Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду - Марвин Карлинс Страница 17

Девушка была в шоке. Ее парень раскрыл свои истинные чувства к женщинам с лишним весом. Она решила спросить прямо: «Милый, если я располнею, ты выставишь меня за дверь?» Как и следовало ожидать, он ответил: «Ни за что. Я буду любить тебя, независимо от набранных килограммов».

Однако моя студентка оказалась достаточно умна, чтобы сделать выводы из сложившейся ситуации. Она узнала, что ее парень на самом деле будет чувствовать по отношению к полной жене. В итоге она рассталась с ним и нашла более подходящего партнера.

ПОРОЙ НЕТ ДЫМА БЕЗ ОГНЯ

Перспектива третьего лица может быть очень эффективна и по отношению к ребенку. Однако проблема здесь – как и с остальными техниками – склонность взрослых твердо верить, что ребенок никогда им не солжет. Несколько лет назад я написал небольшую книгу [6] об элиситации для родителей. И самое большое сопротивление встретил от группы мам и пап, которые повторяли одну и ту же мантру: «Мои дети не лгут. У нас близкие доверительные отношения».

К сожалению, мои неофициальные исследования показывают обратное. Когда я спрашиваю студентов своего колледжа: «У вас близкие отношения с родителями?», почти все отвечают утвердительно. Когда я продолжаю: «Вы когда-нибудь лгали своим родителям?», раздается смех, и почти все поднимают руку. Когда я затем спрашиваю: «Почему вы лжете родителям, несмотря на такие хорошие отношения?», они неизменно отвечают: «Потому что мы не хотим, чтобы они знали, что мы делаем; им бы это не понравилось».

Предположим, вы хотите узнать, курит ли ваш ребенок. Если зададите ему прямой вопрос, он наверняка ответит отрицательно. Поэтому используйте перспективу третьего лица. Скажите что-то вроде: «Коллега рассказал мне, что его сына поймали за курением в школе. Что ты об этом думаешь?»

Ответы, над которыми стоит задуматься: «Ему не следовало делать это в школе», «Подумаешь, покурил» и «Ничего страшного, так делают многие». Лучше всего, если ребенок скажет: «Курить неправильно ни в школе, ни где бы то ни было еще». С большей вероятностью это будут его настоящие мысли, мнения или чувства.

ШПИОНИТЬ ГЛАЗАМИ ТРЕТЬЕГО ЛИЦА

Шпионы склонны продавать свои услуги тому, кто предложит самую высокую цену. Мне всегда было интересно, остаются ли завербованные мной агенты верными Америке или своей родине. Но прямым вопросом этого не выяснить. Ведь все, как один, ответят, что не согласятся шпионить в пользу другой страны, даже если получат большее вознаграждение.

Я выбрал элиситацию, чтобы добраться до истины, прежде чем агент успеет солгать. И использовал перспективу третьего лица. Наш разговор был следующим:

Я. У одного моего коллеги есть друг, который помогает нам, как и вы. Он решил, что больше не хочет с нами работать, потому что мы платили ему недостаточно. И предложил свои услуги тому, кто предложит больше. Что вы об этом думаете?

ШПИОН. Если он не получал той суммы, которую хотел, то не вижу проблемы.

Меня бы успокоили слова вроде: «Я верен вам, и никакие на свете деньги не заставят меня предать». Но услышал другое. Хоть агент и рассуждал о чужой ситуации, ответ он дал в соответствии со своими взглядами. Значит, может поступить так же.

С того дня я стал очень внимательно следить за агентом, потому что понял: его лояльность продается.

ТИПИЧНЫЙ ОТВЕТ ИЗ ДЕЛОВОГО МИРА

Тактика перспективы третьего лица подходит и для деловой ситуации. Предположим, руководитель подозревает, что один из сотрудников забирает офисные принадлежности домой. Или хочет узнать, склонен ли работник к подобному поведению. Найти ответ поможет элиситация.

Разговор будет выглядеть примерно так:

РУКОВОДИТЕЛЬ. У моей знакомой в другой компании возникла проблема: работники забирают офисные принадлежности домой. Что вы об этом думаете?

СОТРУДНИК. Я считаю, что нельзя брать вещи, которые тебе не принадлежат. Тот, кто это делает, должен быть наказан.

Ответ сотрудника прозвучал искренне. Значит, он, скорее всего, так не поступит.

СТОРИТЕЛЛИНГ КАК СПОСОБ ДОКОПАТЬСЯ ДО ПРАВДЫ

Сторителлинг, или искусство рассказывать истории, – более продвинутая техника выведывания. В ней тоже используют перспективу третьего лица.

Люди часто примеряют сюжет к своей ситуации. Поэтому эффективный сторителлинг всегда актуален для слушателя. Он имеет мораль и предлагает такой ход действий, который подталкивает собеседника сказать правду.

Будучи специальным агентом ФБР, я использовал сторителлинг при допросе. В одном расследовании у кассира банка оказалась недостача на несколько тысяч долларов. Поскольку банк был застрахован на федеральном уровне, ревизор сообщил о краже в ФБР. Кассира ранее уже допрашивали ее непосредственный руководитель и ревизор. Женщина утверждала, что не знает, как пропали деньги.

Поскольку оба допроса не принесли результата, я выбрал менее угрожающий, более расслабленный подход к интервью. И начал с рассказа о моей сестре, которая по совпадению когда-то тоже работала банковским кассиром:

«Прежде чем мы начнем, хочу поделиться с вами одной историей. Моя сестра работала кассиром. У нее возникли финансовые трудности. Она задолжала за аренду и по нескольким другим коммунальным платежам. Была пятница. Чтобы избежать отключения электричества и телефона, ей нужно было полностью оплатить счета до конца рабочего дня. Она ожидала, что зарплата придет в субботу, на следующий день. И решила взять деньги из кассы. Сестра посчитала, что вернет деньги на место, когда выйдет на работу в понедельник, и никто ничего не узнает. План был хорош. Вот только зарплата не пришла в субботу. В понедельник руководитель спросил, почему в кассе недостача. Моя сестра отрицала, что взяла деньги. Руководитель вызвал ревизора банка. Тот передал дело в ФБР. Перед допросом сестра позвонила мне, так как знала, что я работаю в этой структуре. Она хотела, чтобы я помог ей выпутаться. К сожалению, мне пришлось сказать, что она зашла слишком далеко. Если бы она сказала правду своему непосредственному руководителю или ревизору, то, конечно, потеряла бы работу, но не столкнулась бы с тюремным заключением».

В этот момент я посмотрел кассиру прямо в глаза и выдержал небольшую паузу. Затем закончил: «Не совершайте ту же ошибку, что и моя сестра».

Где-то спустя минуту банковская работница расплакалась. Она призналась, что взяла деньги, и пустилась в долгие объяснения, что сделала это от отчаяния.

История, которую я рассказал кассиру, содержала мораль и предлагала план действий, что подтолкнуло ее к правдивому ответу. Думаю, вы уже поняли: мораль заключалась в том, чтобы всегда говорить правду. А план действий: если ты солгал(а) сначала, скажи правду как можно скорее,