Психотрюки в продажах. 55 приемов, которые помогут продать что угодно - Игорь Романович Рызов Страница 6

Покупатель грустно вздыхает, поворачивается и выходит из магазина. Он пришел за ощущением стиля и статуса, а ему продают шов и супинатор. Продавец блестяще знал характеристики, но полностью упустил главную ценность для клиента – ощущение успеха и уверенности.

И вот вопрос: если бы этот же покупатель услышал от продавца, что в этих ботинках его встретят в офисе с восхищением и что именно такую обувь носят на топовых бизнес-встречах, – согласился бы он их купить? Скорее всего, да.

Мораль истории: клиенты редко покупают характеристики – их привлекает ценность, которую они получают. Люди хотят не просто «ботинки с супинатором», а «чувство стиля, статус и комфорт, который заметят окружающие». Когда продавец забывает об этом и грузит клиента техническими подробностями, он теряет сделку.

Так что, когда в следующий раз вам захочется подробно рассказать клиенту о молекулярном составе вашего продукта, лучше подумайте, какую ценность он хочет получить, и говорите именно о ней.

КАЖДЫЙ ВИДИТ МИР ПО-СВОЕМУ, И У КАЖДОГО МОГУТ БЫТЬ СВОИ ЦЕННОСТИ, ОТЛИЧНЫЕ ОТ ВАШИХ И ОТ БОЛЬШИНСТВА ВАШИХ КЛИЕНТОВ.

И прежде чем перейти к трюкам, разберем еще одну полезную штуку – называется она «формула ценности».

На тренингах мне часто задают один и тот же вопрос:

– Как мне назначить встречу с лакомым клиентом? Он постоянно отказывается!

Я спрашиваю:

– А как вы это делаете?

– Ну как… Звоню и говорю: «Мне нужно с вами встретиться!»

Я на секунду замолкаю и задаю другой вопрос:

– Я понимаю, что ВАМ, как продавцу, нужно с ним встретиться. А ЕМУ зачем с вами встречаться?

В ответ слышу растерянность:

– Ну… Чтобы я ему презентовал наш продукт!

– Хорошо, – продолжаю я. – Я понимаю, что вам нужно презентовать продукт. А ему это зачем?

И тут у продавца случается озарение. Он осознает, что клиент не видит ценности в этой встрече, не понимает, зачем ему тратить на это время, энергию и ресурсы.

И вот здесь самое время поговорить о формуле ценности. В ней содержится ответ на вечный вопрос, как продавать без возражений.

ЦЕННОСТЬ = ВРЕМЯ + ДЕНЬГИ + ЭНЕРГИЯ

Клиент платит вам не только деньгами. Он отдает вам свое время, свою энергию. Если он не видит, почему должен потратить их на вас, – он не будет покупать. Точно так же, если он не понимает, зачем ему тратить время на встречу, – он просто откажется.

Допустим, вы звоните потенциальному клиенту и предлагаете встретиться. Но он отмахивается:

– Напишите на почту, мне сейчас некогда.

Клиент не видит смысла тратить свое время на разговор с вами. Как действовать в такой ситуации?

Почему это работает?

1. Клиент сразу понимает конкретную пользу для себя (второй этап из цепочки «безопасность – цели – партнерство»).

2. Вы показываете, что цените его время и не собираетесь его тратить впустую.

3. Вы создаете актуальность. Клиент видит, что ему это нужно именно сейчас (актуальная проблема, новый тренд, изменения на рынке).

Итак, если клиент не хочет встречаться, значит, он не понимает, какую выгоду получит от встречи. Поэтому вместо сухого приглашения сразу формулируйте причину, почему это выгодно ему, – и тогда отказов станет гораздо меньше.

ПРОДАЖА – ЭТО НЕ «УБЕЖДЕНИЕ» КЛИЕНТА, А СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ, ЗА КОТОРУЮ ОН ЗАХОЧЕТ ЗАПЛАТИТЬ.

Как это сделать? Помогут следующие четыре трюка!

Психотрюк 8. Примерь сапоги клиента

Одна из самых больших ошибок в продажах – думать, что клиент ценит ваш продукт за то, какой он замечательный (мощный, быстрый, лучший на рынке).

Продавец автомобилей восхищается мощностью двигателя, крутящим моментом и системой впрыска топлива. Но клиенту это неинтересно – ему нужно знать, что машина не подведет в мороз и безопасно довезет детей до школы.

Продавец промышленного оборудования рассказывает о новейших технологиях и материалах, но клиенту нужно понимать, как это поможет ему зарабатывать больше и решать его конкретные проблемы.

Происходит разрыв: продавец говорит на своем языке, клиент – на своем. Но сделка состоится только тогда, когда они поймут друг друга. Вот почему важно не просто знать свой продукт, а понимать, что конкретно в нем может быть ценно для покупателя. Именно этому учит первый трюк – «Примерь сапоги клиента».

Как применять трюк на практике?

Перед переговорами большинство продавцов уверены: «Я отлично разбираюсь в своем продукте, знаю все характеристики, подготовил крутую презентацию – все под контролем». Но вот в чем парадокс: часто клиент в ответ на все фразы продавца только вежливо кивает и уходит без покупки.

Чтобы избежать такой ситуации, попробуйте простой тест. Перед встречей представьте, что вы сидите на месте клиента, слушаете себя-продавца и оцениваете, насколько вам интересно, понятно и нужно ваше предложение. А затем ответьте себе на вопрос: «Я бы сам у себя купил?» Причем не из вежливости, а честно.

Если ваш ответ – нет, задумайтесь: возможно, вы слишком увлеклись перечислением характеристик, но не показали, почему они важны, какие ценности в них зашиты, какие истории? Что поменяется в вашей жизни, если в ней появится этот «мощный двигатель» или «новейшие технологии»? Клиент, скорее всего, не задаст вам эти вопросы, тем не менее бессознательно будет ждать на них ответ.

Всегда задумывайтесь, какие задачи клиент хочет решить при помощи вашего продукта. Вы продаете юридические услуги, но клиенту нужны не они – ему нужен выигранный процесс, безопасность и уверенность, что его не обманут. Это и есть ценность, на которой нужно делать акцент в переговорах.

ПРОДАВЕЦ, КОТОРЫЙ ДУМАЕТ, КАК ПОКУПАТЕЛЬ, ВСЕГДА ВЫИГРЫВАЕТ.

Недавно я столкнулся с мошенничеством: банк одобрил операцию, которую я не запрашивал. Надеясь вернуть деньги, я обратился к одному юристу; тот в красках описал свои регалии и назвал цену за работу. На мой вопрос, что я получу в результате, он ответил: консультацию. Да на черта мне эта консультация, мне нужен ответ на вопрос, как вернуть деньги и можно ли вообще это сделать! Дальше с ним общаться мне не захотелось.

Психотрюк 9. «Почему я?»

Недостаточно ответить на вопрос «Я бы у себя купил?», важно также понять – почему. Когда вы знаете свои сильные стороны как продавца, вам