Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров - Михаил Ефимович Литвак Страница 61

вопросе, так как знаю, что секретарь – это ключевой человек. У меня у самого секретарь, в задачу которому я ставлю отсекать ненужные мне разговоры. Поэтому, если можно, помогите мне, пожалуйста. Я хочу обсудить с вашим руководителем возможность сотрудничества. Я знаю, что вы работаете по поставкам… с другими компаниями. По нашим представлениям, вам выгодно будет работать с нами. Как мне лучше сделать, чтобы он уделил мне 15 минут для личной встречи?.. Может быть, будет удобнее, если я составлю короткое письмо ему, а вы ему передадите со своим комментарием?.. Мария, а вы могли бы мне сообщить, когда ваш директор ознакомится с письмом, и его реакцию на него? Вам будет удобно набрать меня на прямой телефон (я предупрежу своего секретаря о вашем звонке, чтобы она сразу соединила меня)? Или, может быть, мне самому набрать вас? Тогда в какое время?..» (Когда такая речь от первого лица, то максимально удовлетворяет чувство собственной значимости секретаря, которого обычно мало кто за человека считает).

2. «Иван Иванович! Я могу сколь угодно долго рассказывать вам, какие мы хорошие, но вам самому надо убедиться – хороши ли мы именно для вас, подходим ли вам и можете ли вы нам доверять. Да, другие нам доверяют, но какая вам от этого разница? Вам ведь надо знать, можете ли доверять нам именно вы?»

3. «Наши услуги дорогие. Но мы готовы обсуждать с вами условия. Объясню причины: во-вторых, сейчас кризис. А во-первых, ваше предприятие просто нам симпатично по причине (вместе учились на одном факультете, семейный бизнес, развиваетесь в здравоохранительной области и прочее). Поэтому вы скажите, на каких условиях вам работать с нами выгодно, а потом мы постараемся под вас подстроиться…Ну а дальше, если вы получите от нас пользу – доплатите позже. Мы уверены в вашей порядочности».

4. «Нам очень приятно, что вы обратились к нам в компанию за подбором. Все в жизни течет, вы – развиваетесь, мы – собираемся долго работать на этом рынке, и я уверена, что через какое-то время вам выгодно будет с нами работать». (Когда, например, клиент обратился за услугами по сарафанному радио, но ему расценки показались дорогими).

5. «Иван Иванович! Подняла наш с вами разговор от… числа об услугах по подбору кадров. И так как вы нам не отзвонились по результатам переговоров с собственником, понимаю, что главного технолога производства вы уже нашли сами или знаете, как это сделать. Мы рады за вас. Вакансия сложная. Удачи вам в работе с новым кандидатом. Будем рады, если сможем быть вам полезны и по другим вопросам». (Отработка первичных переговоров об услугах).

6. «Нам с вами вместе сейчас предстоит решить: нужна ли вам наша услуга или нет? И можем ли мы быть полезными друг другу сейчас… В любом случае, жизнь длинная. Вы собираетесь долго работать, у нас планы долгосрочные более чем, и я уверена, что в любом случае когда-то наши пути пересекутся, и наша встреча будет полезна в перспективе. А насчет удовлетворения текущей потребности, вот и давайте решим сейчас. Скажите…?»

7. «Давайте подумаем, нужны ли мы вам?.. Лично я считаю, что мы нужны любому предприятию, так как (залог успеха бизнеса – успешные кадры или… или… прочее). Но я же не могу настаивать. Вы свои потребности знаете лучше. Я не хочу занимать ваше время впустую. Мое время тоже стоит достаточно. Поэтому, если можно, я могу вам задать вопрос?..»

8. «Скорее всего, мое предложение вас не заинтересует, потому что ваши рекрутинговые компании, подбирающие для вас кадры, с которыми вы давно сотрудничаете, наверняка устраивают на 101 %. Претензий у вас к ним нет никаких, и в работе с ними вы ничего не хотели бы улучшить. (Как известно, такого не бывает ни с кем) Поэтому пишу, чтобы поблагодарить за то время, которое вы, Владимир, мне уделили в разговоре по телефону. Я рада нашему с вами знакомству на выставке «ХХХ—2011» и, как и договорились, высылаю наши условия сотрудничества.

P.S. И все-таки хочу обратиться к вам с просьбой. Со сложной просьбой. Если откажете, претензий к вам не будет. Я помню, что вы говорили, что вопросы эти решает директор. Я очень хорошо помню ваши слова, что мое предложение ему не понадобится. Но могли бы вы передать ему распечатанное коммерческое предложение с нашими, как вы сказали, не очень подходящими услугами. Думаю, что, просмотрев одну страницу, он не сильно обидится за мою излишнюю настойчивость. Ая, с вашего позволения, наберу вас, когда скажете, чтобы узнать результат его просмотра». (Вариант сопроводительного письма к коммерческому предложению).

9. «Обращаюсь к вам с очередным банальным предложением, которые вы получаете пачками от компаний, занимающихся тем же видом услуг, что и мы.

Вы перспективны! Вы очень перспективны! И мы не будем скрывать, что хотим на вас заработать. Но я понимаю, что мы можем заработать на вас только в том случае, если наше предложение и вам будет выгодно.

А теперь детали:…

…Если наше предложение вам неинтересно, то на письмо можете не отвечать. О вашем решении я узнаю от Владимира, с профессионализмом которого я была рада столкнуться». (Вариант коммерческого предложения).

10. «Все идет к тому, чтобы оформить вас в компанию…, но есть некоторые организационные заключительные этапы…» (Фраза перед очередным этапом собеседования, сбора рекомендаций или иного оценочного мероприятия, когда процесс приема на вакансию затянулся).

11. «Мы уверены в вашей порядочности».

12. «Вы как человек порядочный…»

13. «Если можно, конечно….»

14. «По возможности….» (извините, дорогие читатели, что такие простые фразы, конечно же, давно известные вам и употребляемые вами, я тоже включила в этот словарь! Но когда я сама, знавшая все это с детства, начала не просто произносить их, но произносить с интонацией готовности к отказу от потенциальных партнеров, то я была поражена, что практически каждые переговоры стали оканчиваться желанием работать с нами!)

15. «Я понимаю, что это сложная просьба, если откажете – претензий к вам не будет…» (Это вариант «профилактической амортизации», описанный у Михаила Литвака. Стоит несколько преувеличить сложность просьбы. Ваш партнер будет ждать чего-то трудного, а получит просьбу о не таком уж трудном, которую выполнить будет не так уж сложно).

16. «Если вы не против, конечно…»

17. «Мне было бы удобно в такое-то время (место или прочее), а насколько это подходит вам?»

18. «Спасибо…»

19. «Пожалуйста…»

20. «Будьте любезны…»

21. «Заранее благодарен…»

22. «Мне хотелось бы узнать (… прояснить ситуацию), если можно…»

23. «У меня такое чувство, что вы… (в чем-то сомневаетесь… мне не удалось донести свою мысль…. огорчены…. обрадованы… обижены)». (Когда человек напрямую не высказывает свои