Юрист. Личный бренд - Антон Самоха Страница 12

Со временем, когда ваш бренд будет активно развиваться, такие вопросы отпадут сами по себе. Случайных звонков станет меньше. Люди будут находить вас по рекомендациям или потому что о вас наслышаны. И разговор будет протекать в другом русле: к вам будут хотеть записаться на консультацию, даже понимая, что решение о том, работать по делу или нет, в конечном итоге принимаете вы.

Не берите проигрышные дела

Каждый из вас, наверное, сталкивался с ситуацией, когда человек приходит с запросом взять какое-то бесперспективное дело. Вы понимаете, что оно проигрышное. Но денег нет. Они нужны для уплаты аренды, кредита, счетов. И вы думаете, браться за него или отказать.

Мы с вами помним, что личный бренд юриста складывается в том числе из восприятия его как успешного специалиста. Подумайте хорошо, будут ли вас воспринимать люди как сильного юриста, если вы проиграете несколько дел подряд. Соотнесите возможность взяться за такое дело с размером предложенного гонорара. Возможно, сумма оплаты будет перевешивать бесперспективность дела. А если нет, то смысла браться за него я не вижу.

Сам клиент со временем забудет, что его дело не было таким легким и шансов на победу не было в принципе. Найдутся друзья, родственники, другие юристы, которые скажут, что можно было поступить так или иначе и довести дело до положительного финала. «Доброжелатели» всегда найдутся. И сам клиент будет воспринимать вас как адвоката или юриста, который не смог исправить ситуацию и «вытянуть» дело. Оппоненты тоже будут говорить, что вы это дело проиграли, – не вдаваясь в детали. И из этого будет складываться ваша репутация.

Я стараюсь не брать дела, в которых не вижу перспективы положительного исхода. Более того, люди благодарны мне, когда я говорю правду. Ведь я экономлю их время и расходы на юридические услуги, которые в данной ситуации по большей части бесполезны, так как будущее решение бесспорно.

По этим же причинам я отказываю в написании апелляционных и кассационных жалоб. Обычно я мотивирую отказ тем, что не смогу исправить ситуацию, если кто-то не донес доказательства до суда первой инстанции: при обжаловании я уже этого сделать не смогу по процессуальным основаниям.

Я не вижу ничего постыдного в том, чтобы отказаться от дела, где шансов на выигрыш ноль, и напротив, брать больше дел, которые вам кажутся легкими и в которых больше шансов на победу над оппонентом.

Для людей, которые к нам обращаются, нет легких дел. Поэтому они будут вам благодарны, если суд примет положительное решение в их пользу. И это обстоятельство будет очень хорошо влиять на развитие вашего юридического бренда.

Глава 3. Цена вопроса

Сколько мы стоим и как повысить цену на услуги

Сколько бы вы отдали денег за консультацию по вопросу: «Сколько я сто́ю?» Почему это для вас так важно? И как побороть в себе сомнения и назвать ту цену, которую вы действительно хотите указать за свои услуги, когда вас спрашивают об этом по телефону?

Сложность ответа на эти вопросы заключается в том, что точных рецептов не существует. Безусловно, есть рынок юридических услуг, на который можно ориентироваться. Но проблема в том, что нас, юристов и адвокатов, так много, что восемь из десяти значительно занижают цены на иски, представительство в судах и защиту в полиции.

Для адвокатов региональные палаты разрабатывают рекомендованные цены на услуги и предупреждают о дисциплинарной ответственности, если защитник не будет им следовать. Но что толку? Адвокаты продолжают демпинг, чтобы хоть как-то продержаться на плаву, не остаться без клиентов, дел и гонораров.

И вы каждый раз опасаетесь, что если назовете цену выше средней по рынку в вашем регионе, то клиент повесит трубку. Начинаете метаться. В итоге никакого морального удовольствия от работы, одни сомнения. А сомнения ни к чему хорошему не приводят.

Так что делать? Как определить подходящую цену для себя? Как назвать ее клиенту?

Прежде всего я решил отказаться от бесплатных консультаций. Именно платная консультация «готовит» человека к тому, что ничего дешевого для себя он у вас не найдет. Платная встреча отсеивает тех, кто не готов платить за услуги. И если кто-то согласился на такую встречу, разговаривать с ним на тему финансов будет проще.

Проще начинать увеличение цен именно с повышения стоимости консультации. Например, на тысячу в год. К вам идут люди на часовую встречу за две тысячи. Увеличить цену до трех тысяч не представляет сложности. И для людей, которые вас знают или наслышаны о вас как о хорошем специалисте, повышение на тысячу не так накладно. А в вас такое постепенное увеличение цены личного времени вселяет все больше уверенности.

И вот уже вам все легче произносить цену за час времени. Вы привыкаете. Не краснеете при разговоре о деньгах, не запинаетесь. Для вас разговор о деньгах становится естественным процессом. И это хорошо, ведь, обсуждая сложные юридические проблемы, вы должны быть сосредоточены на их эффективном разрешении. Вы не должны отвлекаться на финансовые моменты. Ваша задача – максимальная погруженность в суть вопроса.

Сколько вы сто́ите? Вот здесь вы и определитесь. Постепенно и естественно. С плавным повышением цен вы увеличите свою стоимость как специалиста до определенных пределов, контролировать которые будете только вы сами. Когда вы поймете, что к вам легко соглашаются прийти люди на консультацию за пять тысяч рублей, то поймете, что они готовы заплатить вам больше, чем коллегам-юристам. А следовательно, вы смело можете увеличивать цену на основные услуги. Можно это делать так же постепенно, как и с консультацией.

Если возникают трудности, можно ориентироваться на стоимость часовой встречи. Допустим, вы планируете поход в суд и предполагаете, что проведете там два часа. И когда соотнесете поход в суд по времени с двумя вашими консультациями, то будет легче сказать об этом клиенту. А главное, обосновать эту стоимость.

Когда вы уверенно и спокойно говорите о ценах на услуги, это будет видно со стороны. Человек поймет, за что он платит деньги, сколько стоит ваш час. А поскольку он уже давно согласился на консультацию и знает цену вашей часовой работы, ему будет проще согласиться.

Бывают и другие ситуации. Сколько, к примеру, стоит составление иска или вырабатывание позиции по уголовному делу? Ведь клиент может спросить, почему вы берете пятьдесят тысяч за исковое заявление о разводе, если оно занимает четыре листа и на его