Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч Страница 30

Человек может действовать исходя из любви к своей стране, семье, богу, деньгам, славе, Большой панде, водке и так далее, а может отталкиваться от ненависти.

Концепция жадности может показаться инородной, но именно комбинация жадности с выносливостью помогает подняться по пирамиде потребностей Маслоу. Если жадность мешает движению вверх, значит, она не является доминантой, однако если человек хочет подняться по пирамиде ради денег, то жадность становится страстью. Вы можете заставить его перейти на периферию матрицы.

С помощью матрицы предрасположенностей можно определить принцип перемещения людей (см. Рисунок 3.2). Чем ближе человек к центру (пересечению горизонтальной и вертикальной оси), тем труднее влиять на его поведение, а чем он ближе к периферии, тем важнее для него идеология и тем больше он подвержен влиянию. Именно так люди становятся фанатиками.

Если изучить эти чувства, то можно заставить человека действовать так, будто он одержим какой-то страстью. Вспомним пример с Барбарой, которая мечтала познакомиться с исполнительным директором и, сама того не подозревая, стала помогать его недоброжелателям. У Барбары так называемое «туннельное зрение»: она увидела возможность осуществить желаемое, но не распознала скрытый смысл ситуации, в которой в итоге оказалась.

В страхе человек может поступать вопреки рассудку, причем этот страх не обязательно связан с ситуацией «бей или беги».

Попытайтесь найти признаки положения человека в матрице предрасположенности, а затем в разговоре с ним найдите отклонение от базовой линии, которое можно использовать как «горячую кнопку». Вы можете установить связь с человеком, если поможете ему победить врага, облегчить стресс или избавить от необходимости выбора «борьба или бегство». Вместо этого можно привязать человека к себе уклончивыми обещаниями. В любом случае надо его классифицировать и следить за языком тела, чтобы не пропустить признак согласия или отказа и выбрать, наказать его или поощрять.

МАТРИЦА ПРЕДРАСПОЛОЖЕННОСТЕЙ

РИСУНОК 3.2. Чем ближе человек к центру, тем труднее влиять на его поведение

MOVER

Это аббревиатура названий факторов мотивации, которые связаны как с удовлетворенностью, так и с любовью-ненавистью-жадностью.

Money (Деньги)

Opportunity (Возможности)

Values (Ценности)

Ego (Эгоизм)

Revenge (Месть)

Учитывайте эти пять факторов, когда определяете, как кто-то может на вас работать. Они помогут вам быстро решить, как вести дела с этим человеком и как/чем его награждать.

Интеракция игроков

Какую работу выполняет человек из вашей сети? Обеспечивает поддержку, собирает информацию, или, может быть, он блокировщик или терминатор?

Если ваша главная цель в долговременной перспективе – стать директором крупной корпорации, то вы завербуете в свою сеть людей, которые обеспечат вас информацией и влиянием для достижения цели. Они позволят вам построить трехмерную картину того, чего вам хочется достичь. Также вам понадобятся люди, которые защитят ваши интересы, вмешиваясь в дела или принимая на себя удар, направленный на вас.

Динамика может быстро меняться в зависимости от ситуации.

У Мэрианн был шеф, который пользовался тем, что люди считали ее вестником плохих новостей. Когда она заходила к кому-то в кабинет, то человек сразу готовился услышать что-то плохое. Фактически Мэрианн была минимизатором: выполняла неприятную работу, которую не хотел или не мог выполнить ее шеф, потому что когда он сообщал плохие новости, то человек пугался и возмущался.

Я играл похожую роль. Мой шеф считался жестким и злым, и я тоже мог быть жестким и злым, когда заходил в кабинет человека и разоруживал его плохой новостью. Однако я был только подчиненным моего босса, поэтому чтобы я ни делал, люди не воспринимали меня как угрозу.

Не думайте, что люди в вашей сети всегда будут работать, на самом деле иногда может потребоваться, чтобы они не работали.

Только осознав сложность вашей сети и таланты вовлеченных в нее людей, вы сможете разобраться, подходят ли они вам. Если окажется, что не подходят, то в нужный момент вы исключите их из сети.

4

Провести интервью как специалист по допросам

Инструменты

• Скрининг.

• Планирование и подготовка.

• Установление контроля.

• Построение взаимопонимания.

• Подходы.

• Техника вопросов.

• Поведенческие интервью.

• Прекращение интервью.

Во время допроса от человека в течение определенного времени пытаются получить важную информацию, и этот человек может согласиться на сотрудничество или попытаться скрыть эту информацию. Основное отличие допроса от обычного интервью в том, что допрашиваемым совсем не хочется продолжать связь с тем, кто проводит допрос.

Ценность для бизнеса

Найдите подходящего человека на замену революционера, с которым вы решили расстаться после прочтения первой главы, потому что он стремится свергнуть ваше «правительство».

В этой главе я объясню, как проводить интервью кандидата на любую должность, чтобы понять его скрытые намерения и способность работать в условиях стресса. Как и допрос, интервью – это особый тип встречи, проводимой для получения определенного результата. Мы рассмотрим инструменты, которые обычно применяются на таких встречах, и разберемся, как их применять во время интервью, чтобы оценить наклонности и стиль поведения кандидата и на основе этой оценки решить, подходит ли он для вашей компании.

Мой опыт основан на множестве проведенных допросов, которые помогли разработать эффективные практики интервьюирования.

Чтобы интервью принесло пользу, необходимо четко его структурировать. Я поделюсь авторской методологией интервью, которая помогала мне проводить деловые встречи в течение многих лет.

Инструменты интервьюирования

Скрининг

Чтобы найти подходящего человека, вам придется отсортировать массу людей. Обычно мы допрашивали десятки, сотни и даже тысячи заключенных, и далеко не все из них обладали какой-то важной информацией. Даже если у них и была таковая, мы физически не могли поговорить с каждым из них.

Профессиональные специалисты по допросам используют составленный аналитиками список информации, которую нужно получить от допрашиваемых. В нем запрашиваемая информация разбита на приоритетную (Priority Intelligence Requirements – PIR) и обычную (Information Requirements – IR) категории.

PIR – это информация, которая представляет для вас особый интерес. Она позволит глубоко оценить текущую ситуацию или получить полную картину. Обычно PIR – это важные факты и перспективы.

При интервьюировании необходимо расставить приоритеты: хотите ли вы услышать о том, как хорошо жилось кандидату раньше, или понять, насколько можно доверять его рассказу и как он переносит стресс.

Цель скринингового интервью – присвоение кода на основе двух факторов:

1. Насколько человек готов к сотрудничеству:

1 – полностью готов,

2 – его надо уговорить,

3 – он никогда не будет сотрудничать.

Профессиональные контрразведчики называют этот фактор cooperability («готовность к сотрудничеству»).

2. Какой информацией обладает человек, исходя