Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч Страница 17

В следующих разделах я объясню, что дает подобный контроль в начале атаки на вас и после отражения этой атаки. Вы узнаете, как правильно задавать вопросы, чтобы выяснить истинные мысли собеседника и разоблачить его обман. В первую очередь необходимо понять основные стили и стратегии постановки вопросов.

Стили постановки вопросов

Стиль вопросов определяет цель человека, который их задает. Вопросы можно задавать с целью:

• получения информации,

• определения базовой линии,

• создания стрессовой ситуации,

• перевода разговора на другую тему.

Из ответов собеседника нужно понять ход его мыслей и постараться вытащить полезную для вас информацию. Именно поэтому так важны стили постановки, а вопросы нужно задавать с учетом конкретного человека, а не ситуации. Иначе говоря, используйте рекомендации из Главы 1 по сортировке стилей характеров людей. Например, детальные вопросы вроде «почему некто сделал то, а не другое?» вызовут стресс у альтруиста, ориентирующегося на общую картину («Как не стыдно спрашивать, почему я пытался спасти китов, направляя лодку на корабль?»). Если вам нужна именно такая реакция, то вы ее получите, но если вам требуется получить важную информацию, то следует использовать другой подход.

Следующий фактор – время, выделенное на постановку вопросов. Если его мало, то необходимо сформулировать вопросы так, чтобы собеседник позднее снова вернулся к вам с ответами или зафиксировать «якорную точку». Когда мы будем разбирать стили постановки вопросов, то из примеров и упражнений вы поймете, как это делается.

Полиграферу всегда нужна базовая линия допрашиваемого. Вам она тоже нужна. Полиграфер может определить ее с помощью вопросов «Как вас зовут?» или «Где вы живете?». После этого он может добавить стресс-фактор, чтобы увидеть реакцию при произношении ложных данных. Например, «Соврите мне» или «У вас был секс с вашей сестрой?». Задавая вопросы, как полиграфолог, также используйте приемы, вызывающие стресс у собеседника.

Специалисты по допросам знают, что вопросы бывают плохими и хорошими.

У военных специалистов по допросам есть шесть типов хороших вопросов. Однако я считаю, что даже «плохие» принесут пользу, если их правильно задавать. Постановка слишком сложных для конкретного человека вопросов может быть тактикой, а не ошибкой. Теперь рассмотрим все типы вопросов, на основе которых вы сможете разработать свою стратегию.

Типы вопросов, которые обычно считаются хорошими:

1. Вопросы напрямую.

2. Дополняющие вопросы.

3. Не относящиеся к теме.

4. Повторные.

5. Контрольные.

6. Заранее заготовленные.

Для хороших вопросов нужен повествовательный ответ.

Они дают людям шанс поговорить, а значит, вы сможете понаблюдать за глазами и движениями собеседника, заметить изменения тона и высоты голоса, порядка слов. Использование вопроса «Да или нет?» имеет смысл только для направления разговора в нужное русло, однако он ничего не даст с точки зрения языка тела.

Хорошие вопросы

Рассмотрим хорошие вопросы подробнее.

• Прямые вопросы всегда простые, ясные, конкретные. Например, «Что вы здесь делаете?».

• Дополняющие вопросы вытекают из ответа на предыдущий вопрос. Например, вы спрашиваете коллегу, как прошла вчерашняя планерка. Он отвечает, что никто не подготовился к ней как следует. На это вы спрашиваете: «А что вам надо было подготовить?»

В США не считается невежливым задавать вопросы человеку по теме, от которой он пытается уйти.

Специалисты по допросам называют подобные вопросы лидами (leads). Например, если во время конференции вы познакомились с женщиной, и она сказала, что ее тетя умерла ужасной смертью, то у вас есть повод спросить о том, как именно умерла тетя, хотя вы с ней и не были знакомы. Такие вопросы воспринимаются как приглашение развить разговор на данную тему. Сначала они покажутся вам невежливыми, но гарантирую, что потом вы будете целенаправленно использовать лиды в беседе. Людям хочется выговориться по волнующей теме, которой постоянно занят их мозг.

Однако надо следить за языком тела собеседника, чтобы вовремя дать задний ход.

• Не относящиеся к теме вопросы – случайные, посторонние. Вы пытаетесь продать товар или услугу клиенту и обращаете внимание на фото на его столе: «Красивая фотография! Вы увлекается парусным спортом?»

Военные контрразведчики используют термин «несвоевременные вопросы» для описания подобных вопросов, необходимых только для установления взаимопонимания.

Я не согласен с их «несвоевременностью», потому что если человек что-то отвечает, то по его словам и действиям можно лучше понять ход его мыслей.

Если человек некомфортно чувствует себя в текущей роли, то его сомнения и желание сменить шаблон можно незаметно выявить с помощью вопроса, не относящегося к обсуждаемой теме. Например, вас недавно назначили менеджером, а я спрашиваю, как вы вчера сыграли в софтбол. Ваша неуверенность в том, что вы справитесь с новой должностью, может проявиться даже в рассказе о вчерашней игре. Вы попытаетесь убедить меня, что знаете, что делать (пусть даже на спортивной арене). Перемещение компетенций, скорее всего, происходит также, как перемещение характеров, когда на обвинение в убийстве человек отвечает, что дьякон в церкви. Также не относящиеся к теме вопросы помогают человеку расслабиться. Если вы считаете, что собеседник лжет, то с их помощью можно прервать его, чтобы он не запомнил на чем остановился, и перевести разговор на другую тему, а затем вернуться к прерванному месту и проверить, что изменилось в его рассказе.

• Повторные вопросы, сформулированные иначе. Примерный диалог выглядит так:

Вопрос: «Что вы делали во вторник?»

Ответ: «Я поехал в Walmart[9].

Вопрос: «Кажется, там продают щенков. Вы видели там щенков?»

Ответ: «Да, я видел очень симпатичных щенков».

Вопрос: «Думаете, их еще не распродали?»

Ответ: «Обычно щенки задерживаются в магазине на четыре-пять дней».

Вопрос: «А сколько дней назад вы их там видели?»

Разговор перешел на щенков, а затем с помощью повторного вопроса вернулся к теме Walmart, чтобы проверить, действительно ли человек там был и когда. Задавая вопросы из разных областей, вы фактически спрашиваете об одном и том же, хотя на первый взгляд переходите к другой теме.

Полиграферы часто повторяют вопросы, показывая допрашиваемому, что они уже что-то о нем знают, чтобы извлечь из него дополнительную информацию. Повторный вопрос не является лишним, он открывает еще одну дверь в тот же дом.

Когда человек понимает, что ему преднамеренно задают одни и те вопросы, то он начинает сердиться. Энн проводила тренинги для компьютерной компании в государственном секторе. У нее был допуск для работы с разведывательными и оборонными ведомствами, но она знала, что при получении более высокой степени допуска ее зарплата вырастет в несколько