Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов Страница 29

Напомню: будущее важно. Так что, для того чтобы смягчить переговоры, можно (и иногда нужно) переводить борьбу в будущее. Не делить деньги, а обсудить технологию, по которой будем их распределять. Прекрасные примеры – брачный контракт или договор учредителей, в котором прописана технология расхода партнеров. Борьба происходит в настоящем, но нацелена на более мягкое решение сложных задач в будущем.

Однако, чересчур увлекшись будущим, мы можем превратиться в человека, который идеализирует свои цели, живет планами, ожиданиями, надеждами, страхами.

Вывод. Важно быть компетентным в вопросах времени. Заботиться о настоящем и не бояться его. Использовать опыт прошлого, но не бороться за него. Использовать будущее, чтобы обогатить настоящее. Важно в переговорах осознавать, что воспоминания и ожидания – это акты настоящего. Прошлое и будущее – это фон настоящего. Фокусироваться нужно именно на настоящем.

Прошлое – настоящее – будущее

Еще раз повторим все четыре регулятора напряжения за столом переговоров.

Регуляторы напряжения

Люди

Переход на личности ведет к ожесточению борьбы. Если оппонент затрагивает нашу личность, он старается втянуть нас в ожесточенную борьбу, где он будет чувствовать себя комфортнее.

Позиции

Борясь за свои амбиции и позиции, мы забываем о выгоде и лишь защищаем свою «непоколебимую» точку зрения. И в итоге, увлекшись процессом, не достигаем результата.

Наличие круга вариантов

Следует входить в переговоры, имея очерченный круг вариантов (выгод), построенный многогранник интересов. Нужно быть готовым обосновать каждый вариант, а также потребовать обоснования вариантов от оппонента.

Борьба во времени

Борьба за прошлое бессмысленна и неконструктивна. Вовлекаясь в борьбу за прошлое, мы теряем цель. Обращаться в будущее полезно, чтобы ослабить накал страстей. Борьба за настоящее – жесткая борьба, которая дает нам адекватную картину мира либо выгоду. Однако вести ее стоит в случае готовности принять поражение.

Глава 2

Как научиться отличать компромисс от ненужных уступок

Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения – самые поверхностные.

Глубокие убеждения всегда подвижны.

Л. Н. Толстой

В этой главе мы рассмотрим, что такое уступка и компромисс, чем они различаются. Но, прежде чем дать определения этим терминам, я хочу поговорить о таком понятии, как «бюджет переговоров».

Задумывались ли вы о нем когда-нибудь? Из чего он складывается? С большой вероятностью вы ответите, что бюджет – это, прежде всего, деньги, за которые мы ведем переговоры. То есть некая выгода. Но я предлагаю посмотреть на это понятие немного с другой стороны, в ином контексте.

§ 1. Формирование бюджета переговоров. Четыре основных компонента, которые влияют на результат

Бюджет переговоров, конечно, связан с суммой контракта и прочими очевидными расходами. Но мы посмотрим на него шире, с точки зрения четырех параметров:

Время, которое мы тратим на переговоры.

Энергия, которую мы тратим на подготовку к переговорам и на их проведение.

Деньги, но не стоимость контракта, а общая сумма, в которую нам обходятся переговоры.

Формулу, по которой рассчитывается бюджет переговоров и которую мы разберем далее, вывел и описал Джим Кэмп. Давайте последовательно рассмотрим каждый из параметров и оценим их влияние на общий бюджет.

Время

Пословица «время – деньги» известна всем. И она, безусловно, верна. Но даже зная и помня об этой простой истине, мы часто не ценим собственное время в повседневной жизни.

Задумайтесь! Наш рабочий день на 80 % состоит из дел, которые можно было бы отложить, которые не приносят особой выгоды здесь и сейчас. И всего лишь 20 % дел дают ощутимый результат. Так же и за столом переговоров: часто мы тратим 80 % времени на обсуждения, которые не относятся не только к процессу самих переговоров, но и не имеют вообще ничего общего с предметом сделки.

Опытные переговорщики знают, как пользоваться этим компонентом. Например, есть такие ситуации, когда оппонент начинает умышленно затягивать время ответа. Узнаете ли вы, например, такие фразы: «У вас тут не совсем точно сформулировано… Мне нужно пару дней подумать и обсудить с коллегами… Когда вам перезвонить? Давайте через недельку». Яркий пример затягивания времени. Оппонент четко осознает его ценность, понимает, что это статья расходов вашего бюджета и пытается увеличить время, которое вы тратите непосредственно на сам процесс.

Сколько стоит этот компонент? Дорого. Но среди всех, что мы обозначили в начале раздела, его удельный вес самый маленький и равен единице.

Энергия

Энергия – второй по важности и весомости компонент.

То, что на переговоры мы тратим много энергии – аксиома. Но на что именно мы ее тратим? На подготовку, на сам процесс ведения переговоров, на перемещение между встречами. Важно даже то, кто к кому едет. Одно дело, если оппонент направляется к вам, и совсем другое, если вы к нему – во втором случае вам придется потратить гораздо больше энергии. А если необходимо ехать еще и в другой город!.. А в другой регион? Например, из Москвы во Владивосток. Можете себе представить, сколько энергии уходит на перелеты, ночевки в гостиницах, передвижение по городу, обдумывание ситуации? Все эти траты складываются во внушительную статью расходов. И порой этот компонент становится ключевым.

Пример. Однажды я прилетел на переговоры в город Мурманск. Была зима, стояла полярная ночь. Для москвича даже само пребывание в северном городе непривычно и требует энергии – записываем в бюджет. Добавляем энергетические затраты на перелет. Учитываем также, что еще до моего отъезда мы с командой потратили много сил на долгое согласование деталей встречи.

И вот я прилетел в другой город, приехал на встречу и услышал: «Вы знаете, в данный момент мы не можем провести с вами переговоры».

Этот пример ярко демонстрирует, какой урон оппонент может нанести бюджету переговоров. Причем здесь удар пришелся сразу по двум компонентам: по времени и энергии.

Если удельный вес времени в бюджете переговоров равен 1, то удельный вес энергии равен 2. То есть энергия «стоит» дороже. Потому что одно дело, когда мы тратим время, но сидим при этом у себя в кабинете, читаем книги, ведем беседы по телефону, проводим встречи согласно рабочему календарю и