Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов Страница 53

Очень важно смотреть на человека и все подмечать. Если вы сомневаетесь, что комплимент понравится, лучше этого не делать. Но если вы будете делать его честно, искренне и вежливо, и еще пользоваться формулой «я на тебя смотрю – я тебя вижу – ты мне интересен», это всегда будет вызывать положительные эмоции. И обязательно помним, что наша позиция в переговорах – возвращать оппонента в рациональное русло.

Итак, сделав комплимент в переговорах, мы сбиваем накал страстей и получаем шанс перейти к рациональному обсуждению. Но помним правило: сделали комплимент, сразу же вернулись к теме разговора, через запятую. Для этого произносим фразы из разряда «хочу обратить ваше внимание», «хочу заострить ваше внимание».

Это непросто – отвечать позитивом на негативные атаки, однако, если научитесь, результат вас поразит.

Начальник кричит на подчиненного:

– Какой же ты медлительный, когда бегать научишься?

– Николай Степанович, я всегда восхищаюсь вашим умением придать скорость сотрудникам.

Чиновник посетителю:

– Неужели трудно заполнить бумажку правильно, это даже ребенок может.

– Мария Ивановна, спасибо, что указали мне на неточность. Вот умеете же все приметить! Теперь я точно все сделаю правильно. Не подскажете, что конкретно исправить?

Признаюсь, я плохо умею делать комплименты. В этой связи предлагаю более простой, но не менее эффективный способ прекратить атаку – цитаты. При использовании в переговорах этой техники полезно иметь свой набор цитат, помогающих бороться с манипулятивными выпадами.

Пример. Были у меня однажды переговоры, когда оппонент, глядя мне в глаза, сказал:

– Вы знаете, другие тренеры ведут обширное количество тренингов на разные темы, а у вас все сконцентрировано только на теме переговоров, и это наводит на мысль – может быть, вы ограничены?

Как ответить на такой выпад?

Мне сразу в голову пришла цитата академика Королева. Так что я немедленно ответил:

– Академик Королев говорил: «Если ты сделаешь много, но плохо, – много забудут, плохо запомнят. Если ты сделаешь мало, но хорошо, – мало забудут, хорошо – нет». Я и в жизни следую этому принципу. Поэтому и являюсь специалистом в области переговоров. Вам это интересно?

Собирайте интересные изречения, изучайте и составляйте свой цитатник. Необязательно это должны быть цитаты великих. Я часто ссылаюсь на просто уважаемых мною людей.

Как-то мой оппонент, показывая статистические данные, доказывал свою позицию. У меня цифры вызвали сомнение, и я ему об этом сказал, на что он произнес:

– Вы что, не доверяете статистике?

– Вы знаете, мой папа – врач-травматолог. И он говорит, что статистика, после медицины, – самая точная наука.

Мы рассмеялись, и переговоры перешли в режим «цели».

Примеры цитат.

«Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не станет попутным». Луций Сенека.

«Не поддавайся настроению духа того, кто тебя оскорбляет, и не становись на тот путь, на который ему хотелось увлечь тебя». Марк Аврелий.

«Вовсе не обязательно соглашаться с собеседником, чтобы найти с ним общий язык». Маргарет Тэтчер.

«Чтобы лучше разглядеть гору, необходимо спуститься в долину. Чтобы рассмотреть долину, нужно подняться на гору». Никколо Макиавелли.

«Если и есть секрет жизненного успеха, то он сводится к одному: умению поставить себя на место другого». Генри Форд.

«Мне часто приходилось говорить нет, чтобы не позволить другим манипулировать собой». А. А. Громыко.

«По-настоящему мы обладаем только тем, чем можем поделиться». А. Солженицын

«Делай, что должен, и будь, что будет». Марк Аврелий.

«Если ты думаешь, что узнал истину, подай ее другому, как подают пальто, чтобы удобнее было его надеть, а не тычь ему в нос, как мокрым носовым платком». Макс Фриш.

«Молчание – тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно». Карстен Брейдемайер, бизнес-тренер.

«Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения – самые поверхностные. Глубокие убеждения всегда подвижны». Л. Н. Толстой.

«Люди не думают о вас так много, как вам кажется». Сьюзен Ньюман.

«Книги нужны, чтобы напоминать человеку, что его оригинальные мысли не так уж новы». Авраам Линкольн.

Задание

Наш разговор о технике «Комплимент + улыбка» подошел к концу. А в качестве упражнения я предлагаю вам совсем простое задание.

Напишите как минимум две цитаты, которые могли бы вам помочь в сложных жестких переговорах.

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

Выводы. Делаем комплимент по формуле «честность – вежливость – искренность». Не забываем формулу «я на тебя смотрю – я тебя вижу – ты мне интересен». Не поддерживаем грубое поведение. Отвечаем на грубость вежливо и, тем самым, дезориентируем оппонента.

Имеем под рукой набор цитат. Необязательно великих и известных. Используем «правило запятой». Обязательно, после того как отбили манипулятивную атаку, возвращаем переговоры в конструктивное русло.

§ 7. Техника «Юмор»

Юмор – сильнейшее оружие. Но это оружие, если неправильно его применить, может выстрелить в нас же. Случается, юмор представляет собой пистолет, дулом направленный на владельца.

Однажды папа римский прилетел с визитом в Париж и во время интервью репортеры спросили: «Как вы относитесь к публичным домам?» Папа замешкался и не нашелся, что ответить. Немудрено. Ответь он, что положительно – некоторая часть его аудитории была бы потеряна. Ответил бы, что плохо – то же самое, какая-то часть могла воспринять это негативно. Он решил пошутить: «А что, в Париже есть публичные дома?»

Все посмеялись. А на следующий день вышли французские газеты с заголовками: «Первое, что спросил папа римский, прилетев в Париж: где у вас находятся публичные дома?»

А вот пример самоубийственного выстрела-шутки на собеседовании по приему на работу.

– Так, молодой человек, сколько работ вы поменяли за последние пять лет? – спрашивает HR-менеджер.

– Три места, – отвечает кандидат.

– О, да вы непостоянны!

– Да ветер попутный, я и летаю.

– Как я понимаю, и к нам ненадолго залетели. Спасибо, нам временщики не нужны.

Подобные шутки загоняют переговоры в тупик и