Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов Страница 44

Чтобы разгрузить сознание и не реагировать на шумы, сконцентрировавшись на главном, нужно систематически анализировать и оценивать переговорный фрейм. В избыточной информации могут потеряться сигналы, влияющие на конечный результат коммуникации. Опираясь на эффективные мыслительные стратегии, к которым относится и оценка фрейма, можно увеличить скорость и качество решений, принимаемых в переговорном процессе.

Также анализ фрейма – самый эффективный способ защитить собственные интересы в общении с манипулятивными собеседниками и заложить основы для перехода в партнерскую модель. Поддерживая осознанный контроль фрейма, мы, по сути, контролируем ту часть в своем мозге и в мозге собеседника, которая отвечает за групповое поведение. Именно она может заставить пренебречь своими интересами и убеждениями, ради исполнения требований манипулятора, надевшего маску легитимного авторитета или рубахи-парня.

Анализ фрейма позволяет не только быстро понять, в какую сторону развивается взаимодействие и кто в итоге будет определять «правила игры», но и вовремя среагировать на отклонения в опасную для нас область. Помогут в этом все те же суперсилы социального влияния, фрейминг и другие инструменты, о которых поговорим далее.

Например, одна из сторон стремится доминировать, опираясь на социальную иерархию, другая готова уступить. При этом обе стороны проявляют встречный альтруизм и заботятся об общих интересах. По сути, такие фреймы сторон легко совместимы, поскольку совпадают в готовности учитывать потребности друг друга. Стремление одной из сторон доминировать компенсируется тем, что у другой есть противоположная психологическая потребность – чувствовать себя ведомым тем, кого он воспримет как достаточно статусного и авторитетного. Сейчас мы не касаемся продуктивности такого фрейма, просто делаем вывод, что, скорее всего, переговоры пройдут легко. «Жесткие» коммуникации и конфликты начинаются там, где появляются несовместимые различия в восприятии фреймов. Когда один участник не согласен с доминированием другого, они вступают в противостояние за право быть лидером и подчинить себе собеседника.

По сути, переведя действия и слова сторон на язык фреймов, вы сможете с высокой вероятностью предсказать, как будет протекать переговорное взаимодействие и к какому результату приведет, если стороны сохранят верность первоначальным фреймам.

Если ваши внутренние фреймы схожи, то взаимное выдвижение предложений и их беспроблемное принятие позволит сформировать нормативное пространство переговоров, истинный переговорный фрейм.

Он будет состоять из уникальных правил, которые сформированы в виде прецедентов, а также устных или зафиксированных письменно договоренностей.

Если же внутренние фреймы сторон несовместимы, построение реального переговорного фрейма неминуемо выведет в зону «жестких» переговоров и потребует особых принципов поведения, о которых расскажу позже.

Типы фреймов

Итак, работа с переговорным фреймом позволяет оперативно понять суть игры и определить действия, необходимые для победы. Чтобы сделать все правильно, нам понадобится система координат с двумя измерениями, критически важными для исхода любых переговоров (рис. 6):

• Первое измерение определяет, в какой парадигме мы общаемся с точки зрения внимания к интересам противоположной стороны. Заботимся ли мы только о своих интересах, проявляя эгоизм и общаясь с другим как с чужаком? Или готовы пренебрегать своими интересами в угоду собеседнику, демонстрируя предельный альтруизм и дружеское отношение к «своему»? Или же речь идет о разумном балансе своих и чужих интересов (горизонтальная ось – эгоизм/альтруизм).

• Второе измерение касается соотношения авторитетов сторон в межличностном взаимодействии. Оно определяет стремление каждой навязывать свои правила игры или принимать чужие (вертикальная ось – доминирование/подчинение). Отношения могут быть как равными, так и иерархичными.

Рис. 6. Основная система координат, важная для переговорного процесса.

Горизонтальная ось – «материальная», от нее зависят практические последствия заключения сделки, а вертикальная ось – «процессуальная», она отвечает за определение правил взаимодействия в процессе ее заключения и исполнения. Эти измерения близки к двум суперсилам социального влияния, о которых шла речь в Главе 1 – «свой – чужой» и «лидер – подчиненный». Но поскольку в переговорах невозможно «залезть в голову» к собеседнику и проанализировать его внутренние установки по отношению к нам, для оценки фрейма нам важно сосредоточиться на его реальных действиях и стоящих за ними принципах.

Такая фокусировка поможет понять, как он на самом деле к нам относится и какие цели преследует. Хочет ли под прикрытием дружелюбных слов получить необоснованные преимущества за наш счет, или же за доброжелательностью стоит искреннее желание сформировать доверительные и партнерские отношения? Использует ли он суровый внешний вид и демонстрацию регалий, чтобы добиться нашего послушания и проведения переговоров по своим правилам или же, несмотря на внешнюю отстраненность, готов к честному и равному диалогу, где мы вместе будем искать взаимовыгодное решение?

Если визави рассказывает о дружеском расположении, но требует выгоду для себя здесь и сейчас, оставаясь равнодушным к нашим интересам, можно смело заявлять, что мы для него чужие, а он в эгоистическом фрейме.

То же самое касается измерения «лидер – подчиненный». Для понимания истинных установок собеседника важно смотреть не на слова, а на поступки, когда речь идет об установлении правил взаимодействия. Дает ли он возможность влиять на них другим или узурпирует это право, стремясь выхватить пальму лидерства и оставляя для остальных роль подчиненного?

В основе фрейм-анализа лежит реальное поведение сторон в процессе установления правил взаимодействия в переговорах. Он позволяет распознать истинные намерения собеседника , а не словесную «мишуру», которой он, возможно, прикрывает собственные цели и в зависимости от них выстраивает модель поведения.

Четыре типа несбалансированных фреймов

Каждый фрейм занимает область в описанной системе координат, в зависимости от выбора каждой из сторон – как показано на рисунке 7. Готов партнер на деле заботиться об интересах другой стороны или нет, стремится ли определять правила игры самостоятельно или легко подчинится чужой воле:

1)  Альтруизм – Подчинение.