Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч Страница 34

Можно задать острый вопрос:

Вопрос: «Вы ходили на интервью к конкуренту. Разве вы можете после этого считаться целеустремленным?»

Ответ: «Это было привлекательное предложение, оно давало мне хорошие возможности для роста, и я ничем не навредил моей компании. Я пошел на интервью в свободное время».

Это внятный ответ, в котором можно найти следующий лид, потому что он скрестил руки, когда говорил «возможности». Это барьер – приглашение к микроинтервью. Принять это приглашение или сменить тему? Можно сразу же попытаться выяснить, почему на слова «возможности» он отреагировал так эмоционально.

Используйте прямые вопросы, чтобы перейти к микроинтервью.

Вопрос: «Возможность – это драйвер для вас?» (вы понимаете, что это может быть воспринято как негативный вопрос, и смотрите, поймет ли он ваше намерение).

Он отвечает быстро и без движений глаз, говорящих о внутреннем диалоге.

Ответ: «На самом деле я считаю, что нужно действовать смело. Не люблю стагнацию» (он поднял ладони, чтобы подчеркнуть слово «стагнация»).

Теперь можно переключить беседу на обычные вопросы из разряда «расскажи мне», например, «Расскажите о вашей лучшей возможности в жизни». Либо можно продолжить интервью в стиле BITE. Допустим, вы выбрали BITE.

Задайте параллельный вопрос, который заставит его проговориться, что он думает на самом деле:

Вопрос: «Что вам нравится в вашей текущей работе?»

Ответ: «Мне нравится помогать клиентам».

Вопрос: «А что вам не нравится?»

Ответ: «Отсутствие возможностей и стагнация. Я занимаюсь одной и той же работой уже пять лет».

Теперь можно перейти к критике его стиля поведения с помощью прямых вопросов.

Вопрос: «Вы пытались что-то изменить?»

Ответ: «Я только ходил на интервью в другие компании, потому что больше ничего сделать нельзя. Система не работает и…»

Вы получили нужный ответ и теперь знаете, что ваш кандидат – революционер. Надо решить, подойдет ли он вам. Если вы считаете, что подойдет, то с помощью традиционных вопросов выясните его способности, какие системы он знает и так далее. Главное, что вы определили его тип и некоторые мотивы. Если наймете его, то будете знать, что он не может долго занимать одну и ту же позицию и нуждается в надежде. Также вы знаете, что с самого начала нужно внушить ему доверие к вашей системе. Понимая, насколько он подходит под ваши требования, вы легче примете решение.

Всю эту информацию можно получить и с помощью традиционного интервью, но процесс будет более долгим и придется чаще прислушиваться к интуиции. Поведенческая техника поможет вести интервью как специалист по допросам.

Внимательно следите за интервьюируемым. Попробуйте определить скорость его реакции – она демонстрирует его умение взаимодействовать с другими людьми. Не стоит сильно на него давить, иначе вы не добьетесь взаимопонимания. Вы можете выяснить интересующую вас информацию с помощью прямых вопросов или приемов извлечения информации, описанных в Главе 3.

Инструменты завершения интервью

При допросах всегда можно устроить перерыв, например, если на основе полученной информации вы сделали вывод о предстоящей атаке противника и вам нужно оповестить об этом других. В этом случае мы усиливаем работающий подход и получаем повод на время покинуть комнату. Впрочем, обычно следователь уходит неторопливо, чтобы допрашиваемый не догадался, что выдал крайне важную информацию. Это нужно учитывать и при проведении интервью.

Чаще всего перерыв в совещании объявляется после принятия решения или если обсуждение какого-то пункта повестки откладывается. В случае принятого решения можно четко отделить текущую тему от следующей или подвести итог и дать задание на завтра: «Очень хорошо. Следующий пункт повестки – это электронный пресс-кит. Салли подготовит его предварительный вариант, и каждый из нас представит свои замечания по нему на следующем совещании». Если обсуждение какого-то пункта повестки нужно отложить, то объясните почему: «Сейчас нет людей, которые могли бы этим заняться, поэтому предлагаю вернуться к вопросу через три недели, когда все люди будут на месте». Усиливайте человеческий фактор при распределении задач на совещании и старайтесь применять проверенные подходы.

Механика прекращения интервью

Руководство по допросам перечисляет причины, по которым можно прекратить допрос:

• Источник не пошел на контакт на начальном этапе допроса.

• Источник или офицер, проводящий допрос, не могут его продолжать из-за физической или психической усталости.

• От источника получена вся требуемая информация.

• У источника слишком много важной информации для одного допроса.

• У источника такая важная информация, что нужно срочно подключать дополнительных сотрудников.

• Офицер, проводящий допрос, сейчас должен быть в другом месте.

• Офицер, проводящий допрос, потерял контроль над ходом допроса и не может его воссатновить.

Этот список причин можно применять и для прекращения деловых совещаний.

Специалист, проводящий допрос, напоминает источнику, о чем они говорили, и заявляет, что ему нужно проверить эту информацию. Он также говорит источнику, что тот сообщил не всю информацию и поэтому его могут допрашивать повторно. Если какие-то детали источник не помнит, то он может попробовать вспомнить их к следующему допросу.

Главное – усилить то, что уже сработало. Например, можно вернуться к ответам о семье. Если следователь обещал допрашиваемому дать бумагу и ручку для письма семье, то нужно это выполнить.

Подготовка к завершению совещания

Завершайте совещание после подготовительной работы. Перед выключением света в переговорной позаботьтесь о взаимопонимании. Если у вас встреча с клиентом, скажите: «Спасибо, что пригласили меня в ваш офис. Мне тут очень понравилось, особенно люди из вашей команды». Если вы предполагаете, что собеседник не принимает окончательное решение, то постарайтесь подвести его к некоторому итогу: «Я рад, что наша беседа началась с возобновления контракта. Я ценю ваше стремление ускорить этот процесс. Дайте мне знать, если вам потребуется дополнительная информация для этого процесса».

В конце совещания нужно укрепить в его участниках уверенность, что оно принесло какой-то результат и требует следующих шагов.

Нельзя, чтобы о совещании забыли сразу после его завершения.

Подход для интервью

Независимо от того, собираетесь вы принять человека на работу или нет, усильте подход, который заставил кандидата говорить. Скажите ему, что вам важно это интервью. Расскажите о следующих шагах и как вы будете поддерживать с ним контакт. Рассматривайте его как важный источник информации, который в будущем пригодится вам или кому-то из ваших коллег.

Как исправить неудачное совещание

Иногда совещание заходит в тупик,