Отбирайте участников как актеров для постановки пьесы.

Исключение – ситуация, когда вы опасаетесь оказаться на встрече в меньшинстве. В этом случае можно пригласить группу поддержки – своих сторонников, но только для получения численного перевеса.

Участником совещания, отвечающим за поддержку, обычно бывает помощник руководителя, который составляет список присутствующих, делает заметки, ведет протокол и подготавливает следующее совещание. Еще до того, как вы примите кого-то на работу, четкое понимание людей, которые будут полезны на совещаниях, поможет вам провести интервью. Возможно, потребуется проверить способность человека выполнять несколько задач одновременно или внимательно изучить поведение нового сотрудника, чтобы определить, подойдет ли он для вашей команды.

После планирования наступает время для шоу.

Установление контроля

Как только допрашиваемый войдет в комнату для допросов, вам сразу же нужно установить контроль, заявив о своих ожиданиях.

Допрос начинается со слов, которые вы никогда не будете использовать в интервью: «Садитесь, не поднимайте руки и отвечайте на вопросы. Не делайте резких движений». Эти слова нужны для определения условий допроса. Об этом и других компонентах я расскажу в следующих разделах.

Оценка продолжительности

Интервью. Его продолжительность зависит от того, каких результатов вы от него ждете и насколько в нем будут задействованы все его участники. Допустимо сразу перейти к сложным вопросам, чтобы оценить стиль ответов, не обращая внимание на их содержание. Смещается ли базовая линия собеседника? Стал ли он говорить быстрее к концу интервью?

Любые встречи. Необходимо договариваться об их продолжительности заранее, чтобы избежать недопонимания, а ваш собеседник не хлопнул дверью после неприятного для него вопроса.

Роли

Интервью. Представьте человеку всех присутствующих. Если захотите заставить его нервничать, то объясните, как будет проходить интервью.

Другие встречи. Роли всех участников должны быть известны до встречи. Нельзя, чтобы только в самом ее конце человек узнал, что рядом с ним находится его конкурент или государственный чиновник.

Повестка

Интервью. Важна структура процесса. Если сразу рассказать кандидату о характере встречи, то это придаст интервью определенность. Например, сообщите ему, что каждый из двенадцати членов жюри может задавать ему вопросы, и что вопросы могут быть перекрестными. Если вы сразу объясните сценарий интервью, то вряд ли интервьюируемый пойдет на конфликт.

Другие встречи. Покажите повестку участникам встречи и попросите их высказать свое мнение. Если они согласятся с повесткой, то им будет трудно отказаться от участия в обсуждении ее вопросов. Спросите участников, согласны ли они с такими вопросами и порядком их рассмотрения. Если они захотят что-то исключить или изменить порядок, то вы будете к этому готовы. Если захотят заменить значимый для вас вопрос другим, укажите на важность вашего вопроса. Если встреча слишком длинная, то договоритесь, что на ней будет обсуждаться и время проведения следующей встречи.

После того как мы привлекли внимание интервьюируемого, пора переходить к более приятной процедуре построения взаимного доверия.

Построение взаимного доверия

У специалистов по допросам «взаимное доверие» обозначает не дружеское похлопывание по спине, а передачу информации.

Будь то интервью или обычное совещание, надо решить, какой стиль построения взаимного доверия вы будете использовать. Есть два основных типа взаимного доверия: строгий и симпатичный. На обычных совещаниях можно немного поболтать на посторонние темы и использовать некоторые уловки построения сети, например, пять вопросов. В начале интервью можно выяснить, как человек узнал о вакансии и так далее.

Пользуйтесь возможностью определить базовую линию поведения. На совещаниях по бизнесу часто забывают о необходимости взаимного доверия, без которого выявить базовые линии не получится.

Вопросы

Специалисты по допросам задают вопросы один за другим, усиливая накал страстей.

На деловых встречах после обсуждения одного пункта повестки вы просто переходите к следующему. Если на каком-то пункте обсуждение застопорится, то задайте пять вопросов, чтобы изменить тему.

Инструменты для интервью кандидатов

На интервью определяют, подходит ли человек под категории, по которым выполняется скрининг. Фактически ваши требования к работе идентичны PIR. С помощью обычных вопросов можно получить только основную информацию о кандидате и оценить убедительность его ответов. Однако если построить интервью так, что кандидат будет отвечать под некоторым стрессом, то вы узнаете о нем все, что вам нужно. Может ли он управлять командой, состоящей из людей, с которыми трудно иметь дело? Сможет ли он использовать свои экспертизу и опыт в стрессовой ситуации?

Вот инструменты, с помощью которых вы получите эту информацию. Большинство из них у вас уже есть:

1. Умение задавать вопросы как на полиграфе.

2. Подходы.

3. Приемы извлечения информации.

4. Глубокое знание работы.

Впрочем, есть еще несколько инструментов для проведения допроса на основе поведения допрашиваемого.

Списки лидов

На допросе лиды могут быть горячими и холодными.

Горячий лид нужно использовать немедленно. Если допрашиваемого спросили о плане помещений какого-то здания, и он ответил: «После происшествия я боялся туда заходить», то тема переключается на горячий лид. Но если он ответит: «Да, когда