Елена Муравьева - Академия для шефа Страница 37

Зато ОП, ни подготовленных к трудовой деятельности, — пруд пруди.

Между тем, качество (оно же и ресурсы для развития) работы продавца зависит от:

● организации работы отдела и продавца;

● техники продажи;

● техники переговоров.

В общем случае работу менеджера с клиентом можно разделить на четыре части: подготовка, привлечение, превращение потенциального клиента в реального и удержание/развитие. В этой «системе координат» организация работы продавца требует от компании определенных усилий (таб. 27).

Этап Задача Необходимо для работы Подготовка Эффективно работать с лояльной предложению целевой аудиторией Определение стратегии продаж и каналов сбыта; определение характеристик ЦА, ее потребностей; выработка стандарта работы с ЦА; создание ценности и дополнительной ценности товара; Для активных продаж: создание базы потенциальных клинетов; моделей коммерческих писем; текстов/сценариев холодных телефонных звонков к потенциальным клиентам текстов/сценариев переговоров с потенциальными клиентами. Для пассивных продаж: создание статей, рекламных текстов, и т. д. «заточенных» под формат целевого сегмента, с описанием выгод от использования товара; задействование СМИ, рекламы, PR; участие в выставках, конференциях и т. д.; организация событий для ЦА; наработка у персонала навыка телефонной коммуникации Привлечение Вызвать интерес к товару и желание к проведению переговоров о его покупке Обеспечение по «активному» каналу действий по привлечению потенциальных клиентов; по «пассивному» каналу маркетинговых действий направленных на создание «входящего потока» потенциальных покупателей и контроля над входящими звонками/посещениями Превращение з потенциальных клиентов в реальных Проведение переговоров с потенциальным клиентом с целью заключения сделки Проведение переговоров (по телефону или «вживую») с потенциальными клиентами о продаже продуктов компании Классический алгоритм переговоров о продажах выглядит состоит из шести этапов: установление контакта; выявление потребностей; презентация товара; работа с возражениями; завершение сделки; выход из контакта Удержание/развитие клиентов Сохранить клиентов и продолжить с ними работать дальше Сохранение лояльности клиентов; выявление их новых и будущих потребностей; создание предложений, удовлетворяющих новые и будущие потребности; консультации клиентов по его развитию/повышению эффективности

Таб. 27

Подготовка к проведению продаж (по материалам www.seven.com.ua)

Организация работ менеджера по продажам подразумевает, как минимум, наличие:

● для презентации продукта — библиотеки проспектов, в бумажном и электронном виде;

● для торга с клиентом — коммерческого предложения, утвержденной системы скидок, счетов;

● для поддержки сбытовой трансакции — грамотного продвижения;

● для проведения трансакции — места продаж, эффективной упаковки, поставленной система принятия решений, налаженного бизнес–процесса продаж, информации о клиентах, конкурентах и системы «отстройки» от них;

● для результативной работы — системы мотивации и знаний, грамотно построенной внутренней деловой коммуникации в компании;

● для управления лояльности покупателей — системы повышения лояльности и т. д.

Особенно важко сконцентрировать усилия и компании, и продавца на этапе подготовки. Специалисты считают, что самые большие потери (около 80 %) происходят именно в это время. В основном из–за: