Как вырастить свой бизнес. План из 6 шагов, который поможет фирме набрать высоту - Дональд Миллер Страница 28

неделю получать у нашей предпринимательницы полуторачасовые консультации по поводу возникающих вопросов и сомнений. И внезапно оказалось, что она может планировать одновременно не одну, а 10–15 свадеб. Затраты ее времени увеличились только за счет еженедельных консультаций продолжительностью 90 минут. Таким образом, за то время, которое она тратила в прошлом на одну свадьбу, теперь можно было спланировать 10 торжеств. А если кто-то хотел, чтобы она взяла все заботы на себя, то мог воспользоваться данной услугой по старому тарифу.

Еще одна возможность по увеличению крыльев самолета – это организация эксклюзивного обслуживания клиентов. В свое время у меня был врач, который взимал с меня ежемесячную плату только за членство в такой эксклюзивной программе. Идея заключалась в том, что он обещал сократить количество клиентов, но зато уделять больше времени каждому из оставшихся. Конечно, мне все равно приходилось платить за каждый визит, но мы сидели в его кабинете по часу или больше и говорили о диете, физических упражнениях, тенденциях в области здоровья и семейного медицинского обслуживания. И я ни разу не почувствовал, что меня торопят. Было ли это дорого? Да, но я заботился о своем здоровье и долголетии, так что оно того стоило.

Можно ли сделать крылья самолета прочнее, легче и больше? На это способны почти все, кто читает сейчас эту книгу. Вы можете повысить плату за то, что будете уделять клиенту больше внимания, или продавать продукты не по отдельности, а объединять их и осуществлять так называемые «пакетные» сделки. Вы можете делиться своим опытом в интернете сразу с большой группой людей или брать ежемесячную плату за право доступа к имеющейся у вас информации. Даже если вы продаете чужие продукты и не располагаете возможностью что-то в них менять, можно организовать среди клиентов подписку на их ежемесячную доставку.

Как же научиться оптимизировать ассортимент продукции?

Для этого надо выполнить три упражнения. Первое заключается в том, чтобы присвоить каждому продукту рейтинг доходности. Вы анализируете текущий ассортимент и с предельной честностью определяете, какие продукты приносят вам доход, а какие лишь утяжеляют самолет. Это поможет сосредоточить всю энергию в области маркетинга и продаж на продуктах с оптимальной доходностью.

Второе упражнение представляет собой мозговой штурм, в ходе которого вы пытаетесь выяснить, можно ли предложить покупателям новые продукты, способные давать больше прибыли. Это упражнение увеличит площадь ваших крыльев.

Третье упражнение заключается в составлении перечня перспективных продуктов, которые еще предстоит создать с целью расширения бизнеса. В соответствующую форму вы вносите любую идею, касающуюся разработки новых продуктов. Это поможет вам понять, насколько хороша данная идея и стоит ли тратить драгоценное время, энергию и другие ресурсы на ее претворение в жизнь.

Если вы освоите перечисленные упражнения и станете регулярно выполнять их, ваш самолет полетит увереннее, так как крылья будут лучше приспособлены к созданию подъемной силы. Кстати, данные упражнения являлись тем секретным способом, который позволил многим фирмам заработать большие миллионы. Именно этим занимаются исследовательские подразделения, советы директоров и всевозможные комиссии. Они постоянно работают над созданием новых, лучших продуктов, что позволяет им идти в ногу с конкурентами и удовлетворять постоянно меняющиеся потребности клиентов. Но эти же процессы можно внедрить и в малом бизнесе с целью оптимизации ассортимента продукции и, как следствие, повышения рентабельности и прибылей.

Первый шаг: присвойте каждому продукту рейтинг доходности

В повседневной суете бизнеса мы часто теряем представление о том, какие продукты приносят нам прибыль, а какие лишь утяжеляют самолет. Продавать продукты, которые не приносят прибыли, – это все равно что прикрепить по бокам самолета два крошечных крыла и ожидать, что они поднимут вас в воздух. Такие крылья не создают подъемной силы. Более того, продукт, не приносящий прибыли, серьезно тормозит ваш самолет и создает чрезмерную нагрузку на правый и левый двигатели. Для того чтобы крылья самолета оставались легкими и прочными, продукция должна быть прибыльной и пользоваться спросом.

Иногда продукт можно продать даже себе в убыток, если это позволяет привлечь покупателей, которые приобретут более дорогие товары, однако такие случаи являются исключениями, а не правилом.

Первое упражнение, которое должно одновременно облегчить и укрепить крылья нашего самолета, заключается в присвоении рейтинга всем продуктам с точки зрения приносимой ими прибыли. В ходе выполнения упражнения вам придется столкнуться лицом к лицу с истиной о том, за счет каких продуктов вы в действительности живете.

Если вы владеете магазином, который продает сотни тысяч наименований товаров, то выполнить такое упражнение порой непросто. Однако вы можете без особого труда выделить пятьдесят товаров, которые продаются лучше всего и обеспечивают вам от 50 до 80 процентов выручки.

Определение рейтинга доходности приносит владельцам малого бизнеса двойную пользу: демонстрирует, откуда на самом деле приходят деньги, и подсказывает, чему надо уделить дополнительное внимание в области маркетинга и продаж.

Распределяя продукты по степени доходности, задавайте себе следующие вопросы:

1. Сколько стоит сырье?

2. Какая доля производственных затрат непосредственно связана с изготовлением, маркетингом и продажей данного продукта?

3. Имеет ли продукт срок годности, и если да, то как истекающий срок годности и непроданные запасы влияют на его себестоимость?

В конечном итоге вы должны определить показатель, представляющий собой разницу между ценой, за которую вы продаете продукт, и расходами на его производство, маркетинговую поддержку и продажу. Этот показатель имеет некоторые отличия от понятия «себестоимость реализованной продукции», но смысл в данном случае тот же.

Важно отметить, что данное упражнение не имеет отношения к официальному бухгалтерскому учету. Вы не предоставляете полученные результаты в правительственные органы и даже собственному бухгалтеру (хотя было бы неплохо, если бы он внес вклад в составление данного документа). Вам просто нужно получить представление о том, на чем компания зарабатывает деньги.

Вот как составляется рейтинг продуктов:

1. Запишите наименование каждого продаваемого продукта на доске или листе бумаги. Если вы занимаетесь розничной торговлей и таких продуктов набирается несколько тысяч, выпишите 50 лучших.

2. Воспользуйтесь своим внутренним чутьем, чтобы расположить продукты в порядке убывания доходности.

3. Проведите тщательные подсчеты, для того чтобы убедиться в том, что доходность продуктов соответствует вашим догадкам.

Если есть возможность выполнить упражнение вместе со своей руководящей командой, сделайте это. У ваших сотрудников могут оказаться другие мнения относительно доходности тех или иных продуктов.

Для выполнения первого упражнения можете воспользоваться бланком аудита доходности продуктов, приведенным в главе «Как внедрить полетный план малого бизнеса».

Выяснив, какие продукты на самом деле приносят деньги нашей фирме, а какие нет, мы должны ответить себе на несколько непростых вопросов:

1. Сколько ресурсов расходуется на