Вирусная петля: От Facebook до Twitter, как растут самые умные бизнесы современности - Adam L. Penenberg Страница 32

Джурветсон посоветовал Бхатиа отказаться от Microsoft и выйти на биржу. В отличие от Netscape, которая, несмотря на ошеломляющее IPO, была уязвима, поскольку Microsoft могла потребовать от производителей ПК установить Internet Explorer в качестве программного обеспечения для веб-серфинга по умолчанию и отделить ее от своей пользовательской базы, Джурветсон считал, что Hotmail сможет выдержать все, что бросит в нее Билл Гейтс. Он следил за дискуссиями аналитиков, которые считали, что Веб ставит под сомнение удушающий контроль Microsoft над отраслью, и он разделял это мнение. Среда Windows не имела большого значения, если вы могли перейти в Сеть с любого компьютера в любое время. Microsoft создала собственную службу веб-почты в сети Microsoft (MSN), но столкнулась с огромными проблемами с масштабированием. В то время как Hotmail преодолел отметку в 10 миллионов подписчиков (рис. 8), MSN едва перевалил за 2 миллиона.

РИС. 8. Рост числа подписчиков Hotmail, 1996-1997 гг. (Draper Fisher Jurvetson)

По мнению Джурветсона, это было почти непреодолимое преимущество, и ключ к нему заключался в вирусном маркетинге Hotmail. Даже если бы Microsoft удалось каким-то образом выкупить отставание MSN webmail в росте, ее вирусный коэффициент все равно не сравнялся бы с Hotmail. Если предположить, что он удваивался с той же скоростью, что и Hotmail, то смещалось только время, а это означало, что дельта между ними становилась еще больше. Когда у Hotmail было 20 миллионов пользователей, у Microsoft было всего 4 миллиона; у Hotmail - 40 миллионов подписчиков, у Microsoft - 8 миллионов; у Hotmail - 80 миллионов, у Microsoft - 16 миллионов. Затем наступало окончательное насыщение. По мнению Джурветсона, единственным шансом для Microsoft был саботаж серверов Hotmail.

[ ТОРГОВАТЬСЯ О ЦЕНЕ ]

Бхатиа, однако, размышлял о двух возможных финалах, которые недавно разыграли другие технологические компании: В первом случае речь шла об AOL, которая отклонила предложение Microsoft и добилась многомиллиардных доходов. На другом конце спектра находился другой тост Долины, PointCast, который отклонил предложение Руперта Мердока и News Corp в размере 400 миллионов долларов и затем канул в Лету. Бхатия решил снова выйти на рынок и попробовать свои силы в переговорах с командой переговорщиков Microsoft. Осенью 1997 года группа из шести человек вылетела на самолете из Редмонда, чтобы сесть за стол в конференц-зале Hotmail. Сначала они говорили о партнерстве, в рамках которого Hotmail будет предоставлять веб-почту MSN, но, узнав, что Hotmail планирует заняться новостями и развлечениями, чтобы стать порталом, подобным MSN, они заявили, что не могут сотрудничать с потенциальным конкурентом. Вместо этого Бхатиа задумался о приобретении компании? При правильной цене, ответил Бхатиа, он может подумать о чем угодно.

В октябре 1997 года Бхатия, Смит и вице-президент Hotmail по маркетингу отправились в Редмонд и после экскурсии по кампусу встретились с Биллом Гейтсом и двумя руководителями высшего звена в его офисе. Никаких светских бесед, сразу к делу. Поначалу напуганный Гейтсом, который славился тем, что разрывал на части слабые аргументы и слабые умы, Бхатия быстро пришел в себя , и встреча продлилась полтора часа. После этого Бхатия и Смит сели за огромный стол перед командой из пятнадцати переговорщиков от Microsoft - финансовым директором, юристами, сотрудниками отдела развития бизнеса и бухгалтерами, - которые сообщили им, что хотят купить компанию за 160 миллионов долларов.

Бхатия поблагодарил их за предложение и сказал, что должен обсудить его со своим советом директоров.

"Ну что, - сказал Грегори Маффей, финансовый директор, - это в пределах нормы?"

Бхатия отказался вести переговоры с таким количеством людей, понимая, что это ставит его в невыгодное положение. Вернувшись домой, он опросил своих инвесторов, наполовину шутя, что может получить миллиард за стартап. Самая низкая цифра была получена от Дага Карлайла из Menlo Ventures, который пообещал Бхатиа, что если он сможет получить 200 миллионов долларов, то закажет бронзовую скульптуру по его образу и подобию и установит ее в холле своего дома.

Вернувшись за стол переговоров, Бхатия сообщил рою переговорщиков Microsoft, что хочет получить 700 миллионов долларов. Это вызвало предсказуемый шквал ругательств: "Вы сумасшедший", "Вы сошли с ума", "Вы все испортили", - и все это в сочетании с потоком непристойностей. Бхатиа понял, что это за шумиха: американская версия индийского базара. Возможно, ему стоит вывернуть карманы и предложить им несколько долларов. Вы, должно быть, бедняки. Он проконсультировался со своим пейджером и назвал последние цифры подписки Hotmail, которые росли с каждой секундой. При таких темпах к концу года у будет более 12 миллионов пользователей, и он, безусловно, станет поставщиком электронной почты номер один в мире. Microsoft увеличила свою цену до 200 миллионов долларов, и Карлайл воскликнул: "Пришло время статуи", но Бхатиа остался при своем мнении.

Недели тянулись, а давление нарастало. Несколько раз члены команды Microsoft уходили, но всегда возвращались. Microsoft повысила свое предложение до 300 миллионов долларов, а участники переговоров намекнули, что всегда могут купить RocketMail, гораздо более мелкого конкурента. Бхатия не дрогнул. Джурветсон поддержал его. "Вам не обязательно продавать сейчас", - сказал он. "Почему бы вам не подождать, пока вы не станете достаточно велики, чтобы купить Microsoft, а не они вас?" Но его собственные руководители, мечтавшие о скорой продаже, убеждали его взять деньги. В дело вступили даже его родители. Он сказал отцу, что отказался от 325 миллионов долларов. Его отец пробормотал: "Хм, ладно", и они повесили трубку. Через минуту зазвонил телефон. Это была его мать. "Сабир, послушай меня. Ты перезвонишь этому мистеру Гейтсу прямо сейчас и примешь его предложение! Ты знаешь, сколько это в рупиях?"

После того как Microsoft выложила на стол 350 миллионов долларов, руководство Hotmail провело голосование и проголосовало за то, чтобы принять предложение. Бхатиа принял решение, хотя позже признался, что это был самый страшный поступок в его жизни. Он не раз слышал, что если он что-то испортит, то это ляжет на его голову. Наконец, 31 декабря 1997 года, через несколько дней после своего двадцать девятого дня рождения, Бхатиа завершил сделку, и Microsoft передала право собственности на 2 769 148 акций стоимостью почти 400 миллионов долларов.

Менее чем за два года до этого Бхатия вошел в офис Draper Fisher Jurvetson с одной лишь идеей - ни прототипа, ни даже макета, - которую он набросал на доске Юрветсона. Теперь они со