Константин Бакшт - Построение отдела продаж. Ultimate Edition Страница 69

ИТОГО: ____________________ пунктов из 6.

5. Мотивация и система оплаты труда.

1) Сотрудники постоянно дают Клиентам скидки, часто продавая «в ноль» или в убыток. Скидки стали основным инструментом продаж.

2) Обороты Компании растут, а доходы почему-то уменьшаются.

3) Планы продаж не выполняются. И сотрудникам отдела продаж на это наплевать.

4) Низкая активность сотрудников. Мало звонков и встреч с Клиентами, особенно в начале месяца. Большинство поступлений от Клиентов приходится на последние дни месяца.

5) Сотрудники продают не то, что нужно или выгодно для Компании, а то, что им удобнее и проще.

6) Новичками в отделе продаж никто не занимается, никто им не помогает. В результате большинство из них уходит через несколько недель или месяцев, так и не сделав существенных продаж.

ИТОГО: ____________________ пунктов из 6.

6. Оргструктура коммерческих подразделений Компании.

1) Пассивная работа с Клиентами: сидим и ждем, пока Клиент пришлет заявку. Активной работы по привлечению Клиентов не ведется.

2) Когда идут входящие обращения Клиентов по рекламе, холодные звонки и активные продажи затухают.

3) Менеджеры по продажам тратят львиную долю своего времени на оформление документов – вместо звонков и встреч с Клиентами.

4) Менеджеры по продажам получают высокий доход, практически никогда не выезжая на встречи с Клиентами. Большую часть рабочего времени они сидят в офисе и не сильно загружены работой.

5) Менеджеры по активным продажам паразитируют на текущих платежах Клиентов.

6) Менеджеры по продажам «зажрались», заболели «звездной болезнью», шантажируют руководство.

7) Все контакты и личные отношения с Клиентами завязаны на тех менеджеров по продажам, которые изначально привлекали этих Клиентов. Если менеджеры уйдут от Вас – они уведут Клиентов с собой.

ИТОГО: ____________________ пунктов из 7.

7. Ценообразование и позиционирование.

1) Доходы Вашего бизнеса нестабильны. Часто по итогам месяца бизнес приносит убытки.

2) Рынок растет, конкуренты развиваются, а Ваши продажи стоят на месте.

3) Все сделки с Клиентами мелкие: десятки, в лучшем случае сотни тысяч рублей. Причем речь идет о разовых платежах, а не о суммах, гарантированно поступающих от Клиента каждый месяц.

4) Сотрудники Вашего отдела продаж не имеют опыта заключения сделок на миллион рублей и выше, хотя директора заключают такие сделки.

5) Оборот Вашего бизнеса за месяц обычно не достигает миллиона рублей.

6) Оборот Вашего бизнеса за год – менее 10 миллионов рублей.

7) В Вашем бизнесе большинство Клиентов работает на условиях отсрочки платежа. На переговорах они сначала выжимают у Вас скидки, а потом плюс к этому требуют таких отсрочек, что в итоге со многими из них Вы работаете чуть ли не в убыток.

8) Проблемы со сбором просроченной дебиторской задолженности со стороны Клиентов. И эти проблемы постепенно усиливаются.

ИТОГО: ____________________ пунктов из 8.

8. Потеря Клиентов.

1) Клиенты от Вас уходят, Вы теряете долю рынка.

2) Конкуренты легко забирают у Вас Клиентов, с которыми Вы работали много лет, в том числе ключевых.

3) Иногда от Вас уводят ключевых Клиентов конкуренты, которые значительно меньше и слабее, чем Ваша Компания, и во всем уступают Вам.

4) С большинством Клиентов, с которыми работает Ваша Компания, не было личных встреч последние несколько лет.

5) Есть серьезное недовольство качеством обслуживания со стороны Ваших Клиентов. Причем в последние годы эта ситуация ухудшается.

6) Вы уже не уверены, готовы ли рекомендовать своему другу стать Клиентом Вашей Компании.

ИТОГО: ____________________ пунктов из 6.

9. Продажи в другие регионы.

1) Вам хотелось бы развивать продажи в другие регионы. Но у Вас малый бизнес, мало сотрудников и финансовых ресурсов. Как Вы можете позволить себе такое развитие?

2) Продажи по телефону в удаленные регионы неэффективны, а летать на переговоры с Клиентами дорого. Не удается выстроить эффективную и приемлемую по затратам схему межрегиональных продаж.

3) Слабый контроль над подразделениями бизнеса в других регионах, низкая лояльность сотрудников, злоупотребления и воровство.

4) Пока Вы налаживаете работу команды в одних регионах – возникают проблемы в других регионах. Большинство региональных представительств явно работают не в полную силу.

5) Клиентов из других регионов, с которыми Ваша Компания работала много лет, забирают конкуренты. И Вы ничего не можете с этим поделать.

6) Проблема с привлечением партнеров и дистрибьюторов в других регионах. А те, которые уже работают с Вами, постоянно выкручивают Вам руки.

ИТОГО: ____________________ пунктов из 6.

Если Ваш итоговый результат составил 10 пунктов и более – очевидно, что у Вас имеются весьма серьезные ресурсы, чтобы увеличить доходы Вашей Компании и повысить эффективность Вашего бизнеса. За счет наведения порядка в Вашей системе продаж, устранения проблем и сбоев в ее работе.

Если Вы хотите более глубоко и детально разобраться в том, что не так в Вашей системе продаж, что и как в ней можно исправить и улучшить, Вы можете воспользоваться помощью наших экспертов. Для читателей этой книги мы предусмотрели особую возможность: мы можем БЕСПЛАТНО провести один экспресс-аудит системы продаж для Вашей Компании.

Для этого направьте нам письмо на [email protected] В поле «Тема:» (Subject:) письма укажите: «Запрос – код psp55555vip – БЕСПЛАТНЫЙ экспресс-аудит системы продаж». В письме оставьте все Ваши контактные данные, а также название, сайт и специфику деятельности Вашей Компании. Наши сотрудники свяжутся с Вами и запланируют для Вас бесплатный экспресс-аудит с нашими ведущими бизнес-экспертами федерального уровня. Он может быть проведен по Skype или в нашем московском офисе.

Каждый из наших ведущих экспертов имеет опыт построения многих систем продаж. И может сравнить Ваш бизнес с десятками и сотнями других бизнесов в различных регионах России. Именно такой эксперт может дать Вам глубокий анализ имеющейся ситуации и наиболее качественные рекомендации.

Теперь мы с Вами определили, каких результатов Вы можете ждать, если построите профессиональную систему продаж. Остался последний и главный вопрос: каков план действий? Итак, мы подошли к генеральному плану построения системы продаж.

Глава 14. План построения системы продаж

Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?