Евгений Колотилов - Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения Страница 30

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 103. Как вы говорите «здравствуйте» и «до свидания»

Имя человека – самые приятные для его слуха звуки. Поэтому каждый раз, здороваясь или прощаясь с клиентом, называйте его по имени.

Здравствуйте, Иван Иванович!

До свидания, Иван Иванович!

Вы удивитесь, но эта мелочь может сильно влиять на лояльность клиентов к вашему бизнесу.

Если клиент станет выбирать из двух поставщиков и обнаружит, что условия, цены и качество у них совпадают, он выберет того, где его (клиента) знают и называют по имени.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 104. Сопровождение клиентов после покупки

Большинство бизнесов заботятся о клиенте до покупки, а после того, как она состоялась, просто его игнорируют. Неправильно думать, что маркетинг заканчивается на стадии покупки. После нее он как раз и начинается: продать что-то новому клиенту в шесть раз дороже, чем тому, кто у вас уже что-то купил.

Что можно сделать:

♦ В течение 48 часов после покупки отправьте клиенту благодарственное письмо.

♦ Через месяц отправьте клиенту еще одно письмо или позвоните. Спросите, доволен ли он приобретенным товаром и не появились ли у него какие-то вопросы. Это поможет укрепить взаимоотношения.

♦ Еще через месяц пошлите письмо с рекламой вашего нового продукта.

♦ Через шесть месяцев после покупки сообщите о распродаже.

♦ Через девять месяцев пришлите ему купон на скидку.

♦ Через год поздравьте с годовщиной покупки.

На тренингах по продажам аудитории полезно задавать вопрос: «Что нужно сделать с парнем, который уже купил у вас коробку всякой фигни?»

Даже коллеги по рекламному агентству могут ответить: «Нужно оставить парня в покое. Ведь он уже купил целую коробку!»

Это неправильный ответ, потому что он не поможет вам заработать больше денег. Правильный ответ звучит так: «Лучшее, что вы можете сделать с этим парнем, – продать ему вторую коробку!»

А для этого необходимо поддерживать отношения с ним после первой покупки.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 105. Брендинг

Брендинг – все ваши действия по созданию имиджа, образа и репутации бизнеса. Иными словами, если произнести вслух его название – образ, который возникнет в голове у потребителей плюс их эмоции (положительные или отрицательные) в данный момент. Это и есть бренд, который вы создали. Помните – данный образ может отличаться от того, что сидит в вашей голове как владельца бизнеса или маркетолога.

Правда, в маркетинге это не ваши заявления, а то, во что верят большинство клиентов. Вы можете считать свою компанию суперклиентоориентированной и кричать об этом на каждом углу, но ваши клиенты могут думать иначе.

Все, что вы делаете в вашем бизнесе, должно быть конгруэнтно (соразмерно) образу, который вы хотите создать у своих клиентов.

Например, если вы называете себя высокотехнологичной компанией, но ваш сайт постоянно виснет, это не конгруэнтно. Люди, которые будут к вам заходить и видеть это, сделают соответствующие выводы и о вас, и о вашем бизнесе как о бренде.

Какие возникнут ассоциации? «А, это те парни, которые говорят о высоких технологиях, но не могут настроить собственный сайт? Я не хочу ничего у них покупать!»

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 106. Корпоративная легенда

Напишите интересную легенду о своем бизнесе или своем продукте. Расскажите, как он появился и какие этапы прошел. Как возникла идея создать компанию, почему она именно такая, а вы занимаетесь этим, а не чем-то другим. Например: «Я хотел помогать людям и поэтому решил открыть поликлинику».

Напишите о своих победах и поражениях.

Помните – нужна красивая ИСТОРИЯ. Банальную информацию люди читать не любят. Им нравится слушать интересные истории. Они создают эффект вовлечения. Услышав историю про вас, люди станут и относиться к вашему бизнесу с большим доверием.

Итак, напишите историю про свой бизнес, разместите ее на своем сайте, запишите на видео и выложите в Интернете на www.youtube.com, включите в свои брошюры, вкладывайте листы с ней в письма, которые рассылаете, и т. п.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________