Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров - Михаил Ефимович Литвак Страница 63

43. «Что бы вы хотели увидеть улучшенным в нашей услуге (товаре)?»

44. «Есть возможность денег заработать» (при «теплом» контакте с партнером).

45. «Иван Иванович, хочу вас пограбить. Вы когда нам деньги перечислите?»

46. «Нам удалось разрешить это затруднение, и мы договорились с заказчиком о том, чтобы он уделил время вам для встречи…». (Например, когда кандидат при принятии решения о переходе слишком затянул паузу, чем вызвал сомнение у работодателя – брать ли его на работу. Если вы чувствуете, что кандидат слишком тянет, дабы выиграть время и набить себе цену, надо тут же связываться с ним и говорить о том, что «у нас появились сомнения в том, что вы хотите работать с данной компанией. Мы ищем человека надолго. И нам бы не хотелось, чтобы потенциальный кандидат сомневался в том, насколько мы хороши. Если у вас такие сомнения существуют, может быть, нам и не стоит начинать работать вместе…» Как правило, кандидаты «включают заднюю скорость» и отрицают факт сомнений. Тогда тут же следует сопроводить вопросом: «Я могу сейчас позвонить Ивану Ивановичу и передать, что вы готовы принять предложение в принципе и осталось обсудить детали?..» В большей части случаев кандидат согласится. Тогда надо тут же согласовать время с заказчиком и добиться того, чтобы кандидат подстроился под заказчика по времени заключительной встречи. Никогда нельзя позволять кандидату пристраиваться «сверху» к работодателю, какой бы высокой квалификации он ни был. Если вы это позволите по отношению к себе или не уследите за действиями по отношению к заказчику, то такой кандидат при выходе на работу будет диктовать условия и, как правило, с такими расстаются. Заказчик всегда ведет, ведь он платит зарплату. Поэтому переговоры надо вести очень уважительно, но с легким налетом снисхождения к кандидату. А точнее, чтобы он чувствовал, что если что не так – то вы и без него вопрос решите).

47. «Нам удалось разрешить это затруднение, и мы договорились с…». (Эта фраза хороша в любой конфликтной или спорной ситуации вообще. В том числе, если вдруг работодатель перегибает палку с формулировкой условий работы для кандидата, и вы чувствуете, что кандидат может обидеться и сорваться. Эта фраза позволяет «поднять стоимость» своих услуг).

48. «Возможно, это мое очередное письмо вас удивит. Но я через почти год наших с вами споров хочу сдаться. Вы меня победили…… (Удобный прием, чтобы дезорганизовать противника и выиграть время).

49. «Иван Иванович, сдаюсь, вы меня победили…» (Если ваш партнер (начальник, клиент, кандидат, ключевой подчиненный, супруг…) – авторитарный человек, и вы хотите добиться решения А и знаете, что он будет упрямиться просто из принципа, то можно для видимости проталкивать решение Б, а потом «сдаться», чтобы ему победа досталась с некоторыми трудностями. Также удобно дать себя «победить» в нескольких несущественных вопросах, чтобы удовлетворить его чувство собственной значимости, а затем отыграть существенный вопрос).

50. «Хочу попросить у вас помощи…»

51. «Яне очень хорошо понимаю (разбираюсь) в этом вопросе по сравнению с вами…» (и прочие варианты подстройки «снизу»).

52. «Претензий у нас к вам никаких нет… Смеем надеяться, что и у вас к нам тоже».

53. «Если у нас с вами на договорном этапе такие трудности, может быть, вообще не стоит начинать сотрудничество?..» (Если потенциальный заказчик слишком «выкручивает руки» при обсуждении условий. Главное – всегда быть готовым к отказу или потере. Тогда партнеры начинают тебя уважать больше и, если им работа с вами выгодна, идут на ваши условия. А вы сохраняете и чувство собственного достоинства, и возможность работать на своих условиях).

54. «Боюсь, нам не удастся справиться с вашей задачей. Пока наша квалификация не позволяет…» (Если вы хотите отказаться от условий и работы с данной компанией…).

55. «Мария Ивановна, мы, к сожалению, вынуждены расстаться с вами, так как ваша квалификация выше, чем требования к должности, на которой вы у нас работаете. Вы у нас просто не сможете реализовать свои навыки… Когда мы выйдем на уровень… постараемся найти вас и пригласить работать. Если, конечно, вы на тот момент сможете». (При увольнении неугодного сотрудника. Очень важно говорить это серьезно и с грустью).

56. Прекрасный результат приносит привычка после того, как ты «наговорил лишнего» – извиняться. В этом случае к тебе проникаются большим теплом – как к обычному человеку с недостатками. И, как правило, отношения устанавливаются на лучшем уровне, чем до конфликта. Например, наш клиент рассказал об истории, как ему в арендуемом помещении затопили комнату, а вместе с нею и оргтехнику. Арендодатели отказались по телефону компенсировать потери, формально это не было прописано в договоре. Он написал следующее письмо с извинениями, после которого все потери компенсировали.

«Уважаемый Леонид Сергеевич.

Извините, что я вспылил по телефону. Ваше пожелание о просмотре сметы законно. Сумма ремонта действительно больше половины стоимости техники. Возможно, нам стоило просто поставить вопрос о частичной компенсации на покупку новой техники. Я сам не ожидал, что только один принтер на такую сумму вытянет. И я рад, что остальные компьютеры не потребовали ни ремонта, ни восстановления, хотя изначально мы опасались именно этого.

Уверен, что этот вопрос мы с вами решим так же успешно, как и раньше решали другие, зная вашу честность и умение держать слово. И вы нам затраты в размере ХХХХХ рублей компенсируете.

Претензий у нас к вам никаких нет. Вы и так делаете в нашем помещении все, что можете.

Смету произведенных работ прилагаем. На данный момент данный счет выставлен на нашу организацию, но мы готовы попросить переделать его, как вы скажете».

Дорогие читатели! «Волшебные» слова будут сыпаться из вас как из рога изобилия, безо всяких усилий, если вам удастся овладеть навыками бесконфликтного общения. А помочь в этом могут психологические книги. Например, по методике Михаила Литвака «Психологическое айкидо».

3.4. Психологические проблемы рекрутинга

Основная проблема рекрутинга – острый дефицит кадров в любой профессии. Настолько острый, что чаще подбор ведется по принципу «На безрыбье и рак – рыба». Но мне сейчас хотелось бы остановиться на собственной нашей нехватке кадров.

К сожалению, поговорка, что «сапожник – сам без сапог», очень применима к собственным кадрам в рекрутинговых агентствах. У нас очень сильно наблюдается текучка своих специалистов из-за нескольких факторов, которые мы сейчас приведем. Но мы на собственном опыте убедились, что в конкретном агентстве все точно так же зависит от руководителя, как и в любом другом месте! И мы в своем агентстве добились того, чтобы и в нашем бизнесе люди подолгу работали в одном месте,