Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс

Джек Шафер, Марвин Карлинс

Они не смогут вам соврать

Как в ФБР выводят на чистую воду

Моей жене, Хелен

В радости и в горе, в богатстве и в бедности, в болезни и в здравии, чтобы любить и хранить, пока смерть не разлучит нас.

ДЖЕК ШАФЕР

Всем мужчинам и женщинам, кто ежедневно рискует жизнью, чтобы Америка была в безопасности:

Ваш самоотверженный героизм – пример для всего человечества.

МАРВИН КАРЛИНС

© Половинко Н. Ю., перевод на русский язык, 2026

© Бортник В. О., обложка, 2026

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2026

Введение

Выяснить правду, пока ложь не сожрала ее

Если бы люди чаще слушали себя, они бы меньше говорили,

– Эдвард А. Мерфи-младший

Легко ли заставить людей раскрывать секреты и говорить правду? Да, если вы владеете нужными техниками. Представьте, что умеете так построить разговор, что незнакомец через несколько минут разговора раскроет свои личные данные – номер социального страхования, пароль от компьютера, дату рождения или девичью фамилию матери. При этом даже не догадается, что выдал всю подноготную.

Существуют десятки книг о том, как распознать ложь. Но моя книга – не о них. Я предлагаю метод, с помощью которого вы сможете узнать нужную информацию от друзей, родных, коллег – и даже от посторонних. При этом никто из них не поймет, что происходит. Так вы всегда будете знать истинное положение вещей, даже если люди хотят его скрыть.

Вы научитесь получать необходимые сведения еще до того, как человек что-то заподозрит, выставит «щиты» и начнет увиливать.

А еще поймете, что на самом деле думает собеседник. Таким образом, легко вычислите потенциального врага в своем окружении.

Как спецагент ФБР, я занимался тем, что получал информацию от подозреваемых, свидетелей и шпионов. По разным причинам они не хотели делиться своими секретами. Продуцирование правды (элиситация) – основной метод, который я помогал разрабатывать на протяжении своей карьеры в разведке. А потом обучал этим техникам стажеров в Отделе поведенческого анализа Службы национальной безопасности.

Однажды на мастер-классе один особо дерзкий студент, Бен, гневно заявил, что ни за что и ни при каких обстоятельствах не расскажет личные данные чужаку. Остальные слушатели его поддержали.

В течение первых четырех часов я обучал их базовым техникам – тем самым, о которых вы узнаете из этой книги. И все это время помнил о словах Бена.

Когда мы подошли к теме выуживания номера социального страхования, я объяснил, из чего он состоит. Сказал, что последние четыре цифры не так уж важны, потому что могут совпадать у нескольких людей. По сути, из десяти тысяч номеров по крайней мере два имеют одинаковые окончания. И они совершенно бесполезны, если неизвестны остальные пять.

Потом я повернулся к Бену и спросил: «Ты ведь не против назвать последние четыре цифры своего номера?» Студент пожал плечами и продиктовал их.

Затем я упомянул, что средние две цифры означают лишь порядковый номер заявителя. И спросил одну из девушек, не возражает ли она сообщить его. Она согласилась. Я указал на другого студента, и он тоже сообщил эту часть номера. Один за другим я спрашивал слушателей в случайном порядке, и они, не колеблясь, автоматически называли свою комбинацию. Затем я указал на Бена – он тоже ее продиктовал. Осталось узнать первые три цифры. Я объяснил, что они соответствуют отделению, которое выдало номер. И во время одного из перерывов как бы невзначай спросил у Бена, откуда он родом. Тот с готовностью назвал город и штат, где вырос. Я нашел ближайшее к его родному городу отделение и получил первые три цифры номера.

После обеда студенты должны были пойти в ближайший торговый центр и практиковаться выуживать личную информацию у незнакомцев.

Но прежде чем отпустить слушателей, я подошел к доске и крупно написал номер социального страхования Бена. Он смотрел на цифры с отвисшей от шока челюстью. Через несколько секунд студент выпалил: «Это нечестно! Вы жульничали!» Я напомнил ему, что честная игра не в ходу в мире шпионажа, куда он собирался войти. Даже самый осторожный человек может стать жертвой продуцирования правды.

После нескольких часов практики студенты поразились, как много людей выдали личную информацию и даже не поняли этого. Но больше всего слушателей удивило, что они добились таких результатов всего после четырех часов обучения.

И у вас тоже получится! Первый шаг – освойте техники, описанные в книге. Вы поймете, как применять эти знания в самых разных ситуациях: на работе, в общении с друзьями и даже со случайными людьми на улице. Получите гораздо больше информации и улучшите навыки общения с кем угодно: от посторонних до самых близких. А еще научитесь видеть, когда метод элиситации [1] хотят применить против вас.

Итак, начнем!

Часть 1

Элиситация: что это такое, как и почему это работает

Глава 1

И зачем нам тогда шредеры?

Постичь истину легко, когда она уже на поверхности. Вся загвоздка – в ее поиске,

– Галилео Галилей

Люди всегда хотели знать, обманывает ли человек или говорит правду. Порой от способности определить это зависит не только успех, но и выживание.

Двадцать лет я работал спецагентом ФБР. Моей задачей было понять, скрывают ли подозреваемые, свидетели и шпионы критически важную информацию или лгут.

Часто на кону стояла безопасность отдельных людей, а в некоторых случаях – и всей страны.

Возникал вопрос: как лучше всего получать информацию? Традиционно мы сначала исключали ложь: с помощью полиграфа, допросов, наблюдения за невербальными сигналами собеседника. Но цена такого подхода была слишком высока. Когда люди понимают, что их честность ставят под сомнение, они начинают «защищаться»: замыкаются, «нанимают адвокатов» или «включают дурака». И вряд ли добровольно раскроют то, что знают. Следователи иногда могли узнать, верны ли какие-то конкретные сведения, но теряли возможность узнать другие, более ценные.

Мы с коллегами задумались: есть ли способ узнать правду и не дать человеку перейти в режим защиты? Я предполагал, что люди охотнее раскроют нужные сведения в разговоре, если не поймут наши истинные намерения.

Другими словами, мы хотели