Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс Страница 21

То же самое происходит, когда вы устанавливаете статус человека ниже того, который он себе приписывает. Он попытается доказать, что на самом деле лучше. И может раскрыть нужные данные. Особенно хорошо такой вариант работает с нарциссами или людьми с высоким самомнением.

Покажу несколько примеров того, как еще несколько лет назад манипулирование самооценкой использовали для облегчения выявления истины.

Представьте, что вы – ученый с допуском к секретной информации, работаете по контракту на Министерство обороны. Однажды вам звонит чиновник из посольства Китая. Он приглашает вас в страну, чтобы вы прочитали лекцию по некоторым из несекретных исследований. Собеседник обещает, что правительство берет на себя все расходы.

Руководство разрешает прочитать лекцию в другой стране при условии: не обсуждать секретную информацию. Вы подтверждаете свое участие. И тут китайский чиновник приглашает вас приехать на неделю раньше, чтобы посмотреть достопримечательности. Конечно, вы не упустите такую возможность и соглашаетесь.

В аэропорту Китая вас встречает представитель правительства. Он сообщает, что будет вашим гидом и переводчиком на протяжении всей поездки. Каждое утро гид встречает вас в отеле за завтраком. Весь день вы осматриваете достопримечательности. Гид оплачивает обеды и организует различные светские мероприятия. Он дружелюбен, рассказывает о своей семье и жизни. Вы отвечаете взаимностью, рассказывая и о себе – ничего важного, просто имена вашей жены и детей, их дни рождения, годовщину свадьбы и праздники, которые отмечаете. С каждым днем вы все больше удивляетесь тому, как много имеете общего с гидом, несмотря на явные культурные различия.

В день лекции зал заполнен до отказа. Выступление проходит с большим успехом. В конце один из участников говорит, что очень заинтересован вашим увлекательным и инновационным исследованием. Он задает вопрос о своей работе, которая связана с темой. Для ответа нужно раскрыть конфиденциальные, но не секретные сведения. Вы с радостью их предоставляете.

Пока вы ждете посадки на самолет, гид сообщает, что лекция имела огромный успех и что правительство приглашает вас снова в следующем году. Поскольку маленький зал был переполнен, гид сообщает, что выступление пройдет в Большом Бальном Зале. О, кстати, ваша жена тоже приглашена, все расходы оплачены.

Как офицер контрразведки ФБР, я проводил опрос ученых, побывавших за границей. Мне нужно было определить, обращались ли к ним сотрудники иностранных разведок с просьбой предоставить секретную информацию. Многие мои собеседники описывали истории, подобные описанному выше случаю. Они сообщали, что китайцы были безупречными хозяевами и никогда не выведывали секретов. Никаких шпионских игр. Дело закрыто.

Но так ли это?

Оказывается, сотрудники китайской разведки – превосходные элиситаторы. Они умело использовали повышение статуса, лесть, признание и комплименты, чтобы получить необходимые данные. К каждому ученому, приглашенному в Китай, относились как к VIP-персоне и щедро хвалили за его работу: «В этом году лекционный зал; в следующем – Большой Бальный!» Их лекциям аплодировали. Их исследования называли значительными и инновационными.

Больше всего меня заинтересовала четкая схема взаимодействия китайских разведчиков. Во время конференции один из их ученых подходил к американскому коллеге, налаживал контакт, а затем просил совета по проекту, над которым якобы работал.

Американский ученый хотел продемонстрировать свою компетентность в данном вопросе. И невольно предоставлял ранее неизвестную информацию. Чем дольше китайский коллега продолжал хвалить работу американца и углубляться в детали, тем более ценные сведения получал взамен.

Информация от каждого отдельного человека не была секретной. Однако китайские разведчики получали сведения от сотен американских ученых с помощью повышения статуса: лести и признания.

Эти бесчисленные крупицы формировали более крупный чертеж критически важных технологий. Китайцы складывали их, как пазл, чтобы увидеть целостную картину технологических достижений, которыми они не обладали.

В конце концов я стал инструктировать ученых перед их поездкой в Китай и рассказывать им о тонких методах кражи секретов нашей страны.

Люди более восприимчивы к человеку, который делает им комплименты, и охотнее делятся с ним информацией. Они часто не осознают, что именно говорят, пока купаются в лучах признания.

Как специалист по элиситации, вы можете повысить свою эффективность, если возьмете на вооружение такой подход из арсенала китайской разведки.

СТАТУС ПОВЫСИШЬ – БОЛЬШЕ УЗНАЕШЬ

Однажды мы с сыном Брайаном зашли в книжный магазин. Впереди, у стенда, автор ставила автографы. Посетителей не было. Мы подошли, чтобы поговорить с писательницей. Пока сын вел непринужденную беседу, я просматривал книгу. И вскользь заметил, что ее стиль письма напоминает мне Джейн Остин.

Глаза автора загорелись, а щеки приобрели розоватый оттенок. Она ответила: «Правда? У меня не так много времени на писательство. Трое детей, муж – военный, его часто нет дома. Я хочу вернуться в колледж, чтобы закончить учебу. Жалею, что бросила ее из-за замужества».

С моим одобрительным киванием и несколькими эмпатичными замечаниями она рассказала мне историю своей жизни. В том числе некоторые конфиденциальные сведения, которые она не сообщила бы в ответ на прямой вопрос.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВАШ СТАТУС ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ СТАТУСА ДРУГОГО

В 1996 году я расследовал федеральные нарушения гражданских прав в долине Антилоп. Она расположена в шестидесяти пяти милях к северу от центра Лос-Анджелеса. Два главных города – Ланкастер и Палмдейл. В период с 1995 по 1997 год банда белых супремасистов, называвшая себя «Нацистские Лоурайдеры» (NLR), совершила ряд громких преступлений на почве ненависти. Членство в NLR насчитывало около пятидесяти человек. Они называли себя «скинхедами» и «пекервудами». Хвастались глубоко укоренившейся ненавистью к евреям, афроамериканцам и азиатам.

Инцидент, который спровоцировал мое участие, произошел в начале 1996 года. Трое членов банды всадили афроамериканскому студенту отвертку в спину на территории Высшей школы. Нападение было мотивировано ненавистью. Через некоторое время несколько скинхедов порезали мачете афроамериканского подростка. Он шел с двоюродной сестрой к ее дому в Ланкастере, когда трое проезжавших мимо мужчин крикнули «Власть белым!» и отдали нацистское приветствие. Кузены попытались убежать, но их догнали и напали.

Я не знал, как следует действовать, ведь специализировался на операциях по контрразведке. И не участвовал в расследовании нарушений гражданских прав. Коллеги посоветовали провести обширное наблюдение, завербовать информаторов внутри банды или проникнуть в нее под прикрытием. Я решил применить более прямой подход: узнать, где тусуется банда, пойти туда и лично получить информацию о скинхедах с помощью техник элиситации.

«Нацистские Лоурайдеры» собирались в ветхом доме недалеко от центра Ланкастера. Одетый в свой лучший костюм, солнечные очки и вингтипы (туфли с перфорацией), я громко постучал в парадную дверь «клуба». Дверь открыл молодой человек лет девятнадцати с бритой головой.

– Что тебе