Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов Страница 48

«ребенку», чтобы по мере сил учесть его интересы, но и не баловать избыточно. При этом подобное проявление скупого альтруизма А-Д не будет жертвой ради другого. Для А-Д – это способ самоутвердиться как сильному, великодушному и справедливому человеку, не перегружаясь избыточными обязательствами. Скорее всего, его щедрость закончится, когда он почувствует себя комфортно, как человек, исполнивший моральный долг перед теми, кто нуждается в опеке.

Альтруизм – Доминирование vs Эгоизм – Подчинение. Эти переговоры будут проходить в схожем ключе с тем, что мы рассмотрели в предыдущем примере. Но с одним нюансом. Если представители А-П фрейма придерживаются высоких идеалов и манипуляции противны их глубинным установкам, то фрейм Э-П настолько прагматичен, что не гнушается использовать все коммуникативные навыки, чтобы извлечь из переговоров максимум. Именно поэтому он заставит А-Д дорого заплатить за переданный контроль над нормативным пространством переговоров и в каждом конкретном случае Э-П через свои способности формирования раппорта будет расширять границы щедрости собеседника, дабы убедиться, что каждая уступка щедро оплачена материально.

Эгоизм – Подчинение vs Альтруизм – Подчинение. Внешне их общение способно протекать в партнерском, позитивном стиле и могло бы претендовать на идиллию, если бы не одно «но»: их установки совпадают только в одном. Интересы Э-П значимы обоим, а об интересах А-П не позаботится никто, ибо Э-П не играет в альтруизм. Единственный предмет его внимания – собственное благополучие, поэтому ни о какой взаимности не может быть и речи. Из плюсов, несмотря на предсказуемость результата сделки, А-П может рассчитывать, что его доброта будет «оплачена» позитивными эмоциями, которые он испытает, уступая Э-П. Ведь для последнего раппорт – важнейший инструмент переговорного влияния. И если уж он и получит львиную долю причитавшегося А-П, то сделает это красиво, элегантно и без ненужной агрессии, свойственной представителям доминирующих фреймов.

Эгоизм – Подчинение vs Эгоизм – Подчинение. Их взаимодействие быстро перейдет из ритуального танца взаимных комплиментов и попыток вызвать чужую симпатию в деловую плоскость, где каждый обозначит свои приоритеты. Они попробуют найти приемлемое для обоих решение. Здесь не будет конфликтов и ссор, ведь представители этого фрейма не любят агрессии.

Однако, несмотря на кажущуюся легкость формирования первоначальных договоренностей, основанную на факторе сходства внутренних ценностей и картин мира, их долгосрочное сотрудничество обречено на провал, потому как строится оно на зыбком фундаменте эгоизма и равнодушия к чужим интересам.

Альтруизм – Подчинение vs Альтруизм – Подчинение. Эти переговоры будут похожи на канонический пример формирования договоренностей в логике win-win, в котором каждая сторона ориентирована на создание ценности для другой. Они не только быстро договорятся, но и сформируют долгосрочные партнерские отношения, в которых будет царить дух позитива, кооперации, открытости и низких трансакционных издержек. Однако, поскольку у представителей А-П фрейма нет адекватной способности противостоять манипуляциям, проблемы такого сотрудничества начнутся при взаимодействии с внешними партнерами, которые придерживаются менее целомудренных методов для реализации своих интересов. Отсюда высокая вероятность, что коммуникация с последними может дорого обойтись А-П. Правда, доля приверженцев А-П фрейма мала и стремится к нулю по мере их приближения к вершинам бизнеса, вероятность подобного развития событий также находится на уровне статистической погрешности, которой можно пренебречь.

Возможно, вы заметили, что не разобранными остались фрейм, называемый «партнерским», и то, как его представители взаимодействуют с другими типами фреймов. И это неспроста. В основе этого фрейма лежит строгая приверженность ценностям взаимоуважения, открытости, здравого смысла и справедливости. И это настолько значимо для формирования универсальной и сверхэффективной модели переговорного поведения, что требует отдельного и обстоятельного рассмотрения, и им мы займемся позже. А пока попытаемся разобраться, как быстро понять, в каком фрейме находится собеседник.

Как оценить чужой фрейм

Не следует думать, что переговорные фреймы – это подобие классификации психотипов. Безусловно, взаимосвязь между личностными чертами и предпочитаемым подходом к переговорным отношениям присутствует. Но на практике любой фрейм становится динамической конструкцией, зависимой от многих факторов, управляя которыми, можно менять поведенческую модель собеседника и приводить его к нужным взаимодействиям.

Конечно, у каждого из нас есть привычный способ коммуникации с окружающими. Связан он с психологической предрасположенностью к тому или иному поведенческому стилю, однако может меняться под влиянием обстоятельств, связанных с чужими действиями.

В следующих главах книги я расскажу, как можно это делать. Но сначала следует его правильно воспринять.

Для оценки чужого фрейма стоит присмотреться к действиям собеседника и ответить себе на два вопроса, предварительно представив, что вы полностью принимаете его поведение и соглашаетесь с предлагаемым распределением взаимных прав и обязанностей:

1)  Кто будет определять дальнейшие правила игры?

2)  Насколько справедливо распределены риски и выгода сторон в сравнении с их вкладами?

Все остальные аспекты взаимодействия на данном этапе не должны вызывать интереса. По сути, оценивая фрейм собеседника, мы убираем «шумовую» информацию. Такая тактика позволяет сосредоточиться на инструментах влияния и принципах управления собственным поведением и состоянием, которые наиболее эффективны для текущего взаимодействия. Стоит фокусироваться только на информации, необходимой для реализации переговорных целей, а не истощать свое сознание непрерывным потоком сигналов, который никогда не сможем переработать.

Одна из ключевых проблем в переговорах, ограничивающих осознанность