Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч Страница 26

В подобных ситуациях вы создаете себе возможности, анализируя, чем конкретный человек отличается от остальных, и что уникального он может принести в вашу группу. Вы создаете с ним связь, когда обнаруживаете, что у вас есть что-то общее, хотя это общее может казаться странным для людей из его группы. Эти отличия могут быть надуманными, и тем не менее они естественны.

2. Нахождение источника. Когда шпиону нужен определенный человек для его сети, он упорядочивает связных вокруг него по нескольким кругам. Иногда он может даже обратиться к бандитам, с которыми обычно старается не иметь дел, если у тех есть доступ к недостающей информации об интересующем его человеке. Эти бандиты являются пешками на трехмерной шахматной доске. Затем шпион привлекает источник информации в свою сеть.

Если у вас достаточно информации о том, что окружает человека, вы можете составить его относительно верный портрет, даже если мало знаете о нем самом. Эффект похож на 3D-модель пинарта, созданную из множества «гвоздиков»: если положить кисть руки на устройство пинарт, то вы получите ее точную модель, составленную из «гвоздиков». Например, когда вы просто разговариваете с людьми, знакомыми с вашей «целью», и они начинают морщиться или сводить брови при упоминании о ней, то этим они дают понять, что с данным человеком лучше не иметь дел. Наоборот, если они готовы похвалить «цель», то не будут выдавать подобную мимику при ее упоминании. В обоих случаях они помогут вам составить полноценный портрет человека, который вам нужен.

3. Позитивная идентификация человека, который вам нужен. С помощью случайного разговора попробуйте выяснить, какая у человека экспертиза и какую ценность он может представлять для вас. Это несложно: нужно только закинуть приманку, ждать и слушать.

Пять вопросов для поиска общих тем, помогающие подготовиться к использованию навыков сбора информации

Это отличный способ направить разговор в нужное русло, и я всегда рассказываю о нем на занятиях. Особенно полезны эти приемы для тех, кто не умеет или стесняется налаживать контакт с другими людьми. С этими пятью вопросами наладить контакты легче, чем с помощью правила трех футов.

О правиле трех футов я услышал, когда только начал заниматься консалтингом, и затем узнал много вариаций этого правила. В одних компаниях оно означало, что любой, кто находится от вас на расстоянии до трех футов, знает о вашей компании, ее продуктах и сервисах. В стрип-клубах это правило говорило, что нельзя подходить к танцовщице ближе, чем на три фута, иначе вышибала выкинет вас на улицу. В определенной компании под ним подразумевалось, что если вы стоите к коллеге ближе, чем на три фута, то вы хоть немножко с ним знакомы. Главный принцип – вовлечь людей в сеть, однако не все на это способны.

Специалисты по допросам используют свою версию пяти вопросов, как и журналисты, проводящие интервью, и другие люди, которым нужно установить контакт с определенным человеком.

Цель: взять любую тему и с помощью пяти вопросов перевести разговор на другую, которую вы хорошо знаете. Если вы общаетесь со специалистом в определенной сфере и хотите показать себя умным и полезным для него человеком, то необходимо перевести разговор с его сферы на ту, которая лучше знакома вам.

Эти пять вопросов помогли мне, когда я занимался консалтингом для компании Trane Technologies.

Я начал свою работу с общения с командой отдела операций, состоявшей в основном из людей с преобладанием серого вещества. Их ценность состояла в умении инсталлировать, обслуживать и ремонтировать оборудование. Одна из сотрудниц была очень талантливой. Ролевые игры показали, что ей очень трудно следовать правилу трех футов, которое применялось в компании. Вот как это происходило:

«Привет, я Грег».

«Привет, я Джейн. Кем ты работаешь?» (Вопрос 1.)

«Я биохимик».

Для нее разговор бы на этом закончился. Джейн занималась кондиционерами с девятнадцати лет. Она постепенно поднималась по служебной лестнице отдела операций и получила бы еще более высокую должность, если бы смогла построить свою сеть. Потребовалось совсем немного времени, чтобы она научилась этому навыку.

Я подсказал ей, что следующим вопросом может быть: «А чем вы занимаетесь как биохимик?» (Вопрос 2.)

«Я занимаюсь исследованиями в фармацевтической компании».

«Это очень интересно. Мне так нравятся идеально чистые комнаты, в которых работают ваши коллеги. А что нужно, чтобы сделать помещение таким чистым?» (Вопрос 3.)

«Это комбинация нескольких факторов, начиная с кондиционирования воздуха».

«Разумеется. У вас ведь всегда определенная температура воздуха и стоят фильтры для очистки воздуха от пыли?» (Вопрос 4.)

«Конечно!»

«Я специалист по оборудованию корпорации Trane Technologies, и мы как раз собираем те самые системы кондиционирования, которые используются у вас. Расскажите, вы полностью довольны вашей системой кондиционирования?» (Вопрос 5.)

Неожиданно разговор переключается с работы биохимика на кондиционирование, где Джейн чувствует себя как рыба в воде. Она показала, что способна помочь собеседнику своими знаниями, и теперь она может говорить с ним на тему, которая интересна им обоим.

Такой маневр дал ей уверенность для перехода к другими темам. После нахождения общих точек с собеседником в начале разговора, можно легко перевести его на другие темы, например, семью или гольф. Если бы она спросила о семье сразу же («Привет, меня зовут Джейн. А у вас есть дети?»), то это было бы невежливо.

Иногда для ускорения налаживания контакта достаточно внимательно слушать собеседника. Когда Мэрианн рассказывала о языке тела в Международном музее шпионов, одна из туристок сообщила, что освоила его во время учебы в консерватории на отделении оперы. Мэрианн даже не пришлось использовать язык тела для налаживания контакта с этой туристкой. Она только сказала: «Значит, вы знаете, как оперные певцы умеют расслабляться и поддерживают голосовые связки открытыми даже во время стресса. Расскажите, пожалуйста, остальным туристам, что для этого надо сделать». Певица затем объяснила, как ей удавалось расслабляться на сцене несмотря на страх.

Обычно для поиска общей темы с незнакомцем достаточно задать два-три вопроса, но любой человек может научиться налаживать контакт, задав не более пяти вопросов.

Используя эти приемы, я могу найти общую тему даже с Чарльзом Мэнсоном[10]. Не показывайте своим поведением собеседнику, что вы его оцениваете, иначе он решит, что вы вторгаетесь в его личное пространство, а не обсуждаете его дела. Этим приемом пользуются следователи, специалисты по допросам и разведчики. Он будет полезен и для вас, когда вы будете расчетливо строить свою сеть.

Когда вам удалось найти общую тему с новым человеком и вовлечь его в сеть, можно