Приемы темной психологии. 67 приемов влияния и защиты от обмана - Тимур Анатольевич Асланов Страница 18

При этом нельзя прятать в самом конце, так как многие боссы читают отчеты с заключения в надежде увидеть там резюме и сразу узнать самое главное.

Тем временем новость не просто прячется между длинными абзацами, но еще и маскируется сложными обтекаемыми формулировками, которые можно по-разному трактовать.

Ну примерно как новостной новояз, смягчающий известия, чтобы не пугать народ: хлопок вместо взрыва, возгорание вместо пожарища, отрицательный рост вместо падения, жесткая посадка вместо авиакатастрофы и так далее.

И вот уже сообщение об уходе ключевого клиента из вашего рекламного агентства (а ушел он потому, что отдел по работе со СМИ сорвал все дедлайны по размещению анонса новой продуктовой линейки) вписано в длинную простыню отчета как значительное увеличение сроков согласования новой рекламной кампании и временная приостановка работы над рекламными роликами до утверждения сроков новой оплаты.

Среди прочих сообщений об оплатах, дебиторке, очередных (и гораздо более мелких) контрактах директор просто не обращает внимание на то, что компания «Оптимизм лимитед», чьи платежи составляют примерно пятую часть от доходов агентства, прекратила сотрудничество. А значит, в бюджете намечается серьезная дыра.

И если потом, через несколько недель, когда этот факт неминуемо всплывет, директор начнет орать и топать ногами, старший менеджер агентства, составлявший отчет, невозмутимо заявит, что информация донесена, и будет тыкать в этот пункт в отчете. И уверять, что «увеличение сроков согласования» и «приостановка до оплаты» очевидно подразумевают уход клиента. Просто тогда еще не было понятно, он совсем уходит или уходит ненадолго.

Менеджер ничего не скрывал – написал как думал.

Как противостоять

Ну, во-первых, внимательно читать все документы и требовать детальных пояснений по каждому непонятному пункту.

Во-вторых, обязывать писать отчеты максимально коротко и отражать в них только суть, а длинные отчеты возвращать на доработку. Тогда спрятать неприятные факты будет значительно сложнее. Если видите хитроумные термины или мутные, расплывчатые формулировки – просите письменно перевести. Письменно! А то потом сложно будет доказать, что верблюд не вы.

А в-третьих, есть отличный прием выведения на чистую воду таких вот любителей заметать под ковер. Прочитайте отчет при его составителе, дальше пристально посмотрите ему в глаза и медленно, с металлом в голосе спросите:

– Есть ли в этом документе что-то очень важное, что может серьезно повлиять на работу компании или на мои решения, но я мог не заметить этого в тексте? Что-то, на что вы считаете нужным обратить мое внимание?

Не прерывайте зрительный контакт и ждите ответа. И наблюдайте за невербальными сигналами.

И если ответ будет «нет», но язык тела сообщит вам другое (волнение, суета, отведенные глаза или, наоборот, слишком пристальный ответный взгляд, мелкое дрожание рук или перебирание пальцами), сдвиньте брови и спросите еще более металлическим голосом:

– Вы уверены? Иначе, если потом окажется, что вы что-то от меня скрыли, я буду вынужден прибегнуть к самым серьезным санкциям в ваш адрес.

Восемь людей из 10 в этот момент сознаются.

Но даже если сотрудник все равно отвечает «нет», на всякий случай еще раз внимательно перечитайте отчет, ткните выборочно в самое непонятное место и попросите объяснения.

И только потом закрывайте вопрос.

Прием 7. Ложные альтернативы

Сотрудник, который хочет пролоббировать нужное ему решение, но понимает, что получит отказ при разговоре, часто прибегает к приему «Ложные альтернативы». Он формулирует разные варианты решения вопроса и предлагает руководителю выбрать, но на самом деле выбора нет.

Вы, как генеральный директор, поручили начальнику отдела легкой промышленности Марине Сергеевне найти нового сотрудника взамен уволившегося Анатолия Ефремовича.

Марина Сергеевна очень хочет устроить на это место свою школьную подругу Инессу, так как считает, что это существенно укрепит ее власть и увеличит влияние в отделе. Сейчас авторитет Марины Сергеевны не на высоте. Она не так давно возглавила отдел. Ведет себя неуверенно. Сотрудники ее не уважают и недолюбливают, считая выскочкой.

Если она придет к вам с предложением взять на работу Инессу, то, скорее всего, получит отказ. Даже если вы не узнаете о том, что Инесса ее подруга, вы вряд ли будете счастливы, обнаружив безальтернативность выбора.

А значит, Марина Сергеевна должна вам эту альтернативу предоставить. Но Инесса не очень сильный кандидат: звезд с неба не хватает, образованием не блещет. Крепкий середнячок.

В честной борьбе с нормальными кандидатами ей не выиграть.

Поэтому Марина Сергеевна на предварительных собеседованиях «валит» всех более-менее сильных кандидатов, придираясь к мелочам и устраивая стрессовые интервью.

И тут ей в руки приплывает пара «превосходных» вариантов: молодой специалист, вчерашний выпускник вуза, не нюхавший пороха корпоративных баталий, и бывший гендиректор малого предприятия, сбитый летчик, решивший пойти поработать по найму, так как устал от ответственности и активной работы.

Оба кандидата – ночной кошмар директора по персоналу. Но для Марины Сергеевны – просто подарок.

Она берет их резюме, подкладывает под них резюме Инессы и отправляется к вам на доклад. Рассказывает, что обработала 64 анкеты. На кадровом рынке апокалипсис. Идет один шлак: бездари с завышенными требованиями или полные болваны, не умеющие управлять не то что компьютером – калькулятором.

Вздыхает. Вытирает пот со лба и говорит, что невероятными усилиями удалось среди всего этого навоза (это ее слова – не мои) намыть несколько достойных вариантов, которые она и предлагает вам оценить.

Вчерашнего студента вы отбраковываете сразу. Всем понятно, что предстоит много возни, капризов, обучения, и в итоге человек, скорее всего, сбежит. Пустая трата времени и денег.

Бывший директор на некоторое время завладевает вашим вниманием, вы прикидываете, что человек прошел огонь и воду малого бизнеса, многое повидал и, возможно, не станет бегать туда-сюда. Но потом сами себе говорите, что как только он немного оклемается после прошлых поражений, то попытается снова начать бизнес, потому что сколько волка ни корми – лес привлекательнее свинофермы. Кто однажды выпил свежей крови (поработал на себя), падалью питаться (работать по найму за оклад) долго не сможет. А значит, велика вероятность, что ваша компания послужит плацдармом для его новой попытки открыть свое дело. И, вполне возможно, бизнес он начнет на ваших клиентах, так как это лучший трамплин для старта. Стало быть, отправляем сразу в корзину его резюме, даже встречаться нет смысла.

И остается Инесса. Не старая, худо-бедно с образованием, с кое-каким, но опытом, а главное, Марина Сергеевна говорит, что немного знакома с