Мы с тобой одной крови. Как отношения с братьями и сестрами влияют на нас и нашу жизнь - Инна Сергеевна Александрова Страница 44

Как-то ко мне обратилась молодая женщина со словами: «Инна, ты меня раздражаешь, делаешь ровно так же, как и моя сестра, поэтому я пришла к тебе». Неудивительно, что по сиблингу она младшая сестра сестры. Во время работы выяснилось, что сестринские отношения они перенесли в общий бизнес-проект. Им хорошо удавалось распределять сферы влияния по нишам, но друг на друга они смотрели глазами сестёр, а не бизнес-партнёров. То, что было яблоком раздора в детстве, переносилось и на их совместное дело. Отсюда много конфликтов и непонимания.

Задача нашей работы состояла в том, чтобы выработать собственный механизм переключения между внутренними ролями: дома мы сёстры, а на работе – работу работаем.

Одним из удачных решений для них стало обращение друг к другу в рабочем контексте по имени и отчеству. Это помогало навести порядок во «внутреннем театре» и переключаться между ролями.

Стоит сказать, что для формирования подобного навыка могут потребоваться материальные составляющие. В описываемом кейсе таким объектом выступили ключи от офиса: клиент при входе в помещение, именно вешая ключи, надевала «рабочий костюм» и входила в роль бизнес-партнёра. Как только она проделывала это действие, сестра заканчивала своё существование и в офисе оставался только деловой контекст. Вы же можете подобрать нужные «ключи» к себе. Таким переключающим кинестетическим действием выступит любой предмет, понятный именно вам (смена одежды, другая обувь, обращение по имени и отчеству, иная укладка, специальные украшения и т. д.). Другая моя клиентка, например, переключалась с роли жены на деловую роль, надевая туфли на каблуках. Их она специально для этого поставила на входе в рабочий кабинет дома.

Конечно, никто не говорит о том, что, например, в перерывах между работой вы должны продолжать играть в исключительно деловых людей: можно переодевать «костюмчики» туда-сюда. «Пойдём, сестричка, выпьем кофейку, я расскажу тебе о твоём крестнике» – вполне себе именно сестринское приглашение на обед, даже если вы обе – руководители вашей совместной компании.

Если чувствуете, что в моменте проваливаетесь в сиблинговые отношения в неуместном для них контексте, одёргивайте себя фразой: «Ты не моя сестра или брат, ты мой партнёр». Помогающим якорем может выступить щелчок пальцами: щёлкнули, произнесли разрешающую фразу и переключились. Используйте и вербальные, и невербальные методы, экспериментируйте, ищите те, что сработают у вас. Наблюдайте за собой: учитесь отслеживать, из какого амплуа поднимаются чувства и реакции, и разделяйте контексты. Это поспособствует формированию бо́льшего мастерства в переключении между внутренними ролями.

Кроме того, с учётом знания специфики каждой сиблинговой позиции, теперь в бизнес-контексте вы сможете успешнее принимать решения о том, кого из сиблингов и где уместнее применить.

Деньги, продажи и взаимоотношения с клиентами

Клиенты, на мой взгляд, – главный индикатор отношений с братьями и сёстрами. Это такие горизонтальные отношения, где обмен «деньги – услуга/товар» всегда осуществляется из равных позиций. Он гармоничен, когда равноценен. Когда не нарушается порядок иерархии. Если вы смотрите на клиента снизу вверх, то начинается выпрашивание: «Пожалуйста, купи». Такое поведение свойственно тем, кто идеализирует сиблинга. Если же вы в своих продажах пытаетесь «прогнуть» покупателя, убедить, настоять, то по иерархии вы вещаете сверху. Это характерно для старших. Продажа не состоится ни в первом, ни во втором случаях. Ведь обмен – это про равных:

– Смотри, что у меня есть. Это ценно для тебя?

– Да, мне именно это и нужно.

– Хорошо, это стоит вот столько-то.

– Договор. Вот тебе деньги, давай мне свою ценность.

В контексте денег есть одна специфика, связанная с принципом комплементарности, о котором я писала выше. С деньгами легче «расстаться» по отношению к тому, кто тебе «знаком». Младшие привыкли доверять старшим – за услугой или товаром они охотнее придут к ним. Для старших, соответственно, не составит труда помочь младшему тем ценным, что имеется у них, в обмен на деньги. Это важный ключ к вашей целевой аудитории.

Ко мне чаще приходят младшие. Зачастую с прямым запросом схожести меня с их сёстрами. «Об меня» у вас, младшие, есть все шансы допрожить непрожитое в отношениях со своими сёстрами. «Да, мы, старшие, такие, нам это надо», – часто объясняю я на сессиях. На одной из них клиент очень переживала, что её старшая сестра много и усердно работает, упахиваясь до предела. Пришлось объяснять, почему так происходит, на своём примере. Старшие и младшие – с разных планет, и, чтобы выучить другой язык, иногда требуется «переводчик». Кем я и выступаю. Моя аудитория как старшей сестры сестры чаще женская. Ведь наш язык мне понятен: младшие сёстры придут ко мне как к надёжной фигуре, на которую можно опереться.

Выстраивая коммуникацию с аудиторией, стоит учитывать и гендер. Так, младшая сестра брата всегда найдёт общий язык с клиентом-мужчиной. Ей также проще трудиться под руководством мужчин. Старшему брату сестры, наоборот, лучше дайте женское царство. А брату брата всегда стоит найти пространство для сражения с другими мужчинами – в конкурентной среде он будет совершенствоваться и расти. Младшие братья будут посматривать на них, пытаясь дотянуться, и, скорее всего, выберут их себе в наставники.

Единственные, как те, кто с детства в контакте с вышестоящими по горизонтали, смогут проще продавать старшей аудитории. При этом гендерная принадлежность здесь не важна: единственные могут успешно коммуницировать и с мужчинами, и с женщинами.

Я предлагаю вам, выводя на рынок продукты, тестировать их на своих родных сиблингах или людях со схожими сиблинговыми позициями. Свои продукты я часто тестирую на младшей сестре: насколько ей понятна его ценность, есть ли в нём вообще потребность. Так возникло упражнение «Станиславский»:

– Либо в реальности подумайте «о» своего брата или сестру (попрактикуйте продажу, проговорите вслух ценности своего проекта, что удаётся решать с помощью него, а ваш оппонент пусть выдаст вердикт: «Верю» или «Не верю»),

– либо с помощью напольных якорей.

При выборе второго расставьте в пространстве себя, своего сиблинга и тот проект/продукт, который хотите «прогнать» через эту систему. В этом случае необходимо самому встать на противоположный лист и дать себе обратную связь из позиции своего сиблинга.

Хорошо в это упражнение заходить с проверкой стоимости своих услуг: «Мой продукт стоит столько-то. Веришь или нет?» Следите за малейшими телодвижениями своего опрашиваемого: случайное дёргание глазом выдаст его несогласие со стоимостью, и такая телесная реакция будет даже честнее, чем сказанное. При отрицательном ответе продолжайте беседу и в итоге найдите ключи, которые станут убедительны и для вас, и для оппонента. Такая стоимость услуги будет