Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч Страница 31

A – от него можно получить PIR,

B – от него можно получить IR,

C – он не обладает никакой ценной информацией.

Профессиональные контрразведчики называют этот фактор knowledgeability («уровень знаний»).

Тем, кто проводит допросы, легче всего работать с людьми из категории 1A.

Вы так же, как контрразведчики, можете использовать эти категории для скрининга резюме всех кандидатов, причем допустимо классифицировать кандидатов несколько раз. Например, если для вас приоритетен трудовой стаж и опыт работы в определенной индустрии, то можно фильтровать резюме по этим критериям. После интервью оставшихся кандидатов можно отфильтровать по дополнительным критериям, например, присваивая код, в котором цифра соответствует «характеристикам личности», а буква – «знаниям». Обычно число фильтраций зависит от числа кандидатов.

Начнем скрининг с фильтров по опыту работы в индустрии и трудовому стажу работы в этой должности. Будем обозначать время работы в индустрии буквами:

A – больше пяти лет,

B – один год – пять лет,

C – никогда не работал в этой индустрии.

Цифрами мы будем обозначать, сколько лет человек работал на аналогичной должности:

1 – больше пяти лет,

2 – один год – пять лет,

3 – никогда не работал на такой должности.

Специалисты по допросам знают, как важна интуиция и анализ при скрининге. Для анализа информации нужны люди с выдающимися способностями. Новичкам, никогда до этого не проводившим допросы, часто поручают скрининг, потому что ошибочно это считается примитивной работой. То же самое происходит, когда отдел по работе с персоналом проводит скрининг резюме без привлечения эксперта Subject Matter Expert (SME).

По результатам скрининга выбираем людей для интервью. У нас нет возможности провести интервью со всеми кандидатами, поэтому упрощаем работу с помощью инструментов, показанных на Рисунке 4.1. Вы можете легко адаптировать их под свои потребности, изменяя два ключевых фактора, например, вместо «подходящее знание» и «ожидаемое сотрудничество» можно использовать «желаемый стиль поведения» и «опыт» либо создать другие метки.

КАТЕГОРИИ ПРИОРИТЕТА ПРИ ДОПРОСЕ

РИСУНОК 4.1. Определите ваши приоритеты

Планирование и подготовка

После того как контрразведчик сузил круг предполагаемых допрашиваемых, он начинает планировать и готовиться к интервью, тщательно изучая, где и как был задержан каждый кандидат, а также кто еще был задержан вместе с ним, включая отчеты о других задержанных. С помощью этой информации можно создать подробный портрет человека до начала допроса. В бизнесе вы можете поговорить с коллегами, которые раньше работали с этим кандидатом или поискать информацию о нем в интернете.

Также стоит запросить информацию о кандидате у аналитиков, которые с помощью баз данных могут выяснить, с какими организациями связан этот человек и чем он раньше занимался. Таким образом, в дополнение к резюме кандидата нужно использовать дополнительные источники информации (прежде всего интернет), чтобы перед интервью у вас уже был подробный портрет человека. Например, можно выяснить, ведет ли он блог и публиковал ли какие-нибудь отчеты о своей деятельности (white papers). Старайтесь использовать все доступные вам источники информации.

При планировании и подготовке допроса необходимо определить стратегию вопросов, а также необходимость присутствия других людей (охранника, еще одного участника допроса или заключенного). Если кто-то кроме вас будет задавать вопросы, то надо решить, будете ли вы задавать их вместе или по очереди. При подготовке к бизнес-интервью нужно определиться, будете ли вы следовать сценарию отдела по работе с персоналом или использовать какой-то другой инструмент.

Теперь перейдем к стратегии вовлечения человека, включая уловки, которые заставят его говорить. В случае интервью такой уловкой будет использование желания человека получить работу, однако полезными могут быть и дополнительные инструменты проведения интервью, помогающие определить личные качества человека, и насколько он подходит для должности, на которую претендует. Используйте все, что применимо к текущей ситуации.

Эти инструменты помогут вам перевести разговор на другую тему, если он примет нежелательный оборот.

Применение основных подходов по вовлечению в бизнесе

На допросе человека надо каким-то образом заставить отвечать на вопросы.

Методы контрразведки обычно мало применимы к интервью, но в бизнесе могут потребоваться свои особые подходы, особенно, если вы собираетесь разговаривать с недовольным клиентом. Такой подход похож на тот, который использовал Мэл во второй главе, когда заказчика не устраивали условия договора. Сказав клиенту: «Моя компания не привыкла так же спокойно идти на риски, как ваша», Мэл использовал подход «гордость и эгоизм», о котором я расскажу ниже, и продемонстрировал клиенту свое уважение.

Обычно используется сразу несколько подходов. Наверняка вы знаете о приеме плохой/хороший полицейский, когда заключенный боится одного следователя и открывается другому. Составьте свою комбинацию, включающую разных людей. Я и сам часто прибегал к приему плохой/хороший следователь, потому что при допросе нельзя применять насилие, а только манипулировать эмоциями допрашиваемого.

В официальных руководствах по проведению допросов описаны следующие подходы, которые могут вам пригодиться:

1. Напрямую – вопрос в лоб: «Сколько единиц товара вы продали?»

2. Стимулирование – человеку предлагается то, чего он очень хочет, например, повышение или поощрение.

3. Эмоции – используется желание защитить, обороняться или мстить: «Если вы меня поддержите на совещании, то я не дам уволить вашего помощника».

4. Запугивание – создание стрессовой ситуации, чтобы получить от человека нужный результат: «Если вы не поможете мне с этим проектом, то я расскажу боссу, что вы играете на компьютере в рабочее время».

5. Избавление от страха – уменьшение стресса для получения нужного результата: «Я знаю, что за этим стояли вы. Помогите мне уложиться в график».

6. Гордость и эгоизм (вверх или вниз) – манипуляция эгоистическими чувствами человека с помощью похвалы и критики: «Вы ведь такой умный, почему же ваш начальник такой дурак?» или «Как вам удалось получить эту должность? У вас ведь нет высшего образования!».

7. Безнадежность – использование сомнений в том, что можно что-то предпринять: «Вы можете сразу передать мне этот аккаунт, потому что сами понимаете, что ничего не сделали, а только все испортили».

8. «Я все знаю» – внушение, что вы уже знаете о человеке все, чтобы убедить его не скрывать что-либо от вас.

9. Повторение – бесконечное повторение одного и того же вопроса (я затрагивал это в Главе 2, объясняя, как формулировать вопросы). Повторный вопрос не значит лишний: новая формулировка помогает дойти до сути, если вы подозреваете собеседника в укрывании фактов.

10. Установление личности – вы внушаете человеку, что хорошо его знаете, и он сам рассказывает о себе все, что вам нужно.

11. «Беглый огонь» – вы не даете собеседнику времени, чтобы обдумать