Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч Страница 27

4. Во время встречи не раскрывайте себя. Если шпионская сеть – это модель атома, то орбита одного из ваших двойных агентов (это значит, что его считает своим еще кто-то, кроме вас) может совпадать с орбитой врага из финансового отдела. Возможно, на самом деле этот человек вовсе не ваш друг и даже не входит в периферию вашей сети: вы с ним просто как-то поболтали у кулера и не уверены, что ему можно доверять. От него нужно получить информацию так, чтобы он об этом не догадался.

• Поговорите с ним на нейтральные темы, чтобы выяснить общие интересы.

• Когда беседа заладится, осторожно переведите его ближе к интересующей вас теме, сначала поговорив об общих тенденциях, а затем перейдя к конкретной информации.

• Не надо сразу же менять тему после того, как получите всю нужную информацию. Поболтайте еще немного и вернитесь к тому, с чего началась беседа. После этого кто-то из вас или вы оба решите, что пора закругляться.

Есть несколько способов направить разговор в нужное русло:

• Договоритесь о сделке: вы предоставите что-то собеседнику (например, информацию или деньги), а взамен он даст что-то ценное для вас. Чтобы получить важную инсайдерскую информацию, сделайте ваше предложение более привлекательным, добавив в него какой-нибудь дополнительный бонус.

• Покажите, что уважаете собеседника. Когда человек чувствует свое превосходство, то готов выдать какую-то информацию чтобы подчеркнуть, что знает больше вашего. Можно даже убедить собеседника, что вы плохо разбираетесь в интересующей вас теме, и он объяснит подробнее, что ему известно.

• Немного покритикуйте кого-то, изобразив из себя невежу, тогда собеседник скажет, что вы неправы и объяснит почему. Играйте на эмоциях, а не на разуме.

• Изобразите из себя эксперта. Дайте понять, что разбираетесь в данной теме, да так, чтобы собеседник не догадался, что вам нужно что-то дополнительно узнать. Тогда в беседе он может выдать нужные вам данные, будучи уверенным, что вам это и так известно.

Как не сказать лишнего? Чтобы не проболтаться, следите, не использует ли собеседник специальные приемы извлечения информации.

Я мог бы поделиться своей версией признаков, сигнализирующих о том, что из вас пытаются выудить важные данные, но вместо этого воспользуюсь открытой информацией с сайта Министерства внутренней безопасности США (в конце концов это ведомство существует за счет моих налогов).

Если чувствуете, что вас пытаются втянуть в неприятный разговор, помните, что:

• Вы не обязаны рассказывать людям ту информацию, на получение которой у них нет доступа, включая личную информацию о вас и ваших коллегах.

• Можно игнорировать вопрос, который вы считаете не относящимся к делу или перевести разговор на другую тему.

• Можно ответить вопросом на вопрос.

• Можно дать невразумительный ответ.

• Можно ответить: «Не знаю».

• Если ничего из перечисленного не помогло, то скажите, что для разговора на эту тему у вас нет разрешения службы безопасности.

Не забывайте, что всегда можно просто встать и уйти либо случайно опрокинуть стакан с водой для смены темы разговора.

5. Источник информации не должен уходить от темы, которая вас интересует. Когда вы хотите собрать данные так, чтобы собеседник не понял их важность, необходимо направлять разговор в нужное русло. Инструменты получения информации и пара приемов помогут вам в беседе с источником, которому вы не совсем доверяете – не дадут ему уйти от темы и в то же время не раскроют ваш интерес. В результате вам предоставят всю необходимую информацию, даже не подозревая, что она для вас очень важна.

• Активно слушайте. Вы можете перейти к той теме, о которой говорит собеседник, и показать, что она вам интересна с помощью языка тела. Можно ничего не говорить в ответ, но участвовать в разговоре кивками и улыбками. Обратите внимание на ключевые слова, которые выделяет собеседник, и тихо их повторяйте. Если они действительно ему важны, он разовьет эту тему и выдаст дополнительную информацию.

• Поддерживайте разговор. Менеджеры по продажам утверждают, что людям больше всего нравится, когда кто-то произносит их имя, но они ошибаются, потому что звук собственного голоса нравится людям еще больше. Переведите разговор на любимую тему вашего собеседника и не перебивайте его.

Когда моя подруга, работавшая в детском музее, искала двадцать пять тысяч долларов на программу продленного дня, она обратилась к одному из руководителей издательского дома. Ей казалось, что спонсорство будет хорошей рекламой издательства, а кроме того, знала, что этот человек часто помогал детям. В начале разговора она попросила его рассказать про другую программу для детей, которую он поддерживал. Он говорил о ней целый час, а моя знакомая не прерывала его, и в итоге он выделил ей нужную сумму.

Допустим, комбинируя мои приемы с приемами Булла, вы привлекли в свою сеть нужного человека или обнаружили источник информации, который является двойным агентом. Что делать дальше?

Мотивация поведения

Проанализируйте внутреннюю мотивацию человека. Тот мальчик из Кувейта, который рассказал, что у отца его друга есть оружие, явно был революционером ПОМОГИ МНЕ, пока дело шло о его друзьях, но создал прецедент и уже его друзья последовали его примеру. Возьмем историю мальчика и добавим в нее чувство обиды. В этом случае люди будут нарушать свои принципы, чтобы разоблачить кого-то или «слить» информацию. Они могут захотеть условную «конфетку», но также могут поделиться данными, чтобы сделать кому-то подлость или отомстить. В тоталитарных странах на всех уровнях власти можно найти человека, готового добровольно сотрудничать с вами по идеологическим причинам. Подобные люди нарушают собственные правила для поиска рынка, где можно продать известную им информацию.

При использовании подобной информации нужно быть осторожными. В главе «Исследуйте как аналитик» я объясню, как убедиться, что источник вас не обманывает.

Когда вы получаете данные от обиженного человека, он рассчитывает что-то получить в ответ. Некоторые люди готовы ждать, когда за них отомстят, а другим месть нужна немедленно, поэтому они выдадут информацию кому-то другому, если вы не поможете им прямо сейчас. Их надо выводить из сети сразу после выполнения задачи.

Начните с установления доверительных отношений.

Если вы доверяете людям из своей сети (независимо, как давно они к ней присоединились, двадцать минут или двадцать лет назад), то вы уверены, что они на вашей стороне. Доверие развивает сеть, поэтому можно подключить к ней человека не ради защиты или получения информации, а просто потому, что он вам нравится. Ваши профессиональные интересы так или иначе помогут улучшить его жизнь, поэтому он