Если ты сможешь договориться с Богом. Итальянский бестселлер об искусстве убеждения и управления реальностью - Паоло Борзакьелло Страница 20

Я сел напротив, и парень поднял голову: мимика выдавала удивление, корпус он слегка откинул назад – признак защиты, руками инстинктивно потянулся к ноутбуку: явно не хотел, чтобы я увидел экран.

Я сразу перехватил инициативу, не давая ему взять контроль над ситуацией. В таких случаях важно решительно ринуться в бой, воспользовавшись смятением собеседника, ошеломленного тем, как быстро ты обошел его защиты. И в этот краткий момент, пока он отвлекся, можно создать бессознательную связь с тем, кто перед тобой.

– Привет, я Леонард, – сказал я ему, протягивая руку и держа ее так, чтобы она попадала в поле его зрения и служила дополнительным отвлечением, а еще чтобы создать внутри него кратковременный конфликт: пожать ее или остаться неподвижным.

Когда человек отвлечен, дверь в его голову открыта и можно внушить ему что угодно.

– Я знаю, что мы не знакомы, ты, наверное, спрашиваешь себя, почему я тут сел… и хочешь понять, что мне от тебя нужно… – быстро проговорил я, отметив, что парень почти неуловимо кивнул на каждое мое утверждение.

Он ничего не ответил, резко захлопнул ноутбук. Я должен был растопить лед и мог это сделать с помощью тщательно обдуманного комплимента, который после трех «да» будет, скорее всего, благосклонно принят.

– Я просто увидел этот браслет… из дерева… у тебя на правой руке, – вот и еще три утверждения для нашего белокурого друга:

Чтобы заставить кого-нибудь сказать вам «да», иногда достаточно просто описывать то, что происходит, или то, что тебя окружает.

– И должен сказать, он просто замечательный. Я тоже увлекаюсь буддизмом, и мне интересно, где ты его достал.

Отличная работа: сначала комплимент, потом его быстрое обоснование и, наконец, косвенный вопрос, отвлекающий собеседника.

Парень глядел на меня с сомнением, все еще крепко сжимая руками ноутбук, – признак напряжения. Сглотнул. Еще один признак напряжения. Я дышал медленно и глубоко, смотрел ему в глаза и улыбался.

Потом слегка кивнул, чтобы он рефлекторно сделал то же самое. В невербальном языке прекрасно то, что если ты говоришь «да» кивком, то тем самым побуждаешь собеседника последовать твоему примеру. И даже самого недоверчивого клиента, если он кивает, можно заставить передумать.

В конечном итоге парень перевел дух и слегка сжал губы – признак того, что он начал мне открываться. Теперь я вновь мог заговорить.

В таких случаях очень важно выдерживать время, необходимое собеседнику: не получив сигнала одобрения, рискуешь уничтожить связь.

Поскольку он не заговорил, вперед выступил я.

– В самом деле, красивые у тебя четки, – повторил уже медленнее. «Четки» – термин для посвященных, но начал я с нейтрального «браслет», потому что, используя незнакомое человеку слово, можно сделать его еще более подозрительным. «Четки» он одобрил, кивнув.

– Это подарок, – отозвался наконец, не отрывая рук от компьютера.

– Круто. Такой подарок может сделать только особенный человек.

Немного языка гипноза, но лишь немного: я должен был соблюдать предельную осторожность. Он не ответил, и я заговорил снова.

– На самом деле довольно редко нам дарят вещи, которые действительно нравятся. Мне кажется, выбор четок в качестве подарка – признак большой чуткости. Должно быть, это неординарный человек, – настаивал я.

Если какую-то мысль повторять, она становится правдой.

– Да, так и было, – произнес парень неуверенным голосом.

Бинго, он заговорил.

– И тот, кто это сделал, явно тебя любил, – продолжил я, выдерживая выбранную им грамматическую форму – прошедшее время.

Нужно было заставить его убрать руки с этого чертова ноутбука, иначе он устанет меня слушать. Я слегка поднял в его сторону руку, которую перед этим опустил, спокойно повернул ее ладонью вверх (знак честности и искренности) и попросил:

– Можно посмотреть поближе?

Кажется, прошло сто лет, но наконец парень протянул мне руку, оставив ноутбук. Большим и указательным пальцами я аккуратно взял его запястье, а средним слегка коснулся места, где срединный нерв встречается с поперечной карпальной связкой, в начале кисти. Пока держал его за руку, немного нажал средним пальцем, а затем отпустил. Все как в схеме базового гипноза: трогаю и отпускаю.

Всего несколько секунд – и его рука застыла, как будто готовая держаться самостоятельно. Самое время двинуться дальше. Я оставил в покое его запястье и, по-прежнему глядя в глаза, снова заговорил.

– Хорошо, когда кто-то берет на себя такую заботу о нас, – произнес почти шепотом.

– Да, – ответил парень, удобнее устраиваясь на стуле, расслабив немного плечи.

– Это был близкий человек?

– Да, мне его подарила моя невеста. Бывшая невеста, – исправился он, покашливая.

Судя по тону и по тому, что ему пришлось прочистить горло, в эту тему не стоило углубляться: он почувствует себя только хуже.

– Ты часто приходишь сюда, в Ковент-Гарден?

– Ну, время от времени.

– И я. Мне кажется, здесь очень спокойно. Когда оказываешься в таком месте, ты расслабляешься. И чем дольше находишься, тем более расслабленным себя чувствуешь. Ты тоже так считаешь? – несколько скрытых команд «Ты расслабляешься» не помешают, особенно если их повторять и говорить медленно.

– Да, это правда.

Он выглядел уже спокойнее. Кивнул.

– Что тебе нравится здесь? Знаешь, я тебя спрашиваю, потому что из каждого места люди приносят домой разные мысли и идеи. Я вот люблю послушать исполнителей возле рынка.

– Мне нравится это место, потому что тут никому нет до тебя дела, и у меня получается расслабиться, глядя на проходящих мимо людей.

– О, я тебя очень хорошо понимаю. Кстати, меня зовут Леонард. Я ведь уже говорил?

– Да, я Филип. – Руку он не протянул, ну да и ладно.

– Привет, Филип. Значит, тебе нравится расслабляться в одиночестве. Понятно. Когда ты расслабляешься, перспективы становятся более широкими и часто получается увидеть все по-другому.

Вот и третья команда.

– А можно спросить, как у тебя дела, Филип? Понимаешь, в наше время так редко удается встретить приятного человека, с которым можно поболтать.

– Спасибо, хорошо, – ответил он. При этом дернул одним плечом, и губы слегка дрогнули. Явный признак лжи.

– Я рад, – не подал я виду. – В том числе потому, что в наше время действительно трудно найти человека, у которого все хорошо. Столько проблем… – забросил ему крючок. Как-нибудь да зацепит.

– Да, уйма проблем, – подхватил он с отрешенным видом. Заглотил наживку.

– У меня самого в последнее время немало бардака накопилось. Разгребать и