Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч Страница 2

во вред? Кажется, что положительно на этот вопрос может ответить только психопат или двойной агент, но бесцельное использование полученных знаний действительно может привести к большим проблемам в бизнесе. Если благодаря инструментам разведчика вы зарекомендуете себя как «опасный» сотрудник, то крах вашей карьеры будет не за горами. Для успеха их нужно применять только по мере необходимости, а не постоянно.

Вам необходимо разобраться, почему и когда нужны эти инструменты. Используйте их для достижения определенных целей. Применяя инструменты из интереса или от случая к случаю, вы не сможете масштабировать бизнес, потому что кто-то из конкурентов использует их более эффективно.

Однажды я консультировал компанию, которая по политическим причинам готовилась поглотить другую. Это был наглядный пример того, что происходит, когда человек не использует навыки взаимодействия с другими людьми, описанные в этой книге. Неправильный выбор союзников, использование непроверенной информации резко сужают поле для действий и приводят к скандалам внутри команды. В результате дело терпит крах – разумеется, не в один день, но для знающих людей такой исход очевиден с самого начала.

Не ждите, пока поглотят вашу компанию. Даже для обычной офисной работы необходимо разбираться в людях, выстраивать эффективные связи, задавать правильные вопросы и уметь извлекать важную информацию из ответов, получая максимум из любой встречи или переговоров. Я знаю много случаев, когда отсутствие этих навыков у руководителей подрывало бизнес. Приведу пример, из которого станет понятно, как избежать катастрофы.

Глен хотел получить должность менеджера дивизиона, чтобы безбедно жить до самой пенсии. Для этого он старался выслужиться перед шефом. Когда того перевели в другой департамент, Глен был уверен, что его шансы получить заветную должность по-прежнему высоки, потому что прежнее начальство всегда было довольно его работой. Однако оказалось, что новый шеф думал иначе.

Продвижение Глена по карьерной лестнице зависело только от его отношений с конкретным человеком в руководстве, при этом Глен не позаботился о связях с другими людьми, которые могли бы его поддержать. Он всегда работал по правилам, но для нового шефа это не имело значения: правила изменились, и не было ясно, сможет ли Глен работать по ним лучше, чем другие претенденты на должность менеджера дивизиона.

Самая большая ошибка в условиях конкуренции – сделать ставку на хорошие отношения только с одним человеком, проигнорировав поведение коллег, которые могут вас опередить. Глен сделал ставку на шефа и старался стать его фаворитом, не замечая того, что происходит вокруг. Его стратегия провалилась, потому что он не выстроил отношения с коллективом, не демонстрировал ему важность своей работы, не анализировал возможности и не искал скрытые проблемы.

Умение оценивать людей и задавать правильные вопросы наряду с другими способностями поможет вам избежать подобных ошибок, а выполнив упражнения из этой книги, вы доведете свои навыки до совершенства. Новый арсенал инструментов обеспечит вам быстрый карьерный рост.

Использовать полученную информацию для преобразования бизнес-процессов можно по-разному. Приведу пример: однажды я посоветовал одной компании изменить рекламный макет, который она размещала в журнале. Мужчина, изображенный на нем, должен был символизировать уверенность в продукте компании. Я же увидел обратное – сдвинутые брови и запрокинутая голова мужчины транслировали потенциальному покупателю отвращение и недовольство. Замечая такие вещи, вы становитесь опасным конкурентом, потому что понимаете поведение людей и можете им манипулировать.

Основной источник информации для этой книги – мой профессиональный опыт и применение его инструментов в бизнесе. Я служил военным специалистом по допросам в «зеленых беретах» – Силах специального назначения Армии США (U.S. Army Special Forces), а потом – инструктором по допросам программы обучения выживанию в экстремальных ситуациях SERE (Survival, Evasion, Resistance, and Escape). Моими студентами были рейнджеры, солдаты Сил специального назначения и «Дельты». Я обучал проведению допросов и приемам контрразведки офицеров международного войскового контингента. Участвовал в первой войне в Персидском заливе, был командирован в армии Саудовской Аравии и Кувейта, а также участвовал в операциях спецназа всех подразделений американской армии. Кроме того, я обучал сотрудников органов правопорядка, экспертов по сбору разведывательной информации в гражданском секторе, прокуроров и бизнесменов, работал вместе с профайлерами, переговорщиками и полиграфологами.

Мэрианн занималась обучением SEAL («морских котиков»), рейнджеров и морских пехотинцев, а также выполняла проекты вместе с бывшими специалистами ЦРУ по секретным операциям. Дважды участвовала в марафоне Eco-Challenge. Она хорошо знает о программах подготовки команд спецназовцев благодаря опыту в гонках на выносливость и соревнованиях по прыжкам с парашютом вместе с бывшими специалистами по военной и гражданской разведке.

Работа в этих командах научила меня понимать поведение людей и влиять на них. Я понял важную вещь: навыки, которые используют в разведке, применимы и к бизнесу. Я назвал их навыками взаимодействия с людьми в экстремальных ситуациях (Extreme Interpersonal Skills). Разумеется, не все приемы разведчиков допустимы в обычной жизни, поэтому я не буду рассказывать о промышленном шпионаже или установке подслушивающих устройств.

Бизнес-разведкой могут заниматься разные люди, от выпускников университета до профессионалов, достигших определенных карьерных высот. Мне важно было написать книгу так, чтобы вы смогли применять инструменты разведки независимо от опыта. Главное доказательство их эффективности в вашем бизнесе – это то, что я каждый день использую их в своем.

Чтобы работать в разведке, не нужно быть шпионом или специалистом по допросам с пеленок. Необходимый опыт приобретается в процессе развития навыков. Поэтому я уверен, что если вы разберетесь, как работают те или иные инструменты, то сможете применять их в своем бизнесе.

Многие люди ведут себя на работе точно так же, как за игрой в бейсбол в компании друзей или на службе в церкви. Они вряд ли добьются успехов, потому что поведение и навыки не могут быть универсальными, а должны соответствовать ситуации.

Уверен, что вы не знакомы со всеми своими коллегами, а с некоторыми поддерживаете только поверхностное общение. Задумывались ли вы, кем приходитесь для этих людей, каким хотите выглядеть в их глазах?

Навыки из этой книги помогут вам добиться славы сильного, способного или даже опасного конкурента. Советую вам не просто прочесть ее и попытаться себя изменить, а отталкиваться от того, кто вы есть сейчас и какими качествами обладаете. Вы можете пойти дальше, чем вам кажется. Я научу вас применять навыки разведчиков в жизни, но не могу подсказать, как правильно адаптировать их под конкретную ситуацию. Это можете сделать только вы сами.

Для начала определитесь, какие у вас цели, кто ваши нынешние союзники и противники. Еще важнее понять, кто ваши потенциальные союзники и противники.

Бизнес – это, по существу, война между вашей компанией