Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов Страница 46

когда мужчина поддевает женщину, в особенности на работе и уж тем более, если они конкуренты: «Ты поступаешь по-женски, слишком легкомысленно». Женщин, особенно деловых, это задевает за струнку самолюбия, и они начинают эмоционально реагировать. Здесь очень важно согласиться: «Согласна. Было бы нелепо, если бы я поступала по-мужски. Я ведь все-таки женщина, как мне еще поступать?»

3. Еще в одном случае стоит применять технику «Частичное согласие»: когда вы действительно что-то сделали, в чем-то провинились в прошлом и вам на это указывают.

Пример. Я вел тренинг в компании, которая занимается поставками кофе. И вот один из продавцов задал вопрос: «Как быть, когда говорят, что у нас были ошибки? Например, вот вывели нас из сети, потому что кофе был невкусный. Теперь я хожу и доказываю, что вкусы разнятся». Я спросил у него, а кофе действительно был невкусный? И он подтвердил, мол, да, кофе был отвратительный, и они его сняли с производства, а сейчас обновили полностью вкусовую линейку.

Что помешало менеджеру признать свою ошибку и сказать: «Конечно, вы правы, кофе был отвратительный. Именно поэтому мы и сняли его с производства. Сейчас это другой продукт, попробуйте и сами оцените»?

Помешала задетая струна самолюбия. Ошибки надо признавать и исправлять – в этом кроется секрет успеха.

Если мы слышим фразу из разряда «наверное, руководство вам не очень-то доверяет…» и, если мы так считаем, лучше согласиться с тем, что доверие важно, чем спорить, мол, на самом деле они мне слепо доверяют.

А теперь позвольте предложить вам несколько способов использования этой техники. Я даю пару-тройку фраз, подходящих к каждому случаю, но предлагаю вам также дополнить эти списки самому.

Несколько способов частично согласиться

1. Истинное согласие – признание правоты оппонента в целом или в какой-то части его высказывания.

«Знаете, а ведь я вынужден с вами согласиться, хотя мне это и непросто».

«Я согласен с вами… по крайней мере, наполовину».

_______________________________________________

_______________________________________________

2. Внешнее согласие – признание того, что то, на что оппонент обратил внимание, представляет интерес для вас, содержит в себе нечто ценное для дальнейшего обсуждения.

«Да, именно так может показаться на первый взгляд…»

«И действительно!»

«Я сам об этом часто думаю, но пока не пришел к определенным выводам».

_______________________________________________

_______________________________________________

3. Согласие-благодарность – выражается благодарность за то, что партнер привлек внимание к этому вопросу, поднял важную тему, выдвинул серьезный аргумент.

«Спасибо! Это действительно важно».

«Признателен за то, что вы сосредоточили наше внимание на этом вопросе».

_______________________________________________

_______________________________________________

Кстати, в практике полно случаев, когда согласие передается междометиями или односложными восклицаниями – решающее значение имеет доброжелательная интонация, выражающая принятие другого человека и его высказываний.

– Ух ты!

– Вот это да!

Вывод.

Техника «Частичное согласие» применима, когда совершаются нападки в ваш адрес. Но при этом нападения не касаются вас лично и вашей компании, не ущемляют достоинство вас и вашей компании, ваших близких. Техника хорошо работает, когда есть что-то, с чем можно согласиться и обернуть это себе в плюс. Формула следующая: соглашаемся с тем, что идет в плюс, но сразу же отрицаем то, что может нам навредить. И главное, всегда помнить: если вы с тигром играете в перетягивание каната, и он выигрывает, отдайте ему веревку раньше, чем он добрался до ваших рук. Вы всегда сумеете раздобыть другую веревку.

А теперь продолжим занятия по применению техник ведения переговоров с жестким оппонентом. На сей раз задания относятся к технике «Частичное согласие».

Задание

Какой ответ вы дали бы на следующие высказывания, используя технику «Частичное согласие»?

6. А вам не кажется, что вы слишком самоуверенны?

_______________________________________________

_______________________________________________

7. Ваши высказывания спорны.

_______________________________________________

_______________________________________________

8. Вы рассуждаете по-женски (адресовано женщине).

_______________________________________________

_______________________________________________

9. Как можно так долго объяснять!

_______________________________________________

_______________________________________________

10. Вы слишком медлительны!

_______________________________________________

_______________________________________________

11. То, что вы говорите, вызывает сомнение.

_______________________________________________

_______________________________________________

12. Петров при всех сказал, что ты неряха.

_______________________________________________

_______________________________________________

13. Мне кажется, руководство не сильно вам доверяет.

_______________________________________________

_______________________________________________

§ 3. Используйте «связку», если не понимаете мотивы манипулятора

Суть техники «Связка» в следующем: не на все вопросы и реплики следует отвечать. Часто достаточно произнести протяжно: «И-и-и…» Ждать, пока оппонент продолжит говорить.

– Доктор, вы мне совершенно не помогаете.

– Объясните, пожалуйста, что вы имеете в виду.

– Ну, я не чувствую никакого прогресса.

– И-и-и…?

– Мне сложно делать упражнения, которые вы мне порекомендовали.

– Я понял. Что для вас сложнее всего в этих упражнениях?

Долгое и протяжное «и-и-и…» – это опасное оружие в тренированных руках. Эта техника настолько опасна, насколько и эффективна.

Во-первых, я рекомендую ее применять только тому, кто умеет держать паузу. Если вы повесили паузу после протяжного «и-и-и…», но заговорили раньше, чем оппонент, – пиши пропало.

Во-вторых, применять эту технику не стоит с оппонентом, который выше вас по должности, по статусу или вы просто ощущаете себя в «зависимом положении». Рискуете попасть впросак.

– Меня не устраивают ваши ответы (начальник подчиненному).

– И-и-и…

– И идите отсюда.

Зато в ситуациях, где диалог на равных, это сильнейший инструмент. Однако особенно сильно он работает, когда им пользуется лицо, по рангу или статусу выше собеседника.

Пример. Новый начальник вызывает к себе подчиненного и возвращает ему отчет с требованием переделать. Подчиненный возмущенно:

– Я составляю эти отчеты уже пять лет, и вы первый, кто заставляет меня их переделать.

– И-и-и…?

– Ну, раньше всегда все подходило и всех устраивало.

– … – продолжает держать паузу.

– Сейчас что, правила поменялись? – вопросительно, тон ниже.

– Совершенно верно.

– Тогда я ознакомлюсь и исправлю.

Вывод. Не на все выпады и реплики стоит отвечать. Очень часто достаточно просто промолчать или произнести долгое