Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч Страница 15

Язык тела

У каждого человека есть собственный стиль речи и поведения, включая выбор адаптеров, барьеров, иллюстраторов и регуляторов, а также частоту их использования.

Любые отклонения от нормы (более частое или редкое использование индикаторов, повышенная скрытность или открытость, более энергичное жестикулирование во время разговора или отсутствие жестов) – признак того, что в голове человека что-то поменялось и необходимо понять причину этих изменений.

Базовая линия: целостный ряд

Три категории – голос, выбор слов и язык тела – надо рассматривать как часть речи. Вы можете оценивать только одну из них и считывать ее абсолютное значение, либо воспринимать их вместе, чтобы увидеть всю картину.

Возьмем революционера ПОМОГИ МНЕ, примером которого был Фидель Кастро до своего диктаторства. Спросите такого человека, откуда взялась его идея, и сразу заметите, что его адаптеры увеличились. Это может быть не связано с его ответами, а просто сигнализировать о том, что человеку в данный момент некомфортно. Однако переплетение рук ближе к паху и постукивание рукой по ноге – уже явный признак стресса, и необходимо выяснить, что его вызвало.

Во время чтения этой главы помните о концепции базовой линии и учитывайте, что у конкретного человека любое поведение может быть нормой. Главное, понять отличие этой нормы от других его состояний.

Бей или беги

Прежде чем разбирать типы вопросов, важно понять признаки реакции на стресс «бей или беги», которые могут быть вызваны допросом/общением. Вероятно, вы увидите отклонения от поведенческой нормы, даже не распознав симптомы. Чтобы их разглядеть, нужно знать, что чувствует человек в таком состоянии. Имея представления о первых признаках, вы можете оперировать вопросами, провоцирующими нападение или бегство.

Упражнение

Задача: вызвать ярко выраженную готовность к бою или бегству.

Примеры из обычной жизни: на вас бежит свирепая собака; на вас навели пистолет; полицейский остановил за превышение скорости, а вы пьяны.

Примеры из бизнеса: на переговорах вы сделали ужасную ошибку, и шеф вне себя от ярости; провалилась презентация, которую вы делали для высшего руководства; президент компании вошел в комнату в тот самый момент, когда вы упустили важный контракт.

Готовность человека броситься в бой или убежать означает, что он сильно возбужден и физиологически нацелен на активные действия.

Примерьте на себе все вышеперечисленные ситуации и представьте их влияние на вашу реакцию в аналогичных случаях спустя некоторое время. Если у вас когда-то был инцидент с полицией, то, увидев мигалку в зеркале заднего вида, вы уже можете начать немного дрожать. Травматичный опыт неудачной публичной речи заставит ваше сердце биться быстрее при одном только взгляде на сцену.

Нервная система человека делится на симпатическую и парасимпатическую. Симпатическая настраивает вас на борьбу или бегство, а парасимпатическая понижает градус эмоций, и под ее влиянием вы расслабляетесь.

Уже через несколько минут после первого шока симпатическая система реагирует на обнаруженную угрозу, повышая уровень гормона стресса кортизола. Можно выделить некоторые движения, которые человек при этом делает осознанно, но за эти несколько минут происходит перестройка работы всего организма. Какие-то системы начинают усиленно работать, а какие-то замедляются, чтобы обеспечить приток крови в нужные органы. Вот пример изменений, происходящих практически мгновенно и означающих, что человек готов вступить в бой:

• Кровь отходит от кожи лица, пищеварительной и репродуктивной системы.

• Мышцы получают дополнительную дозу глюкозы от печени, чтобы подготовиться к физической активности.

• Сердце начинает учащенно биться, чтобы нужные части тела получили больше крови.

• Сердце прокачивает глюкозу через организм, из-за чего частота дыхания увеличивается, а в мышцы поступает больше кислорода.

• Метаболизм ускоряется, и человек начинает потеть.

• Зрачки расширяются, чтобы получить больше информации об обнаруженной угрозе.

На первое место выходят не когнитивные, а двигательные функции. В состоянии стресса ваш организм лучше подготовлен к забегу на милю, а не к решению задачи по алгебре.

Внутренняя реакция организма влечет за собой внешнюю.

Человек нервничает, из-за напряжения учащаются позывы к мочеиспусканию, а из-за оттока крови от пищеварительной системы возникают спазмы в кишечнике. Сердце ощутимо бьется чаще и словно хочет выпрыгнуть из груди. Из-за нарушения кровообращения увеличивается чувствительность к температуре воздуха, человек начинает мерзнуть. Несмотря на учащенное дыхание, дышать становится трудно, будто не хватает кислорода. Человек еще больше сосредоточивается на угрозе и хочет видеть и слышать все, что может повлиять на его безопасность. Эмоции выходят на первый план, поэтому многие люди плачут от страха и злости. Слезы – не признак слабости, это физиология.

Вы можете увидеть следующие внешние симптомы готовности к борьбе или бегству, хотя их интенсивность может различаться:

• Человек бледнеет из-за оттока крови от кожи. Этот эффект заметен на людях разных рас, но у белых проявляется нагляднее.

• Губы человека кажутся тоньше, чем обычно. Они также являются частью пищеварительной системы, в которую при стрессе поступает меньше крови.

• Нависают нижние веки, потому что кровь отходит от лица к мышцам.

• Грудь начинает вздыматься из-за учащенного сердцебиения. Из-за изменения ритма дыхания могут подниматься и опускаться плечи.

• Руки дрожат из-за ускорения обмена веществ.

• Ноздри раздуваются, из-за нехватки кислорода дыхание становится громким.

• Человек прищуривается или широко открывает глаза, в зависимости от того, каким образом он пытается «считать» информацию о ситуации.

• Брови могут быть сведены или опущены вниз, потому что поднять их и широко раскрыть глаза может быть страшно.

• Человек сильно и очевидно потеет, потому что тело в возбужденном состоянии пытается охладиться.

• Приподнятые плечи, подтянутые к ребрам локти и руки, сжатые в кулаки, свидетельствуют о готовности к борьбе или бегству.

• В особо экстремальных ситуациях человек может потерять сознание.

Признаки реакции «бей или беги» можно услышать: голос во время стресса обычно становится выше, потому что голосовые связки напрягаются, а слизистая оболочка глотки пересыхает.

Возможно, большинство симптомов стресса покажутся вам неправдоподобными для людей в обычной жизни и бизнесе. Однако если вы сами никогда не волнуетесь на совещаниях, обратите внимание на других. Обычный сценарий: некто обращается к руководству с критикой. Возможно, этот некто и не будет сжимать кулаки, но можно заметить, как у него приподнялись плечи, локти прижались к телу и как яростно он сжимает лазерную указку. Могут быть и другие признаки готовности к борьбе или бегству, например, человек начнет облизывать губы, сводить брови, ловить ртом воздух или говорить на повышенных тонах.

Использование языка тела

Человек, который хотя бы что-то знает о языке тела, уже немного умеет его понимать.

Вы уже получили некоторую информацию, теперь нужно научиться использовать ее в свою пользу.

Против борьбы