Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов Страница 54

Шутка и юмор для отражения атаки

Однако роль юмора во время эмоциональных переговоров нельзя недооценивать. Накал страстей сразу гасится, если шутка уместна и однозначна. Но самое важное – после шутки, как и после комплимента, необходимо осуществить возврат к основной теме беседы. Формула: «однозначно трактуемая шутка – возврат к основной теме обсуждения»:

– Что-то ты, дружок, очки стал носить, наверное, стареешь…

– Это чтобы тебя лучше видеть, а ты о чем хотел поговорить?

Или:

– Как-то ты медленно отвечаешь, чего тормозишь?

– На скользкой дороге лучше ехать медленно, чем быстро попасть в кювет. Давай еще раз все детально обсудим.

Многие считают, что шутить – это дар. Отчасти верно, но эту способность можно и нужно в себе развивать.

Шутить быстро – навык тренируемый. Тренироваться в этом направлении хорошо бы постоянно, чуть только отыскалось свободных 5–10 минут. Вспомнив из прошлого опыта фразу жесткого оппонента, ввергнувшую вас в эмоциональный режим, попробуйте отбиться шуткой. Если шутка самому показалась удачной – запишите куда-нибудь. А то и «прокатайте» ее на приятеле, спровоцировав схожую ситуацию.

А теперь, разобравшись с техникой «Юмор», попробуйте выполнить следующее (и последнее в этой главе) задание.

Задание

Ответьте шуткой на следующие выпады, только не забывайте про формулу «шутка – возврат к теме».

29. Что-то вы скрываете, это умышленный трюк?

_______________________________________________

30. Вы что, смеетесь надо мной?

_______________________________________________

31. Ты слишком шустрый для этой должности.

_______________________________________________

32. Вы вообще отдаете себе отчет в том, что ваше предложение рискованно? Вы голову-то включайте!

_______________________________________________

33. Вы не правы и должны согласиться со мной.

_______________________________________________

34. Ты головой-то подумай, прежде чем говорить.

_______________________________________________

35. Не я должен за вами бегать, а вы за мной.

_______________________________________________

36. Что вы на меня так пристально смотрите?

_______________________________________________

Впрочем, назвав задание «последним в этой главе», я поторопился. Есть у меня в запасе еще одно. Правда, скорее не задание, а упражнение. Ознакомившись со всеми семью техниками ведения переговоров с жестким оппонентом, научившись соответствующим приемам, не грех потренироваться в их применении.

Вспомните, в начале главы 4 «Как вести переговоры в жестких условиях» мы говорили о струнах души, на которых хочет поиграть жесткий оппонент. Вы тогда выполнили упражнение для тренировки: заполнили таблицу, в левой колонке которой – провокационная фраза, а в правой – струна вашей души, задеваемая подобной фразой. Теперь, освоив семь техник, добавим к той таблице третью колонку. В нее впишите, как вы сейчас ответили бы на этот выпад тремя любыми техниками отражения атаки.

Я рекомендую это упражнение делать минимум 10–15 дней подряд. Результат вас порадует.

Глава 6

Как мягко и незаметно менять точку зрения оппонента

Следует принимать в расчет интересы других людей – ведь только таким путем мы можем оказывать влияние на них.

Андре Моруа

Итак, мы снова вернулись к струнам, за которые хочет подергать жесткий переговорщик. Пока что мы говорили о защите от этого приема; и, надеюсь, вы уже определили самые чувствительные струны в своей душе. Теперь же посмотрим на них с другой стороны.

Психологическое влияние осуществляется именно через игру на душевном инструменте. Помните, я уже ссылался на принцип, описанный Робертом Чалдини в книге «Психология влияния»? Он называется «щелк и зажужжало». То есть человек, который хочет на нас каким-то образом повлиять, затронул вот эти чувствительные струны, и в нас «зажужжало» – мы выдаем реакции, которые не планировали, но которые ожидал манипулятор.

Перечислим еще раз основные струны:

1. Жалость.

2. Страх.

3. Алчность.

4. Секс.

5. Чувство долга.

6. Любопытство.

7. Самолюбие.

Отыскав в оппоненте чувствительные струны, можно, их используя, от него добиваться многого. И эта глава полностью посвящена разбору законов влияния в переговорах. Зная эти законы, можно не только противостоять влиянию оппонента, но и самому на него влиять.

Мне, кстати, часто задают вопрос: насколько этично в переговорах применять подобные приемы? У меня двоякое мнение.

С одной стороны, ничего противозаконного и нелогичного здесь нет. Так как все мы – люди, и у всех есть определенная эмоциональная составляющая (которая, между прочим, очень часто превалирует над рациональной), то, конечно, не использовать это обстоятельство было бы неразумно. Однако в каких целях? Допустим, вы ведете конкурентную борьбу, хотите получить преимущество над оппонентом, но не причиняя ему вред, а просто подталкивая к разумному решению. В таком случае это достаточно этично и в целом возможно.

Если же вы хотите использовать законы влияния для того, чтобы обмануть людей, ввести в заблуждение и так далее, то я – ярый противник их применения. Именно поэтому я буду весьма подробно описывать и как их использовать, и как противостоять.

Следует также отметить, что применение законов влияния не гарантирует 100 %-ного результата. Однако можно с уверенностью сказать, что это мощное оружие. Главное – знать, как, когда и с кем его применять.

Перед тем как перейти к детальному разбору этих законов, представляю вашему вниманию перечень связанных с ними приемов, научно обоснованных Робертом Чалдини.

Приемы психологического влияния

1. Правило взаимного обмена. Это правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Никколо Макиавелли подметил: люди больше стремятся делать добро, нежели принимать его. Практически в любом обществе распространено чувство признательности. Именно это чувство подталкивает человека отвечать любезностью на любезность, подарком на подарок и уступкой на уступку.

2. Обязательства и последовательность. Человек стремится быть последовательным в своих поступках и словах. Дав слово, человек будет стремиться его сдержать. Принявший решение руководитель, стремясь быть последовательным, будет доводить дело до конца, даже если его действия ведут к негативным последствиям. Желание выглядеть последовательным зачастую подталкивает нас действовать вопреки собственным интересам.

3. Социальное доказательство. Согласно этому закону, мы считаем правильным и неправильным то же, что и окружающие нас люди. Существует ярко выраженная тенденция считать действие правильным, если таким же образом поступают другие. «Большинство наших поставщиков приняло увеличение отсрочки платежа адекватно», «Практически весь коллектив согласился поработать в субботу». Подобные фразы подталкивают нас принять «правильное» решение.

4. Благорасположение. Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам симпатичен. Здесь важна не только физическая привлекательность, но и фактор «сходства». Нам нравятся люди, похожие на нас: внешне, образом мышления и образом жизни.