Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч Страница 14

Даже на обычном совещании вы сможете увидеть чужие адаптеры – например, если руководитель попросит выступить неразговорчивого сотрудника.

Барьеры

Если вы не доверяете человеку, то попытаетесь не пустить его в свое пространство. Барьер – один из способов защиты личной территории, в качестве которого может выступать ваше тело или какой-то объект. Английское выражение giving him the cold shoulder («подставить ему холодное плечо») означает использование в качестве барьера плечо, которым вы закрываете лицо от другого человека. Вы можете делать это сознательно, чтобы занять больше места, либо автоматически, когда сидите за письменным столом спиной к собеседнику. Во втором случае вы невольно препятствуете контакту, и на определенном уровне собеседник обязательно это почувствует. Увеличение использования барьеров означает, что человеку неудобно из-за какой-то ситуации или обсуждаемой темы.

Упражнение

Задача: определить эффект барьеров.

При общении один на один, например, если вы ведете переговоры с малознакомым человеком или разговариваете с незнакомцем на вечеринке, попробуйте устранить барьер во время разговора. Если вы сидите за столом, то уберите с него бумаги и чашки, которые могут отделять вас от собеседника, и попробуйте найти повод пригласить его вместе пользоваться столом, например, поверните ваш ноутбук так, чтобы он тоже видел экран. Обратите внимание на особенности реагирования вашего собеседника.

После этого можно приступать к беседе. Во время беседы с помощью барьеров расширьте ваше пространство и отделите себя от собеседника. Следите за изменениями в его поведении, сигнализирующими о снижении уровня комфорта. Подумайте, как вы и ваши коллеги организуете рабочее пространство: ведет ли это к открытости или предупреждает других, что сюда ход закрыт?

Иллюстраторы

Иллюстраторы акцентируют внимание на ваших заявлениях. Чтобы выделить фрагмент своей речи, вы можете ударить по столу. Чтобы продемонстрировать человеку радость от вашей встречи, со словами приветствия вы протянете ему руку.

Иллюстраторы являются естественным компонентом коммуникаций, используемым людьми независимо от физических ограничений. Они принимают разные формы в зависимости от культуры и физического состояния конкретного человека, но они есть. Однажды на одну из презентаций Мэрианн в университете пришел глухой студент. Она заметила, что сурдопереводчик обращал внимание этого студента на определенные фразы в ее речи, когда она использовала иллюстраторы. Иллюстраторы подчеркивают ваше сообщение. Плохой иллюстратор = конфликтные сообщения.

Упражнение

Задача: разговор без использования иллюстраторов.

Попробуйте не привлекать внимание собеседника с помощью движений – не поднимайте брови, не показывайте рукой на предметы. Иллюстрируйте голосом – паузами, тоном и так далее, а не телом.

Посмотрите, как скоро собеседник спросит: «С вами все в порядке?» или начнет странно реагировать на ваши слова. Даже при осторожном использовании иллюстраторов собеседник поймет, что что-то изменилось.

Упражнение

Задача: наблюдение за неподходящими иллюстраторами.

Лучшее место для наблюдения за несоответствием иллюстраторов и самой речи – американский конгресс.

Когда конгрессмен говорит о законодательстве, в котором мало что понимает, но хочет подчеркнуть его важность, то его слова будут доносить одно, а жесты – совсем другое. Подобное несоответствие также можно заметить во время презентаций на конференциях и семинарах, в речах кандидатов на выборные должности. Неестественные жесты человека говорят о том, что ему чего-то не хватает. Либо он нервничает и поэтому ведет себя странно, либо сам не верит тому, в чем пытается убедить слушателей.

Регуляторы

Вы используете регуляторы, чтобы управлять речью другого человека. Иногда это простые понятные движения, например, вы делаете рукой знак, чтобы собеседник замолчал, но чаще они малозаметны. Например, желая, чтобы собеседник замолчал или, наоборот, говорил быстрее, но не обиделся на замечание, вы можете топнуть ногой, постучать ручкой по столу или сделать шаг назад, будто собираетесь уйти. Это и будут регуляторы.

Упражнение

Задача: наблюдение за чужими регуляторами.

Нужен разговор с участием минимум трех человек, один из которых любит поговорить и даже на самый простой вопрос отвечает маленькой речью, а другой – вечно торопящийся, которому некогда слушать, что отвечают другие. Задайте несколько вопросов, чтобы вывести из себя говоруна и понаблюдайте, как на это реагируют остальные. Если торопыга сразу уйдет, то попробуйте продолжить разговор с более вежливым собеседником.

Базовая линия

По языку тела людей можно разделить на две категории: абсолютистов и тех, кто ориентируется на базовую линию.

Абсолютисты считают, что если человек потер нос, то значит он говорит неправду.

Те, кто ориентируется на базовую линию, пытаются определить, что является для человека естественным при обычном разговоре в расслабленном состоянии, и следят за сменой его поведения. Разумеется, изменения движений еще не являются признаком того, что человек говорит неправду. Они лишь указывают, что что-то пошло не так, как правило из-за стресса или конкретного вопроса.

Когда вы заметили признаки изменения, то с помощью других инструментов необходимо выяснить их причину.

Отклонение от базовой линии можно определить по

• голосу,

• выбору слов,

• языку тела.

Голос

На голос сильно влияет стрессовая реакция «бей или беги». При стрессе голосовые связки напрягаются или расслабляются, что приводит к изменению высоты голоса. Заметив это, будьте внимательнее – это явный признак изменений в человеке. Все мы знаем фразу: «Дело не в том, что ты сказал, а как ты это сказал».

Обращайте внимание на высоту тона и громкость голоса, а также на то, как человек интонирует некоторые слова. Это происходит потому, что его мозг считает их важными, а значит, они близки к тому, что человек думает на самом деле. Я также внимательно слежу за изменениями скорости речи. Если болтливый человек вдруг делает паузы и говорит медленно, то это признак того, что разговор коснулся незнакомой для него темы. Если человек начал говорить быстрее, то это может быть признаком повышенного интереса к теме или, наоборот, желания ее завершить и перейти к другой. Надо обращать внимание и на изменение силы голоса: оно может демонстрировать важность фразы для человека или, наоборот, нежелание того, чтобы его услышали. Подумайте, что могло вызвать эти перемены.

Выбор слов

Если человек использует слова, которых раньше не было в его словаре, то, возможно, он подготовился к разговору заранее. Может быть, он опасался говорить на какую-то тему и поэтому заранее продумал, что ему отвечать, либо просто пытался расширить свой словарь. Причину вам поможет установить дальнейшее исследование.

Также нетипичные для человека слова могут сигнализировать о том, что он не находит себе места. Если выходец из Нью-Джерси говорит «y’all»[8] посетителям бара в Хантсвилле, штат Алабама, то это может быть признаком того, что ему некомфортно