Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч Страница 18

раз. Поэтому она подала резюме на вакансию, предполагающую работу напрямую в оборонном секторе. Во время допроса на полиграфе ее спросили, употребляет ли она алкоголь. Энн ответила: «Нет». Чуть позже ей стали задавать вопросы о ее друзьях и социальных связях: «У вас есть друг, употребляющий алкоголь?» Когда она ответила «Да», ей задали вопрос: «Вы выпиваете вместе с ним?», и она снова ответила «Нет». Когда допрос дошел до ее прошлого, то полиграфолог спросил: «У вас раньше были проблемы с алкоголем?» Тут Энн взорвалась: «Я же сказала, что не пью!» Разумеется, полиграф хотел не узнать пристрастия Энн, а посмотреть, как она себя ведет во время сильных эмоций и может ли она контролировать свой стресс.

В таком контексте лучше помнить, что с вами играют, и сохранять выдержку, не позволяя эмоциям вами управлять.

• Контрольные вопросы задаются, чтобы получить честные ответы без стресса.

Во время допроса к ним относятся вопросы, на которые допрашиваемый знает точный ответ. Например, если он разбирается в теме химического оружия или ориентируется в определенной местности, то можно спросить о них. В бизнесе лучшим контрольным вопросом будет тот, отвечая на который собеседнику нет смысла говорить неправду – «Какой талисман у вашего университета?».

Обычно я задаю контрольные вопросы, только чтобы определить базовую линию. Поскольку человеку нет смысла юлить, во всяком случае, в теории, то можно оценить, как он себя ведет в отсутствии угрозы. Я упомянул теорию, потому что при проведении интервью простейший вопрос из разряда «Где вы раньше работали?», тоже кажется контрольным, но на практике все может оказаться по-другому. Консалтинговая фирма HR Solutions из Чикаго провела большое исследование «удержания» сотрудников и выяснила, что один из двадцати пяти человек увольняется в первый же день. Скажет ли такой сотрудник правду о своем последнем месте работы? Поэтому лучше использовать классический контрольный вопрос, например, как человек послал резюме на эту вакансию. Он вспомнит и даст четкий ответ.

• Заранее заготовленные/«законсервированные» вопросы, подготовленные на основе исследования темы, которая является базой для допроса.

Если тема сложная и требует подготовки к допросу, а не импровизации, то вопросы нужно составить на основе ее исследования. Подобные вопросы оказались полезными для сенаторов, которые вызвали на слушания бывшего главу Goldman Sachs Ллойда Бланфейна, не терпящего людей, плохо разбирающихся в его бизнесе. При допросах заранее заготовленные вопросы позволяют показать, что тема вам интересна и что вы в ней компетентны. Они помогают достичь взаимопонимания с допрашиваемым и относительно быстро получить от него нужную информацию.

Пример: у вас встреча с клиентом из сектора недвижимости, на которой вы хотите поговорить о профессиональных сервисах. Вы подготавливаете список вопросов с использованием жаргона, которым клиент обычно описывает возможности получения прибыли и факторы, определяющие результат. Это позволит вам говорить на его языке, а не бесконечно просить разъяснять сложные технические термины или переходить на ваш язык.

С заранее заготовленными вопросами собеседник решит, что вы хорошо разбираетесь в его теме. Вы сможете быстро его разговорить, а он вряд ли решится приукрасить свой рассказ или обмануть вас как-то по-другому.

Как я уже говорил, если вы хотите задавать вопросы как профессиональный полиграфолог, делайте это целенаправленно. Когда ваши вопросы демонстрируют погружение в тему, собеседнику легче на нее говорить.

Если вы знаете, что небо синее, то можно спросить – «Почему?».

Теперь перейдем к вопросам, которые обычно считаются «плохими».

Плохие вопросы

Эти пять типов вопросов выработаны ошибками и уроками, которые специалисты по допросам получают изо дня в день. Они действительно становятся плохими, если вы не умеете их разумно использовать, но крайне полезны для направления разговора в нужное русло и определения базовой линии.

• Вопросы «Да или нет».

• Вводные вопросы, на которые возможны только два варианта ответа. «Ваша жена настоящая блондинка?», «Вы действительно вегетарианец?» – вероятнее всего, собеседник сможет ответить на них только «да» или «нет».

Например, на вопрос «Вы получили повышение в компании благодаря связям вашего отца?» почти всегда отвечают «Нет». Часто вводные вопросы помогают изменить направление разговора, и тогда собеседник может разразиться тирадой, например, начать жаловаться, что начальство не ценит его таланты, или уверять, что он мог бы сделать карьеру и без помощи отца. Такие ответы позволяют узнать больше об отношениях человека с другими людьми, его эмоциональном состоянии и убеждениях, а также обсудить их. Я вовсе не считаю такие вопросы плохими.

Поскольку вводные вопросы во многих ситуациях помогают предотвратить позерские и уклончивые ответы, то я хочу показать, как их можно использовать на практике. Когда я работал по контракту с одной промышленной компанией, мне пришлось участвовать в совещании с одним из ее поставщиков, который хронически не выполнял свои обязательства. Одно только присутствие моего клиента вызывало у представителей поставщика стресс, потому что клиент знал о проваленных поставках. Представители поставщика отошли от базовой линии, просто войдя в комнату.

С практической точки зрения люди, которых мы встречаем, не являются случайными.

Если вы не знаете, что встреча подстроена, то любому, кто находится в комнате, легко попасть под власть эмоций. Для контроля обстановки нужен посторонний наблюдатель. Обычно для этой роли отлично подходит консультант.

На совещании менеджер по продажам поставщика начал извергать из себя поток цифр. Ясно было, что таким образом он пытался отвлечь внимание от провалов своей компаний. Однако, прибегая к такому приему, вы должны быть уверены, что ваши собеседники используют ту же систему оценок, что и вы, иначе вас просто не станут слушать. Это напоминает разговор двух парней в баре, которые описывают друг другу прелести своих подружек. Один говорит, что его девушка высокая и тонкая блондинка, а другой заявляет, что если у женщины нет форм, то она похожа на бревно.

На этом совещании обе стороны говорили наперебой, не слушая друг друга, поэтому я задал вводный вопрос поставщику: «Вы согласитесь, что стали лучше, чем в прошлом году?» Простой ответ («да» или «нет») в этой ситуации позволил перевести разговор с поставщиком в конструктивное русло без игры и притворства.

• Негативные вопросы – ставят человека в тупик. Например, «Вы ведь не собираетесь поехать на ежегодную конференцию?».

Негативные вопросы можно использовать, чтобы вызвать у собеседника замешательство и создать непонимание.

Когда человек нервничает из-за непонимания, то на время теряет самоконтроль. Провоцируйте такое замешательство, чтобы собеседник вышел из себя или попросил уточнить ваш вопрос. Это особенно полезно при работе в паре. Такой вопрос ставит спрашивающего на место человека, принимающего решения, а собеседник получает возможность получить больше информации о том, что думает его