Юрист. Личный бренд - Антон Самоха Страница 10

Другой думает, что человек обратится скорее за бесплатной консультацией к адвокату, который оказывает такую услугу, чем к платному. А значит, на бесплатной встрече у вас есть шанс «переманить» клиента и убедить работать именно с вами.

Третий даже пишет иски без предоплаты. А когда подходит время забрать документ, клиент просто не приходит. Получается, вся работа проделывается зря.

У меня есть стойкое убеждение, подтвержденное не одной сотней встреч с разными людьми, что бесплатная консультация «роняет» ваш рейтинг хорошего специалиста.

Возвращаясь к первой фразе о соотношении времени юриста и золотых слитков, я хочу донести до вас мысль о том, что ни один ценный продукт на рынке не может быть бесплатным.

У человека возникает закономерный вопрос: зачем платить, если вы согласились проконсультировать просто так. Значит, возможно, у вас на сегодня туго с финансами. Или с вами можно договориться и сбить цену.

Я не говорю о том, что бесплатная консультация совсем бесполезна. Безусловно, после нее у вас есть шанс взять дело. И вам за него заплатят. Но только не такую цену, которая вас, скорее всего, будет удовлетворять. Клиент думает: «Он согласился встретиться бесплатно. Значит, он ищет работу. Стоит поторговаться за гонорар».

Такой подход тоже вероятен. Но долго ли вы сможете выдержать жесткий ритм, когда заработок зависит исключительно от количества дел?

Вы не сможете диктовать свои условия, цену на услуги, если упустите самый важный момент – важность первой встречи. И эта встреча должна быть платной. По моему мнению. Потому что только так она будет ценна для человека. Он будет вас очень внимательно слушать. Потому что он заплатил за время, проведенное с вами.

В свою очередь у вас уже будет понимание, что человек нашел деньги, чтобы заплатить за ваше время. Его не нужно уговаривать или убеждать работать с вами. Найдя деньги на консультацию, он уже фактически принял решение заключить с вами договор на оказание юридических услуг. Этот человек уже знает, что ваше время ценно. И вы не собираетесь раздавать его бесплатно.

Вы цените себя. А клиент ценит вас. Все просто.

Бывают моменты, когда даже после платной консультации человек не заключает договор с юристом. И это уже несколько другая ситуация. Она отличается от той, когда в вас сомневаются.

Одни приходят на встречу, чтобы понять, что им делать дальше. Решать все мирно с бывшим супругом или идти в суд делить имущество. Либо понять перспективу дела, которое ведет другой юрист.

Иногда люди приходят с запросом: «Мне нужно просто разобраться и расставить все по полочкам», а порой я сам отговариваю подавать иск в суд по причинам его бесперспективности.

Я не психолог и не маркетолог, я не могу с научной точки зрения объяснить вам механизм такого феномена. Пусть это делают другие специалисты. Но мои наблюдения говорят о том, что бесплатные консультации для юриста – значительная потеря времени. И наоборот, люди идут на платные встречи, потому что считают их более ценными, а самого юриста – более компетентным.

Как обосновать цену консультации и не «отпугнуть» клиента

Естественно, после того как вы пять лет проводили консультации бесплатно, трудно на следующий день заявить ее цену в пятьдесят или сто долларов. Да и сам факт того, что консультация платная, уже предполагает умение объяснить клиенту, за что он отдает деньги.

Я говорю примерно следующее: «Стоимость часовой консультации – десять тысяч рублей. За это время я рассказываю вам перспективы дела, его положительные и отрицательные моменты. Отвечаю на все вопросы. Даю письменное заключение, чтобы после встречи вы не забыли важные моменты».

Важно проговаривать эти детали, потому что некоторые люди считают, что консультация с юристом – это просто встреча, на которой он говорит, возьмется за дело или нет. Ценность моей консультации заключается в том, что, независимо от того, возьмусь я за дело или нет, я дам ценную информацию по его разрешению.

Я не обещаю золотые горы, не даю никаких обязательств, кроме того, что задействую в работе весь свой опыт и полученные юридические знания.

Таким образом, человек приходит ко мне на консультацию за информацией, и неважно, будем ли мы с ним работать дальше или нет.

О чем говорить на первой встрече

Некоторые юристы боятся, что, если они расскажут на консультации все перспективы дела, клиент не останется с ними. И они зря так думают.

Ведь даже если человек знает, как решить вопрос в суде, он вряд ли пойдет туда без вас. Ну а если сочтет, что ваши услуги дороги для него, и передаст информацию другому юристу, ничего страшного. Вы провели консультацию, получили за нее деньги.

Еще один плюс платной консультации, не правда ли? Час вашей работы в любом случае оплачивается, независимо от того, заключаете ли вы соглашение на представление интересов обратившегося к вам клиента.

На консультации вы должны внимательно выслушать человека. Не нужно его перебивать, навязывать свою точку зрения. Прежде всего он пришел выговориться. Наша работа похожа на работу психолога. Иной раз человек хочет, чтобы его слушали, поняли его проблему. Затем, когда вас спросят, что делать с этой ситуацией, вы дадите ответы на вопросы.

Когда я только начинал консультировать, боялся, что не отвечу на все вопросы. Не вспомню закон или судебную практику. Потом я понял, что клиенты ценят честность. Они знают, что вы хороший специалист. Иначе бы не записались на платную консультацию. И если вы что-то не знаете, то всегда можете сказать: «Ок, в судебной практике эта ситуация довольно редкая, давайте заглянем на сайты судов и посмотрим, как она разрешалась в этом году. Ведь закон постоянно меняется, и мнение судей тоже».

Я не раз попадал в ситуации, когда не знал ответа на какой-то конкретный вопрос. Но я понимал, что не теряю ценности как специалист, если не держу в голове всю судебную практику Верховного суда. Ведь это в принципе невозможно.

Я просто брал паузу, пока клиент пил свой кофе, находил похожее дело на сайтах, где выложены в свободном доступе похожие дела, и называл два-три варианта, как за последнее время этот вопрос разрешался судами.

Такое бывает нечасто. И если вы боитесь «упасть» в глазах человека из-за того, что не знаете ответов на все вопросы, можете сказать, что у вас есть мнение на этот счет и вы хотели бы найти то самое дело, о котором