Как вырастить свой бизнес. План из 6 шагов, который поможет фирме набрать высоту - Дональд Миллер Страница 25

красивую вещицу на руку, которую можно будет потом передать детям, когда они подрастут. Однако прошло два года, а я так и не купил часы. За это время я приобрел в качестве подарков для друзей и членов команды несколько дорогих часов, но мне всегда казалось, что покупать что-то подобное для себя – чрезмерная роскошь. Жена все время уговаривала меня на покупку, но я медлил.

Ко мне подошел продавец и спросил, не хочу ли я что-нибудь примерить. Я согласился и указал на красивые, хотя и не самые дорогие часы. Он поинтересовался, почему я обратил внимание именно на них, и я сказал, что сумел поднять компанию до определенного уровня и уже давно хочу себя вознаградить. Продавец улыбнулся и сказал, что я несомненно заслужил это. Я поблагодарил, но в конце концов снял часы с руки и сказал, что подумаю.

– Вы не хотите их купить? – спросил он.

– Не сегодня, – ответил я, немного помедлив.

И тогда он совершил выдающийся, на мой взгляд, поступок, за который я ему и поныне благодарен.

– Дон, а хотите, я упакую эти часы, чтобы вы могли взять их с собой в самолет и хранить дома как свидетельство вашего достижения? – спросил он.

На его лице при этом было написано: «Помогите мне помочь вам».

Я помедлил пару секунд, обдумывая его предложение, а потом сказал:

– Да, это как раз то, чего я хочу.

Когда я вернулся к жене и показал ей часы, она была крайне удивлена.

– Ты действительно сделал это? – воскликнула она. – Очень красивые. Что тебя заставило купить их?

Я сказал, что не знаю, и на тот момент это была правда. Я действительно не знал, что стало спусковым механизмом. Сегодня я понимаю, что выбрал эти часы, потому что продавец позволил мне порадовать самого себя.

И знаете что? Мне очень нравятся эти часы. В один прекрасный день я подарю их кому-нибудь из детей или друзей и расскажу о том, что поднять свой бизнес очень трудно, но я не сдался и продолжал бороться до тех пор, пока мои мечты не стали явью.

Не передать словами, насколько я благодарен продавцу за то, что он подошел к делу с таким профессионализмом и уверенностью, призвав меня к действию. Мне и в самом деле хотелось купить эти часы. И деньги у меня были. Недоставало только небольшого толчка.

Иногда клиент просто хочет, чтобы вы разрешили ему сделать то, что он и сам хотел, – оформить заказ

Возможно, вы не считаете себя профессиональным продавцом, но если вы владеете или управляете малым бизнесом, то умение призвать своих клиентов к действию существенно повысит ваши доходы.

Тот парень в часовом магазине не манипулировал мною. Он знал, что я могу позволить себе такие часы, потому что я сам признался, что повысил доходы своей компании. Кроме того, ему было известно, что у меня есть мотив для их покупки. Призывая меня к действию, продавец просто придавал мне немного больше уверенности в том, что я принимаю правильное решение. Своими действиями он говорил мне, что я не пожалею, купив эти часы, и был прав. Я не испытываю никаких сожалений.

Большинство руководителей малого бизнеса боятся показаться навязчивыми, поэтому во время беседы с клиентами не используют четкие призывы к действиям. Их позицию в ходе переговоров можно охарактеризовать как слабую и пассивную. Выразить ее можно примерно так: «Мне было очень приятно поговорить с вами. Если вам понадобится моя помощь или дополнительная информация, дайте знать».

А вот что слышит в этих словах клиент: «Я не думаю, что мой продукт способен решить вашу проблему, но мне хотелось бы остаться с вами в хороших отношениях. Если вы все-таки решите заплатить мне какие-то деньги за этот продукт, который, как уже было сказано, вам не нужен, то я от них не откажусь, потому что мне надо платить за ипотеку и кормить детей».

В таком призыве к действию отсутствует уверенность в себе.

Я имею в виду уверенность в себе не как в человеке (с этим у вас, надеюсь, все в порядке), а как в продавце. Уверенный в себе продавец твердо знает одно: его продукт может решить проблему покупателя.

Если у вас нет такой уверенности, немедленно остановитесь и усовершенствуйте свой продукт. Работайте над этим до тех пор, пока он не станет лучшим на рынке (в своей ценовой категории). В таком случае у вас будет достаточно уверенности для его успешной продажи.

Людям, нацеленным в своей работе на качество, не приходится извиняться за свой продукт. Они знают его истинную цену.

Если вы убеждены, что ваш продукт способен решить проблемы клиентов, призывайте их к действию со всей уверенностью.

Призыв к действию должен быть ясным

Еще одна частая ошибка руководителей малого бизнеса заключается в том, что они слишком расплывчато излагают свой призыв к действию, когда дело доходит до заключения сделки. Высказывания типа «Вам хотелось бы узнать побольше?» или «Может быть, вы хотите попробовать изделие в работе?» на самом деле не призывают к действию. Четкий призыв ясно дает понять покупателю, что ему надо делать, для того чтобы приобрести продукт или, по крайней мере, начать процесс покупки.

А вот заявления типа «Давайте я упакую ваш товар» или «Мы можем приехать для монтажа устройства в четверг» носят вполне определенный характер. Конкретный призыв к действию не оставляет места для размышлений. Клиент либо соглашается на покупку, либо отказывается от нее.

Вернемся к нашему шеф-повару:

Когда повар делает предложение, которое можно принять или от которого можно отказаться, клиент точно знает, что ему следует делать для решения своей проблемы, и решает либо стать героем предлагаемой истории, либо идти другим путем.

Отказ – это еще не конец света

Разумеется, давая клиенту возможность принять или отклонить ваше предложение, вы должны быть готовы к тому, что будете сталкиваться с отказами чаще, чем в тех случаях, когда не призываете его к действию. К сожалению, такова действительность. Многие люди не готовы к покупке, что бы вы ни делали. Они в любом случае отвергнут ваше предложение, и порой это приводит к неловким ситуациям.

Но здесь нет ничего страшного. Например, если предложение шеф-повара будет отвергнуто, он может просто сказать: «Если среди ваших знакомых есть кто-то, кому могут понадобиться мои услуги, дайте мне знать. У меня есть свободное время еще для двух семей. Но довольно обо мне. Расскажите лучше, чем вы занимаетесь».

Вы достигли того момента, когда