Как вырастить свой бизнес. План из 6 шагов, который поможет фирме набрать высоту - Дональд Миллер Страница 20

Каждый владелец малого бизнеса или специалист, отвечающий за продажи, должен уметь создать презентацию на миллион долларов. Что я имею в виду? Презентацию, которую можно использовать неоднократно и которая принесет вам миллион независимо от того, какого размера ваша фирма. Если вы научитесь создавать такие великолепные презентации, вас ждут миллионные доходы.

Если у вас есть подразделение, занимающееся продажами, необходимо, чтобы все его сотрудники понимали суть третьего шага, потому что умение создавать презентации на миллион долларов обеспечивает позитивное взаимодействие клиентов с вашим брендом и позволяет увеличить объем продаж.

В конце данной главы я попрошу вас использовать изложенную в ней модель для написания предложения о продаже, которое с лихвой окупит деньги и время, вложенные в эту книгу.

Очень немногие из тех, кто управляет или владеет малым бизнесом, воспринимают себя как продавцов, но на самом деле всем нам приходится что-то продавать. Если мы не сможем рассказать людям о своей продукции так, чтобы они поняли, что с ее помощью можно решить их проблемы, наш малый бизнес потерпит крах.

Если вы не любите продавать, пусть вас это не тревожит. Наша концепция, в которой клиент является главным героем процесса, научит вас перестать думать о продажах. Вместо этого вы будете создавать презентации, которые приглашают клиентов стать героями историй.

Я понимаю тех, кто терпеть не может что-либо продавать, однако если это относится к вам, то есть смысл несколько иначе представить себе процесс продажи. Вместо того чтобы пытаться манипулировать людьми с целью уговорить их купить ваш продукт, просто объясните им, как ваш товар способен избавить их от проблем, а дальше клиент пусть сам решает, приобретать его или нет.

Сталкиваясь с продавцами, мы привычно подозреваем их в нечестности. Общение с ними наводит на мысль, что они просто хотят получить наши деньги. Мы чувствуем, что нами манипулируют, нас используют, и это вызывает беспокойство.

Например, несколько лет назад мы с женой зашли в местный автосалон, чтобы присмотреть ей машину. Мы провели там несколько часов, осматривая представленные образцы, совершая пробные поездки и торгуясь по поводу цены. Процесс затянулся настолько, что мне пришлось заказывать доставку обеда на троих: на нас с женой и на продавца. Однако я был не в обиде, потому что в конце концов продавец сделал нам скидку 10 тысяч долларов. Ему пришлось пять раз согласовывать цену на автомобиль со своим начальником и высчитывать каждый доллар, но в конечном счете мы договорились. В чрезвычайно радостном настроении мы с женой вернулись домой и уселись на диван, чтобы отключить мозги и включить телевизор. Вы не поверите, но первое, что мы увидели, – это реклама того самого автосалона, где мы только что были. В ней говорилось, что каждый посетитель получает скидку на новую машину в размере 10 тысяч долларов!

Я почувствовал себя дураком. Но жена лишь хихикала. «С твоей стороны было очень мило накормить его обедом», – сказала она, похлопав меня по колену.

Как же сделать так, чтобы люди не чувствовали, что мы манипулируем ими? Очень просто. Не манипулируйте ими.

Вместо того чтобы навязывать кому-то свой продукт, расскажите покупателю честную историю, в которой он сможет решить свои проблемы с помощью этого продукта.

Когда я веду переговоры о продаже, то ни на секунду не задумываюсь о том, как мне уговорить клиента. Всю свою энергию я трачу только на решение одного вопроса: есть ли у него проблема, которую можно решить за счет покупки моего продукта? Если нет, я ничего не смогу ему продать.

Более того, не раз бывали случаи, когда потенциальный клиент хотел приобрести мой продукт, но я его отговаривал, поскольку искренне не верил в то, что мой продукт подойдет ему. Как владелец малого бизнеса, я не могу позволить себе, чтобы хоть один покупатель остался недоволен моим продуктом. Недовольные клиенты быстро доведут ваш самолет до крушения. Поэтому сделайте все возможное для того, чтобы не продавать товары людям, которым они не нужны.

Такой подход имеет свои преимущества. Если мы перестанем беспокоиться о том, как уговорить покупателя на приобретение нашего продукта, и вместо этого задумаемся о том, как решить его проблему, то переговоры закончатся успехом, а клиент после покупки останется доволен. Вот так и создаются презентации на миллион долларов.

На самом деле нет ничего невозможного в том, чтобы объяснять людям суть своих предложений, решать их проблемы и способствовать их успеху, не прибегая к недостойным приемам.

Для этого надо просто изменить подход. Вместо того чтобы часами вести утомительные переговоры с использованием всяческих манипуляций, пытаясь уговорить клиента что-нибудь купить, лучше сделать его героем истории, в которой он сам с нашей помощью решает свои проблемы.

Как вы помните, мы использовали подобный метод, говоря о маркетинге. Сценарий бренда позволил нам создать ряд слоганов, которые можно включать в любой маркетинговый контент. Это было довольно просто. Ведь достаточно один раз создать слоган – и можно годами использовать его на своем сайте и в автоматической почтовой рассылке.

Что же касается продаж, то это динамичный процесс. Беседы с покупателями могут вестись и лично во время обеда, и в переписке, и в ходе видеоконференций. Делая клиента героем истории, мы должны научиться мыслить как рассказчики историй.

Все великие лидеры бизнеса, политические и религиозные деятели были выдающимися продавцами. Более того, я убежден, что Ричард Брэнсон, мать Тереза, Опра Уинфри, Махатма Ганди, Уинстон Черчилль и другие лидеры, которыми мы восхищаемся, интуитивно владели приемами, с помощью которых покупатель становится героем. Пытались ли они что-то продать окружающим? Нет. Они всего лишь старались решить проблемы людей. Чем чаще вы станете использовать эти приемы, тем чаще вам будет сопутствовать успех в продажах.

Но как научиться делать это естественно и без особых усилий? Мы используем систему цветовых кодов, которые учат нас выбирать направление беседы и подходят для общения с любыми клиентами.

Покупатель как герой истории: система для тех, кому приходится что-либо продавать

Мыслим ли мы так же, как рассказчик истории, сидя напротив клиента и ведя с ним беседу или отвечая на его письменный запрос?

Весь секрет торгового предложения заключается в понимании того, что эта история не про нас. Нам не надо тратить ни секунды на то, чтобы убеждать людей в том, какие мы хорошие. Независимо от того, обедаем мы с потенциальным клиентом, беседуем с ним по телефону или переписываемся по электронной почте, необходимо постоянно держать в памяти, что именно