Искусство выбора - Шина Айенгар Страница 32

в соответствии с реальными возможностями, но это также создало конфликт между их первоначальными приоритетами и последующими. Чем успешнее им удавалось разрешить этот конфликт, создав ложную, но последовательную историю о своих ценностях в определяющей жизнь категории "карьера", тем лучше они себя чувствовали. Те, кто менее точно помнил свои прошлые предпочтения, были более счастливы с работой, на которую соглашались. Эти защитные иллюзии не позволили им осознать свою непоследовательность, что позволило им сделать выбор в соответствии со своими последними приоритетами, а не чувствовать себя обязанными следовать тем, которые они обозначили ранее в процессе выбора.

Другой способ разрешения конфликта, более практичный и устойчивый в долгосрочной перспективе, - это стремление к последовательности на более высоком уровне, например, поиск истины, моральный кодекс или приверженность определенным идеалам. Если наши действия противоречат сами себе, что ж, значит, они противоречат сами себе. Как скажет вам Стивен Колберт, нет ничего непоследовательного в том, чтобы сказать одно в понедельник и другое в среду, если во вторник вы получили новые знания или изменилась сама ситуация. На самом деле, настаивать на одном и том же - значит практиковать то, что Эмерсон назвал "глупой последовательностью", этим "хобгоблином маленьких умов". Если мы будем помнить об общей картине, это позволит нам примирить множество людей, при условии, что мы будем четко доносить до мира наши более широкие руководящие принципы. Чтобы оставаться собой и при этом адаптироваться, мы должны либо обосновать решение измениться как соответствующее нашей идентичности, либо признать, что наша идентичность сама по себе изменчива, но от этого не менее аутентична. Задача состоит в том, чтобы почувствовать, что, хотя мы не всегда были именно такими, какие мы есть сейчас, мы, тем не менее, всегда будем узнавать себя.

V. ВЫ ВИДИТЕ ТО, ЧТО ВИЖУ Я?

28 июля 2008 года я проснулась до рассвета (точнее, в 4 утра), поймала такси и отправилась в розничный магазин Apple на Пятой авеню в Манхэттене. Я встала в очередь, чтобы купить мужу желанный подарок на день рождения - новый iPhone 3G. Он провел несколько дней, изучая iPhone в магазине и в Интернете, чтобы определить, что именно он хочет, и попросил меня запомнить характеристики на случай, если я успею занять очередь до его прихода. Пока я ждал несколько часов, я перечислял детали: 8 Гб, безлимит по вечерам и выходным, черный, 8 Гб, безлимит по вечерам и выходным, черный. Я была уже почти у входа, когда появился мой муж. У стойки он, к моему удивлению, сказал: "Я передумал. Я возьму белый".

"Мне казалось, ты говорил, что белое легче пачкается, а черное более гладкое", - ответила я.

Он ответил: "Все получают черное. Я не могу носить с собой то же, что и все остальные". Он знал, какую вещь хочет, знал причины, по которым хотел именно ее, и знал, что пришел к этому решению самостоятельно. И все же в тот последний момент он изменил свое предпочтение, потому что, попросту говоря, не хотел быть подражателем.

На самом деле импульс "не подражать" хорошо изучен и задокументирован. Мой любимый пример - исследование, проведенное Дэном Ариели и Джонатаном Левавом в популярном баре-ресторане небольшого городка. К каждому столику из двух или более человек подходил сервер с меню, в котором было дано краткое описание четырех сортов пива от местной микропивоварни. Каждый клиент мог выбрать один бесплатный образец пива объемом четыре унции. Для половины столиков сервер принимал заказы клиентов последовательно, как это принято в ресторанах, а для другой половины просил каждого отметить свой выбор на карточке, не обсуждая его ни с кем за столом. Хотя обычно два или более человека за одним столом заказывали одно и то же пиво, когда заполняли карточки, совпадений было гораздо меньше, когда люди слышали, что заказывают другие за их столом. Иными словами, клиенты, заказывавшие пиво последовательно, выбирали самые разные сорта, часто все имеющиеся в наличии, при этом ни одно пиво не составляло большинство заказов. Это похоже на максимальную персонализацию, не так ли? Каждый получает именно то, что просил, и никто не чувствует давления, заставляющего пробовать один и тот же напиток.

Но когда после этого их попросили оценить свои бесплатные образцы, оказалось, что независимо от того, какое пиво они выбрали, люди, которые выбирали по порядку, были менее довольны своим выбором; вместо этого они сообщили , что хотели бы выбрать другое пиво. С другой стороны, когда люди делали заказ в частном порядке, они сообщали, что были более довольны своим образцом, даже несмотря на то, что с гораздо большей вероятностью пили то же пиво, что и все остальные за столом. Что особенно показательно, только один человек за каждым из столов с последовательным заказом был так же доволен, как и те, кто делал заказ независимо друг от друга: тот, кто сделал заказ первым.

У первого заказавшего не было других обязательств, кроме как быть верным себе, но каждый последующий клиент, планировавший заказать то же самое пиво, оказывался перед дилеммой. Они могли бы просто сказать: "Забавно, но я тоже хочу именно это!" или отбросить стеснение по поводу заказа одного и того же, но желание утвердить свою независимость заставляло их соглашаться на выбор пива Б. Как только кто-то другой претендовал на их первый выбор, заказ пива, которое они хотели больше всего, становился подчиненным демонстрации того, что они могут выбрать пиво самостоятельно, спасибо большое.

Это исследование показывает, что, формируя и выражая свою идентичность, мы нуждаемся в том, чтобы другие видели нас такими, какими мы видим себя сами. Мы хотим найти общий язык, но не быть подражателями. Эта потребность настолько сильна, что мы даже можем вести себя не в соответствии с нашими истинными желаниями, чтобы не произвести "неправильного" впечатления. Находясь рядом с другими людьми, мы хотим казаться интересными, но не слишком привлекающими внимание, умными, но не претенциозными, покладистыми, но не покорными. Все мы, скорее всего, считаем себя воплощением только лучших из этих качеств, но как же нам проецировать их на окружающих?

Мы не можем избежать того факта, что любой наш выбор можно считать заявлением о том, кто мы есть, но некоторые варианты говорят о нас громче, чем другие. Музыка, которую мы выбираем для прослушивания на наших стереосистемах, вероятно, скажет о нас больше, чем марка стереосистемы, на которой мы ее слушаем, поскольку предполагается, что выбор музыки определяется исключительно личным вкусом. Чем меньше выбор служит какой-то утилитарной функции, тем больше