Если ты сможешь договориться с Богом. Итальянский бестселлер об искусстве убеждения и управления реальностью - Паоло Борзакьелло Страница 6

Важно не только выбирать подходящие вопросы, но и задавать их вовремя.

А пока она рассуждала о еде, я мысленно вспоминал, сколько раз садился на диету и сколько денег потратил на пищевые добавки, так что предпочел пристально смотреть ей в глаза и слушать, почему мир заслуживает преждевременного конца.

«Далеко не все мы плохие, – думал я при этом. – Моя сестра хорошая. Ее муж, Мэттью, хороший. Девушка из Carpo, которая всегда готовит мне кофе с большой любовью и время от времени добавляет пригоршню кешью уже после того, как взвесила пакетик, выглядит хорошей. Мои друзья Фрэнк и Люк – хорошие. У всех, без сомнения, свой характер, свои сильные и слабые стороны, но они – хорошие люди. А я? Ну, раньше точно хорошим не был. А сейчас? Скажем, я стараюсь изо всех сил, но не всегда мне это удается».

13 января 2017 г., 9:14

Кое в чем эта женщина была права. После пары часов просмотра новостных передач любое божество не захотело бы оставить на земле ни единой живой души.

– Значит, вы хотите полностью избавить мир от людей? – обратился я к Эльзе. – Уничтожить абсолютно всех?

Вместо этого я мог бы начать возражать – мол, не все мы плохие. Зачем же убирать всех без разбору? Но один из секретов эффективной коммуникации —

Вместо того чтобы противостоять позиции собеседника, спрашивайте: чем больше человек говорит, тем больше у вас возможностей лучше его узнать и понять его умственную динамику. В общем, выигрывает тот, кто спрашивает и делает это, сохраняя спокойствие.

– Да, так и есть, – согласилась Эльза. – Если я выберу наказание, оно коснется всех поголовно.

Произнеся слово «наказание», она быстро облизнула губы. Вот черт, это могло значить, что ей в самом деле это нравится. Ну или она просто слизнула невидимую каплю кофе. На сто процентов жесты расшифровать нельзя, и не верьте шарлатанам, которые убеждают вас в обратном.

Так что я решил уточнить, используя ее утверждение:

– Значит, наказание. Речь идет о наказании.

И Эльза снова облизнула губы. Вот теперь я убедился в своей правоте и перешел в наступление.

– Наказание за что? Уточните.

Она сделала глоток кофе, неторопливо зажгла новую сигарету. Глубоко вздохнула. Я сохранял молчание: иначе для чего нужны вопросы?

– Сказать по правде, я очень разочарована, – проговорила Эльза с усталостью в голосе. – Я предоставила человеческому роду прекрасное место обитания и необыкновенный мозг, чтобы они могли жить прекрасно. Но что я вижу? Планету привели в такое отвратительное состояние, что, даже если я не вмешаюсь, через пару столетий вы сами себя прикончите.

А что до мозга… Имея безграничный потенциал, вы играете в детские игры, обижаетесь и хнычете. Я дала вам свободу воли, а вы используете ее, чтобы уничтожать друг друга, разрушать Землю и смотреть тупые телешоу.

По правде говоря, когда в детстве я проводил дни дома за чтением, вместо того чтобы смотреть эти самые тупые телешоу или играть на улице с друзьями, мой отец называл меня странным. А мне было хорошо наедине с книгами в своей комнате, подальше от шумных передач, злых розыгрышей и травли. Скорее всего, травля существовала только в моей голове неуверенного в себе подростка, но какая разница?

Оглядываясь назад, я понял, что

Никто не может заставить тебя чувствовать себя плохо, если ты ему этого не позволишь. Именно ты сам – и только ты – предоставляешь другим такую власть.

Так что и тут я разделял точку зрения моей клиентки. Стоит мне полчаса провести в соцсетях, как хочется кого-нибудь стукнуть.

– Это правда, – подтвердил я, чтобы смягчить Эльзу и перекинуть мостик к бессознательной части ее мозга, – дела в мире идут не особенно хорошо. С другой стороны, нельзя отрицать, что существует многое, чем Бог мог бы гордиться. Что вам нравится? Чем вы довольны?

Я принял правила ее игры и отзеркалил Эльзу. Сначала показал, что понимаю ее, признав, что мир на самом деле катится в тартарары. Затем изменил направление утверждением о наличии и чего-то хорошего. И в итоге принудил клиентку к логическому допущению: спросив «Что вам нравится?», заставил ее мозг занять нужную позицию и подал как само собой разумеющееся, что это «нравится» для нее действительно существует. Теперь-то она заговорит.

– О да. Есть немало поводов испытывать удовлетворение, – уступила Эльза, и на меня словно бы повеяло теплым весенним ветерком.

Я ощутил вибрацию телефона во внутреннем кармане пиджака и украдкой глянул на Apple Watch – звонил Джеймс. Странно. Он ведь знал, что я на встрече, и мы договорились побеседовать вечером.

Я пропустил звонок и сконцентрировался на словах Эльзы, довольный тем, что мой контрпример сработал.

Исключение, подтверждающее правило, это прекрасная отправная точка, если приходится убеждать человека твердых взглядов. Например, когда кажется, что все идет не так, всегда можно вспомнить нечто, что, наоборот, сработало.

– Давайте вернемся в офис, – огорошила меня Эльза, – нужно кое с кем встретиться. Следуйте за мной.

Внутренне я почти взвыл от досады. Все шло хорошо, но она прервала связь, обратив мой прием в ничто. Сразу стало по-январски холодно, и я зябко кутался в свой пуховик (на синтетическом пуху), пока пробирался вслед за Эльзой между столиками и лотками, размышляя, какую стратегию использовать теперь, когда рыбка сорвалась с крючка. Пусть даже эта старуха сумасшедшая, я извлеку из нее максимум пользы – и не только финансовой. Чем проблемнее клиент, тем интереснее оттачивать на нем приемы. Я испытывал азарт, как в старые добрые времена, когда еще не был так хорош в своем деле.

Эльза шла быстрым шагом, иногда бросая мимолетный взгляд на завтракающих людей. Взрослые не обращали внимания, а вот дети смотрели на нее так пристально, что становилось неудобно. Эльза всех игнорировала и продолжала свой путь.

«А что, если довести ее убежденность до абсурда? – размышлял я. – Предложить ей доказать свои слова на практике, чтобы вынудить сказать правду? Мол, уничтожайте человеческий род, посмотрим, на что вы способны!»

Нет, не особенно элегантно.

Кабинет Эльзы остался все таким же бесполезным и нечитаемым для меня: голые стены, мебель без украшений, посредственно изготовленная, никаких безделушек. Каждая деталь в окружении человека имеет значение. В данном случае важной деталью стало отсутствие деталей.

Перед столом Эльзы стоял, словно темная глыба, высокий, безупречно одетый мужчина военной выправки, похожий на телохранителя: черный костюм, жилет,