Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов Страница 28

Часто переговоры перетекают в борьбу за позиции или амбиции из-за того, что оппоненты, войдя в переговорный процесс, не очертили для себя хорошенько круг возможных вариантов решения. Если, входя в переговоры, мы имеем в голове только один вариант, то заранее заставляем переговоры быть жесткими.

Регулятор 3. Наличие круга вариантов

Один из участников моего тренинга подошел после очередного проигранного поединка с вопросом: «Что происходит, почему меня не слышит мой оппонент по переговорам? Я ему предлагаю такой отличный вариант, а он не соглашается, я ему доказываю, что это выгодно, а он не слышит».

Проблема здесь кроется в том, что при подготовке оба оппонента разработали для себя по одному-единственному варианту и решили, что он подойдет и другой стороне. Как вы думаете, велика ли вероятность, что варианты хотя бы частично совпадут? Моя практика показывает, что не очень.

Готовясь к переговорам, продумывайте варианты, которые могли бы вас устроить. Несколько вариантов. И все они обязательно должны быть обоснованными. Вариант из разряда «хочу» опять вовлечет в борьбу за амбиции и приведет к ожесточению позиций сторон.

Перед переговорами следует уделить особое внимание построению многогранника интересов. И снова – многогранника. О его построении речь пойдет в следующей главе.

Как я уже писал, если переговорщик видит узко, только один вариант и единственный интерес, переговоры становятся ожесточенными и зачастую срабатывает закон «сила действия равна силе противодействия». И даже интересные и выгодные варианты переговорщики отметают.

Часто люди путают наличие круга вариантов с готовностью идти на уступки. Как раз наоборот. Имея варианты, нет необходимости сразу выдавать их оппоненту. Достаточно каждый раз, выслушивая или высказывая доводы, укладывать их в очерченный круг своих вариантов. И если какой-либо из вариантов подходит, почему бы на нем не остановиться, или хотя бы не зафиксировать такую возможность.

Очень важно научиться решать проблемы исходя из сути дела вместо банального и далеко не всегда уместного торга за амбиции. Если возможно найти выгоду и прийти к решению, то стоит поискать такое решение. Если же невозможно, следует настаивать на результате, который вы можете обосновать. Главное, помнить тибетскую мудрость: доказывающий неправ, правый не доказывает.

Регулятор 4. Борьба во времени

Ужесточить или ослабить накал страстей за столом переговоров можно, перемещая эту борьбу во времени. Например, постоянно возвращаясь к прошлому, мы делаем переговоры бессмысленными, прийти к соглашению практически нереально.

Прошлое поменять невозможно. Попытка воспользоваться перемещением во времени, чтобы убедить себя же не делать какие-то поступки, столь же безнадежна. Мы должны знать прошлое, принимать, опираться на него, но бороться за его изменение – это бессмысленно, не конструктивно и только больше ожесточает.

– Вы нам год назад поставили бракованный товар, не хочу вас видеть.

Такой фразой оппонент пытается вам отомстить. Важно не копаться, а перевести разговор в настоящее, а лучше – в будущее. Человеку не нравится разговаривать о своем неприятном прошлом, ему милее обсуждать приятное будущее и то, как вы можете способствовать в его достижении.

– Я искренне сожалею о случившемся. Сейчас наша система контроля качества построена так, что подобные ошибки исключены, и мы готовы вам поставлять товар с расширенной гарантией.

Как только вы чувствуете, что оппонент вас втягивает в борьбу за прошлое, старайтесь не вовлекаться в нее – она не конструктивна и в принципе невозможна. Прошлое не поменять, а вот настоящее этой перепалкой можно испортить.

– Вы не выполнили свои обещания.

– Так вы не перечислили всю сумму вовремя.

– Если бы вы хотя бы приступили к работе, я перечислил бы аванс.

– А как мы могли работать без денег?

Как думаете, придут ли переговорщики к соглашению? В этом случае стоит разобраться с причиной недовольства и двигаться дальше.

Человек, непрерывно сражающийся за прошлое, постоянно испытывает чувство вины, гнева, осуждения. Его терзают воспоминания о прошлом и желание его изменить, он продолжает смаковать обиды на весь мир. Переговоры его не имеют смысла и заканчиваются конфликтами.

Борьба за настоящее – ценный регулятор в умелых руках. За настоящее важно научиться бороться, оно имеет смысл и помогает построить адекватную картину происходящего. Это жесткая борьба, и человек, который ведет ее постоянно, находится в состоянии войны с окружающим миром. Но результат очевидный и заранее положительный: либо вы получите желаемое, либо яснее увидите действия и намерения оппонента.

Многие избегают борьбы за настоящее, потому что боятся проиграть. Иногда в переговорах имеет смысл отодвинуть выгоду в сторону, чтобы лучше разобраться в ситуации. Именно это стратегически принесет больше пользы, нежели сиюминутный выигрыш.

Борьба за прошлое

– Давай, я как-нибудь позвоню Николаю и уточню.

– Так позвони сейчас.

– У меня номер дома записан.

– Так я тебе дам, у меня есть.

– Ты знаешь, телефон вот сел.

– Не страшно – с моего набери.

– Слушай, отстань, я никому звонить не буду.

В результате борьбы стало понятно – звонка не будет. Зато сейчас мы можем быть уверенными и не питать иллюзий. Описанная выше борьба за выгоду (бой) – это яркий пример такой борьбы за настоящее. Да – жестко, да – есть возможность (и она немаленькая) проиграть выгоду, зато мы получаем понимание истинных мотивов оппонента и можем дальше более обоснованно выстраивать свою линию поведения.

Борьба за настоящее

Пример. Мне довелось участвовать в очень сложных многосторонних переговорах. Они касались заключения мирового соглашения с банком по вопросу возврата долга. Должниками были две стороны. На переговорах собрались представители банка, представитель одного из должников и лично второй должник.

Банк: Итак, мы готовы подписать мировое соглашение.

Сторона 2: Я готов. Вы готовы? (обращаясь к представителю стороны 1)

Сторона 1: Да, готовы, давайте встречаться уже с моим шефом.

Сторона 2: А что нам мешает сейчас сделать звонок, по результатам подготовить протокол и уже собраться здесь для подписания.

Сторона 1: Ну, возможно, он и не в стране.

Сторона 2: Нестрашно, этот вопрос дороже роуминга. Давайте наберем и по громкой связи обсудим.

Сторона 1: Он вряд ли будет говорить по телефону.

Сторона 2: Все же можно попытаться. Вы поддерживаете? (обращаясь к представителям Банка)

Банк: Да, мы готовы к разговору, почему бы не решить сейчас.

Сторона 1: (вскочил) Я приехал сюда не договариваться, а узнать ваши позиции.

По итогу стало понятно, что одна из сторон вообще