Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч Страница 19

• Составные вопросы, на которые можно дать несколько ответов. Например, «Вы поехали по шоссе и доехали до офиса клиента вовремя или поехали по проселочной дороге и добрались до офиса только после обеда?».

Такие вопросы бессмысленно задавать при допросах на детекторе лжи, потому что невозможно определить, какая их часть вызвала негативную реакцию. Единственное применение подобных вопросов – это определение того, насколько хорошо человек следит за логикой беседы.

• Нечетко сформулированные вопросы, которые можно интерпретировать по-разному. Касаются неопределенного участия или действий. Например, «Вы видели, как они это делали?».

Когда я служил в военной контрразведке, то нас учили не использовать нечетко сформулированные вопросы при допросах, но позже я понял, что это очень мощный инструмент, и включил их в свой арсенал. Эти вопросы заставляют людей уточнить, что имеется в виду, и такая просьба сама по себе содержит некоторую информацию. Если задать нечетко сформулированный вопрос: «Как думаете, вы сможете решить сложную личную проблему?», то в ответ можно услышать «Что вы имеете в виду?». На это можно ответить по-разному, например, «Решайте сами». Предоставляя человеку возможность интерпретации вопроса, вы вызываете у него тревогу. Также можно поиграть с нечетко сформулированным вопросом и понаблюдать за логикой собеседника.

По-настоящему плохой вопрос – это такой, который задают на допросе с запугиванием, чтобы получить голые факты, например, «Где вы были вчера вечером?».

Подобные вопросы ведут к конфронтации и отказу от продолжения разговора. Если вы научитесь использовать в разговоре разные типы вопросов, то сможете получить от собеседника информацию, не загоняя его в угол.

Другой, по-настоящему плохой вопрос противоположен слишком откровенному вопросу. Им часто грешат члены американского конгресса. Они зачитывают пятиминутное заявление, которое должно показать, что конгрессмены заранее изучили тему, а в конце спрашивают: «Почему?» Следует ли удивляться, что у свидетеля от такого вопроса стекленеет взгляд, и в ответ он выдает только общие фразы.

Вопрос должен быть достаточно понятным и не выбиваться из общего русла разговора, чтобы не показалось, что вы вдруг решили сменить тему.

Стратегия постановки вопросов

Полиграфер или любой следователь начинает свою работу с документа, определяющего цели допроса. Если это следователь, то документ может быть как обычным признанием, так и информацией для дальнейших действий, а если это разведчик, то в документе может содержаться информация для поиска человека, например, американского шпиона. Если допрос проводит один из руководителей компании, в документе будет информация о задачах, которые необходимо выявить, или результаты расследования инцидента. Во всех случаях основными элементами стратегии постановки вопросов будут:

• характер информации,

• распределение времени,

• отношение,

• стиль сортировки.

Характер информации

На открывающей сессии нужно понять, что вы ищете, поскольку от этого будет зависеть вся стратегия постановки вопросов. Первый шаг – это классификация нужной вам информации по таким категориям, как бюджет, распределение времени и персонал. У вас может быть другая стратегия, если требуемая вам информация касается этики компании или составления планов на будущее.

Классифицировав информацию, которую вы ищете, вы сможете быстро оценивать ее нюансы и то, как вам подойти к теме:

• конфиденциальность информации, которую вы хотите обсудить;

• насколько важна проблема для вас и вашего собеседника;

• насколько хорошо вы знаете проблему.

Конфиденциальность информации

Степень конфиденциальности информации определяет то, насколько активно ее можно использовать во время налаживания взаимопонимания и вопросах на посторонние темы. Если собеседник сначала ведет себя скрытно, то попробуйте его разговорить не относящимися к делу вопросами. Например, если вы подозреваете, что после повышения Джо в его отделе возникли этические проблемы, попробуйте закинуть такой вопрос: «Как вы думаете, нужно ли пригласить в этом году на наш пикник Эллен, Теда и Джо?» Если в ответ вы услышите: «Картофельный салат Джо был несъедобный», то можно начать обсуждать Джо и постепенно выяснить его проблемные точки. Таким образом, когда собеседник ответит на вводный вопрос, задавая следующие, можно вытянуть из него остальную информацию.

Учитывайте, что при разговоре с вами собеседник находится во власти своих внутренних процессов. Он слушает вопрос, обдумывает его, решает, насколько он соответствует его потребностям, и дает свой ответ. Такая интерпретация происходит всегда, порой даже на бессознательном уровне, хотя обычно длится не больше нескольких секунд. Когда вы задаете вопрос о конфиденциальной информации, нужно следить за языком тела собеседника и отмечать изменения. Активное использование барьеров и адаптеров, а также смена поз могут свидетельствовать о том, что человек не настроен к ответу и лучше сменить тему. Затем, когда его напряжение спадет, попробуйте еще раз осторожно вернуться к этому вопросу.

Важность для собеседника

Зная, насколько важна информация для собеседника, будет легче понять, что вы идете правильным путем. В качестве альтернативы можно задать множество менее подходящих вопросов.

Тщательно подбирайте слова, чтобы собеседник не почувствовал ваше отчуждение, и обязательно взвешивайте опасения собеседника со своими собственными. Если человек завидует Джо, получившему повышение, и вам кажется, что он успокоится, если пересадить его в другую комнату, то вы недооцениваете важность моральной проблемы. Более того, если вам эта проблема неинтересна, то собеседник не захочет поддерживать разговор, и вы не дойдете до важной для вас темы, например, формирования команды для нового проекта. В качестве манипуляции вы можете подразнить собеседника вопросами об отсутствии интереса, а затем вывести его из беседы. Однако надо быть крайне осторожными. В разведке такой негативный подход приводит к тому, что человек с рвением возвращается, но в бизнесе подобные манипуляции обычно чреваты обратным. В Главе 5, посвященной переговорам, я к этому вернусь.

Начинающий контрразведчик или следователь может наделать много серьезных ошибок. Он должен понимать, какой информации ему не хватает и какую необходимо получить в результате допроса. Проблема возникает, когда он настолько увлекается вытаскиванием информации, что уже по его вопросам допрашиваемый догадывается о фактах, известных только следователю.

Во избежания подобной проблемы (и увольнения начинающего контрразведчика) перед допросом аналитики (так называемые «менеджеры сбора информации») подготавливают список требований к человеку, который будет проводить допрос, но не сообщают ему, какую информацию на самом деле нужно получить. Следователь или контрразведчик, соответствующий этим требованиям, сможет провести допрос, не выдавая допрашиваемому ценные данные.

Однако обычно человек задает только те вопросы, которые нужны для продолжения беседы, не раскрывая никакой другой информации ни языком тела, ни своим поведением.

Таким образом, нужно стараться поддерживать беседу, не раскрывая собеседнику то, что вы хотите от него узнать.

Уровень понимания

Контрразведчики часто консультируются у экспертов по сложным техническим вопросам. Для этого они заранее готовят набор вопросов. Контрразведчик сначала тщательно изучает тему и