Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте - Крис Дрейер Страница 23

Более того, ваши клиенты утвердятся в решении продолжать работать с вами по своим болевым точкам (и рекомендовать вас своим знакомым!), потому что вы не только разбираетесь в своей конкретной нише, но и четко понимаете – что их волнует и чего они хотят достичь. Вы знаете тех, кто поможет им решить все проблемы, мешающие двигаться дальше.

Отправить реферала к другому поставщику нишевых услуг – это квинтэссенция принципа выстраивания отношений. Как предприниматели, мы стремимся к росту нашего бизнеса, поэтому, помогая другому человеку добиться этой же цели, повышаем уровень его ценности.

Начав работать в своей нише, вы можете уже понимать, что вам необходимо давать рекомендации, но еще не знать, кому именно. Со временем между вами, вашими клиентами и теми, с кем они также работают, возникает естественная обратная связь. Вы начинаете видеть, кто может быть потенциальным реферальным партнером как для вашего бизнеса, так и для ваших клиентов.

Уделите время полноценному развитию этих отношений.

Наибольший риск при отправке реферала к другому специалисту в том, что тот человек может недобросовестно выполнить свою работу, а это плохо отразится на вас. На карту поставлена ваша репутация, поэтому убедитесь, что вы можете доверять тем, с кем сотрудничаете.

Возможно, имеет смысл давать рекомендации лишь тем компаниям, которые тоже работают в нишах. Отправляя клиента в «полный цикл» за услугой, которую вы сами не оказываете, вы рискуете. Например, моя услуга – поисковая оптимизация, и у меня есть клиент, которому нужна услуга «оплата за клик» – но я не стану отправлять его в агентство X, у которого есть и дизайн сайтов, и поисковая оптимизация, и система оплаты за клик, потому что они могут просто переманить моего клиента. К тому же, мой клиент вряд ли получит лучший сервис там, где нет нишевой специализации.

Однако, если агентство Y занимается одной лишь системой «оплата за клик», у нас получается своего рода симбиоз. Я отправляю к ним своих клиентов, которым нужна их услуга, а они отправляют ко мне своих клиентов, которым нужна моя услуга – без каких-либо взаимных рисков.

Бизнес устроен в том числе и на акте дарения. Все хотят поддерживать непрерывный цикл работы. Все хотят развиваться. Если вы пошлете им рефералов, они не будут возражать против еще большего количества рефералов в будущем. Если услуга, которую вы таким образом оказали, соответствует потребностям и вашего клиента, и вашего партнера, то там, куда вы направили клиентов, скорее всего, ответят вам тем же и будут делать это постоянно. Чего нельзя по умолчанию ждать от тех ваших партнеров, кто вообще никогда рефералов вам не направлял.

Повторюсь – в данном случае

мне по душе концепция «делай подарок, не ожидая ничего взамен». В конце концов речь идет о том, чтобы помочь клиенту достичь того результата, который ему нужен.

Я не думаю, что вы будете так делать, но имейте в виду: есть большая разница между обменом рефералами в отношениях с партнерами – и ценовым сговором. Разница очень простая: первое – это престиж и взаимопомощь, второе – это преступление.

Рефералы для конкурентов:

Третий тип – это рефералы для конкурентов. Я имею в виду именно то, что написал: отправляйте рефералов вашим конкурентам.

Чтобы вы не решили, что я сошел с ума и не начали меня проклинать, скажу сразу – есть ситуации, когда такое оправданно. Например, это касается некоторых форм ограничений, которые – в определенный момент – не позволяют вам оказывать услуги вашим безусловным клиентам. В этом случае можно наладить реферальные отношения с вашими прямыми конкурентами.

Например, моя лицензия имеет ограничения – я могу работать только с определенным числом клиентов в определенных городах. Скажем, в Хьюстоне, штат Техас, могу только с одним. И там у меня уже есть клиент, так что, когда ко мне приходит еще один, потенциальный, в этом же городе, я не смогу его взять, но могу рассказать ему, кто сможет.

Если в вашей нише действуют подобные ограничения, постарайтесь найти компании, которые работают в аналогичных условиях. Таким образом, если у них уже есть клиент в Хьюстоне, а у вас нет, они смогут направить его к вам.

Конкуренты – это не враги. Будьте с ними дружелюбны и старайтесь объективно их оценивать, чтобы определить, кто из них может оказаться для вас лучшим партнером в деле обмена рефералами. Рекомендация – это акт доброй воли, а также способ оказать реальную помощь вашим клиентам.

Даже если у вас нет ограничений (о которых я только что сказал), порой просто не получается договориться с клиентом, или он хочет чего-то нового. В таком случае неплохо бы знать, к кому направлять людей, а стало быть, самому вставать на позицию того, кого в подобной же ситуации порекомендовали бы ваши конкуренты.

Выбирая нишу, вы также выбираете, как именно строить репутацию в этой нише. То, как вы работаете с рефералами, оказывает долгосрочное влияние на ваш бизнес.

Кроме того, если партнеры (или конкуренты) знают, что вы, посылая к ним рефералов, действуете от чистого сердца – это улучшает ваши отношения, и они не пытаются беззастенчиво переманивать ваших клиентов или сотрудников; наоборот, готовы во многом вас поддерживать. У нас есть партнер, который каждому рефералу, который пришел от нас, говорит: «О, вы работаете с Rankings? Вы в надежных руках. Не уходите от них. Они вам помогут во всем разобраться».

Выстроенные надежные отношения с теми, кому вы постоянно направляете рефералов, создают зону безопасности. У вас не пытаются переманить клиентов. Наоборот, вас поддерживают, а ваши клиенты убеждаются, что сделали правильный выбор.

Недавно я слушал Дэвида К. Бейкера, бизнес-консультанта, автора книги «Бизнес как компетенция» и публичного оратора. Он задал вопрос: «Какой есть наилучший способ, чтобы стать востребованным спикером?»

Ответ: вам помогут другие спикеры (они же, чаще всего, – ваши прямые конкуренты). Когда их зовут выступать на других площадках, в какой-то момент они могут порекомендовать вас: «О, вам надо позвать Криса. Он отлично выступил на нашей панели на прошлой неделе».

Люди ждут, что конкуренты будут мешать друг другу. А когда происходит наоборот, когда появляются такие рекомендации – это меняет к лучшему отношение и к вашим конкурентам, и к вам.

Реальность такова, что вы не всесильны, и, скорее всего, не сможете взять