Вирусная петля: От Facebook до Twitter, как растут самые умные бизнесы современности - Adam L. Penenberg Страница 28

[ ТОРГ С ВЕНЧУРНЫМ КАПИТАЛИСТОМ ]

На следующей неделе Бхатия и его соавтор по webmail Джек Смит встретились с Юрветсоном и его партнером Тимоти К. Дрейпером, редким представителем третьего поколения венчурных капиталистов - его дед, Уильям Генри Дрейпер-младший, был первым венчурным капиталистом Кремниевой долины, а президент Рональд Рейган назначил его отца, Уильяма Генри Дрейпера III, председателем Экспортно-импортного банка Соединенных Штатов в 1981 году. С неугасаемым оптимизмом Бхатия перечислял прогнозы по увеличению абонентской базы веб-почты, которые, если они оправдаются, означали бы, что компания будет развиваться быстрее, чем любая другая компания в истории. Венчурные инвесторы отвергли эти наглые цифры, но они верили, что если два инженера добьются хотя бы части такого успеха, то webmail окажется потрясающим вложением. После третьей встречи Дрейпер сказал: "Хорошо, мы готовы вас финансировать. Нам это очень нравится. Сколько вы хотите?"

Бхатия попросил 3 миллиона долларов, которых, по его расчетам, хватило бы на то, чтобы нанять нескольких инженеров и запустить компанию.

Слишком много, сказали венчурные инвесторы. Сначала они хотели выяснить, возможно ли заставить электронную почту работать в Сети.

Бхатиа запросил полмиллиона, а они в ответ предложили 300 000 долларов.

"Хорошо", - сказал Бхатия. "Я возьму его".

Естественно, не обошлось без условий. Дрейпер и Юрветсон, предлагая стандартное соглашение, хотели получить 30 процентов акций компании, что оценило бы начинающее предприятие в 1 миллион долларов. Бхатия утверждал, что компания стоит гораздо больше - порядка 10 миллионов долларов. В какой-то момент Юрветсон предложил 600 000 долларов в обмен на 30 процентов компании, но Бхатия не хотел отдавать так много на столь раннем этапе и настаивал на том, чтобы доля DFJ составляла 15 процентов. Они не смогли преодолеть разрыв, и Бхатия пригрозил, что будет искать финансирование в другом месте. Он повел себя не как человек, который обошел почти две дюжины венчурных фондов, не получив ни единого шанса, и, поскольку стороны по-прежнему были далеки друг от друга, Бхатия и Смит ушли, так и не заключив сделку.

Вечером следующего дня Джурветсон, намереваясь заключить соглашение, позвонил Бхатиа, который ответил отказом. Он утверждал, что на подходе другие инвесторы, хотя и не упоминал, что это отец Смита, готовый выписать небольшой чек, или туманная группа инвесторов из Китая, которые никогда прежде не финансировали компании. Джурветсон решил, что речь идет о бумажных тиграх, и не придал этому значения, пока Бхатия не сказал Джурветсону, что договорился о встрече с венчурным капиталистом Майклом Морицем из Sequoia.

Боже мой, подумал Юрветсон. Мориц выбил у него право на посевную компанию Yahoo, которая на пути к миллиардной оценке, самому наблюдаемому IPO со времен Netscape. Казалось, переговоры шли гладко, и Юрветсон представил Yahoo первый лист с условиями, пока Sequoia не прилетела на , и больше он их не видел. Юрветсон упустил один из самых больших кушей в истории Кремниевой долины. Ранее, пытаясь выразить, насколько хорошо он понимает Интернет, Джурветсон рассказал историю с Yahoo Бхатиа, который теперь использовал ее против него. Он совершил ужасную ошибку на переговорах. Вскоре после этого Джурветсон и Бхатия договорились, что начальный капитал DFJ в размере 300 000 долларов даст фирме право на 15 процентов компании, оценив ее в 2 миллиона долларов. В обмен Юрветсон смог вставить пункт, дающий его фирме право первого отказа, что означало, что она не сможет пройти мимо в случае, если Бхатия будет искать дополнительное финансирование в будущем.

Господи, подумал Юрветсон. Этот парень - искусный переговорщик.

[ ИДЕЯ ВЕБ-ПОЧТЫ ].

Сабир Бхатия постигал искусство ведения переговоров на базарах и рынках Индии. Его семья принадлежала к профессиональному классу в Бангалоре: отец провел десять лет в армии, затем перешел в государственные бюрократические структуры, а мать работала в Центральном банке. Торговля была частью повседневной жизни - он часто наблюдал, как слуги семьи сбивают цены на продукты, одежду и другие основные товары. О человеке, каким бы богатым он ни был, судили отчасти по тому, насколько хорошо он торговался. Для этого требовалось большое упорство. Сначала подойдите к продавцу, но сделайте вид, что вам это неинтересно. Не верьте ни единому его слову. Вы почти наверняка не первый покупатель за день, он не дает вам специальную цену и не является вашим другом, сколько бы раз он вас так ни называл. Уходите, но не заходите далеко. Он будет кричать о более низкой цене, и было бы невежливо не вернуться к переговорам. Он немного снизит цену, вы немного повысите, тогда он может изобразить озабоченность вашим экономическим положением. Вы, должно быть, очень бедны, скажет он и для пущего эффекта предложит вам несколько рупий из своего кармана. Но все это было частью игры, пока вы наконец не пришли к взаимоприемлемой цене.

Во время первого года обучения Бхатиа в Birla Institute of Technology (BITS) в Пилани девятнадцатилетний студент-инженер стал единственным в мире человеком в 1988 году, получившим проходной балл на печально известном трудном экзамене для студентов-переводчиков Калифорнийского технологического института, набрав на сайте на двадцать баллов больше, чем кто-либо другой. После трех лет обучения в Калифорнийском технологическом институте он поступил в Стэнфорд на магистратуру по электротехнике, где увлекся идеей стать предпринимателем. В Индии молодые люди не становились предпринимателями - слишком много коррупции, слишком много рисков, слишком трудно добиться успеха. Те, кто принадлежал к среднему классу, выбирали безопасный путь, что и предполагал сделать Бхатия. Его первоначальный план состоял в том, чтобы получить докторскую степень и вернуться в Индию, чтобы работать инженером в крупной индийской компании.

В Стэнфорде его мировоззрение изменилось. Он посещал неформальные беседы с такими предпринимателями, как Марк Андреессен и соучредитель Apple Стив Возняк, в его понимании - обычными парнями с большими идеями, которые давали один и тот же фундаментальный совет: если они смогли это сделать, сможет и он. Вместо того чтобы вернуться в Индию после окончания университета, Бхатия устроился на работу в Apple, где познакомился с Джеком Смитом. Хотя высокие, коренастые технофилы были совершенно разными по темпераменту, они быстро подружились. Смит бросил учебу в Университете штата Орегон. Его самой заветной рождественской игрушкой в детстве был осциллограф, с помощью которого он строил графики радиоволн. Он начал свою карьеру в Apple