Проект «Франшиза». Как найти идею, вдохновить команду и масштабировать бизнес - Евгений Романов Страница 30

мужчина зрелого возраста, пятидесяти пяти – шестидесяти лет. Перед открытием точки он заболел коронавирусом, и ему назначили реабилитацию сроком на год. Франчайзи сообщил, что не сможет в ближайшее время заниматься магазином, и попросил вернуть паушальный взнос. Как вы уже знаете, деньги мы не возвращаем. Но чисто по-человечески я мог войти в положение клиента, поэтому сказал: «Вы ещё не до конца выплатили паушальный взнос, осталось сто тысяч – можете их не вносить. Это всё, что я могу предложить». Франчайзи очень рассердился и подал на нас в суд. Приехал нанятый им юрист и стал очень жёстко со мной разговаривать, даже угрожать…

В общем, человек поступил с нами некрасиво, и я со спокойной совестью подал встречный иск. Тяжба продолжалась целый год, в итоге мы выиграли дело и всё-таки забрали у франчайзи эти 100 тысяч. Заметьте: заниматься бизнесом у него якобы не было сил, но хватило энергии в течение года пытаться выбить из нас сравнительно небольшую сумму денег…

Другая история. Однажды мне позвонил франчайзи из Петербурга: «Евгений, мы закрылись, на мне висит кредит, а работы нет… У меня двое детей, я не знаю, чем платить и на что жить!» А я сам проходил через похожую ситуацию в своё время, но никому не плакался и ни от кого ничего не требовал. Поэтому ответил франчайзи: «Слушайте, а где вы были раньше? Почему не позвонили и не сказали, что у вас бизнес не идёт? Мы бы придумали какие-то решения. А сейчас вы всё распродали, сообщаете мне об этом постфактум и пытаетесь манипулировать мной за счёт детей. Я был в такой же ситуации и могу посоветовать просто взять себя в руки и идти работать! Вы мужчина, вы можете справиться сами, я же справился!»

К сожалению, я часто сталкиваюсь с такой точкой зрения: «Мне все должны, а я никому ничего не должен». В каком-то смысле это черта нашего менталитета, хотя мы понемногу изживаем её, но не везде и не до конца. Русским людям часто не хватает ответственности. Представьте, что вам нужно ночью перейти дорогу, горит красный сигнал светофора, а машин в поле зрения нет. Ответьте, только честно: перебежите или дождётесь зелёного света? Большинство перебежит, даже несмотря на то, что ночью может всякое случиться – например, машина откуда ни возьмись вырулит…

В случае с франшизой отсутствие ответственности выражается в точке зрения:

«Куплю – а там видно будет. Если что-то пойдёт не так, всегда можно обвинить франчайзера».

Справедливости ради, это свойственно многим людям, независимо от национальности. Один из наших франчайзи, этнический сириец, очень возмутился, когда узнал, что после покупки франшизы ему практически всё придётся делать самому. Мы, конечно, помогали ему чем могли. К примеру, отправили мастера провести в его магазине подсветку, но он что-то сделал не так, и наш франчайзи, человек эмоциональный по своей природе, переложил вину за некачественный ремонт на нас. Было бесполезно объяснять ему, что наша задача – всего лишь найти исполнителя, что мы и сделали, а контролировать выполнение работ должен сам владелец магазина…

Похожая история произошла в Казахстане. Мы помогали нашему франчайзи найти персонал, выложили объявление о вакансии, и желающих было достаточно… Но владелец магазина всем давал от ворот поворот: кто-то был, по его мнению, слишком молодым, кто-то ему просто не нравился. Кончилось тем, что он позвонил мне и стал ругаться. Я спросил: «А что, по вашему мнению, я должен сделать? Приехать в Казахстан и самостоятельно искать вам сотрудников?» Вот что значит откровенно неадекватная картина мира!

Франчайзи должен понимать, что и сам несёт за многое ответственность: обязательства по исполнению договора лежат на обеих сторонах, поставивших подпись. Франчайзер и франчайзи – равноправные партнёры, а не наёмный сотрудник и его работодатель. У франчайзи тоже есть обязанности, и они заключаются не только в том, чтобы своевременно вносить паушальный взнос и роялти, но и в том, чтобы принимать от франчайзера информацию, рекомендации и следовать им.

Вся ответственность за ведение непосредственно предпринимательской деятельности также целиком лежит на франчайзи.

Была ситуация: мы нашли для нашего клиента рекламное агентство, которое сделало для его магазина вывеску, но почему-то забыло согласовать её в администрации. В итоге франчайзи получил штраф и обратился к нам: «Почему не проконтролировали?» А почему мы должны были это контролировать? Не мы изготовили вывеску, и даже не мы заключили договор с агентством – это сделал франчайзи от своего имени. Логично будет, что он сам же и должен следить за выполнением условий, а если что-то пошло не так – предъявить претензию рекламному агентству, а не нам.

Точно так же мы не виноваты, если транспортная компания задерживает доставку продукции, и не мы должны выяснять, в чём причина, – франчайзи в такой ситуации должен сам взять в руки телефон и позвонить в эту компанию.

К счастью, покупателей с разумной позицией гораздо больше. Человек, который решил заниматься бизнесом, как правило, смотрит на вещи здраво и понимает: чтобы получить результат, надо что-то делать самому, а не ждать, пока сделают другие. Разумные люди среди бизнесменов встречаются чаще, чем люди с неадекватной картиной мира.

Ошибки франчайзи

Напоследок перечислю типичные ошибки франчайзи. Первую вы уже знаете:

1. Неадекватная картина мира и реактивная позиция, когда человек заранее снимает с себя всякую ответственность, – он купил франшизу, кладёт руки на коленки и ждёт, когда за него всё сделают, а он будет только деньги получать. Думаю, мы уже достаточно об этом поговорили.

Рассмотрим частный случай неадекватного взгляда на мир – завышенные ожидания. Как говорит Илон Маск: «Счастье – это реальность минус ожидание». Когда человек покупает франшизу, он, как правило, ждёт, что дело пойдёт с места в карьер: клиенты сразу побегут в его магазин толпами, прибыль будет огромной… Но бизнес – есть бизнес, здесь не всегда и не всё получается сразу. Магазин может выйти на окупаемость через год, а может и вообще не выйти… В таком случае франчайзи, разумеется, почувствует себя несчастным и обманутым.

Вы можете самостоятельно рассчитать окупаемость франшизы. Для этого нужно суммировать следующие показатели:

• размер паушального взноса;

• размер роялти, учитывая, фиксированная это сумма или процент от вашей выручки;

• стоимость ежемесячной аренды точки + коммунальные платежи;

• примерная стоимость ремонта помещения, включая косметический и технический;

• стоимость покупки либо аренды оборудования;

• отчисления в фонд оплаты труда (ФОТ) + налог на зарплату за три месяца. ФОТ = количество сотрудников, умноженное на среднюю зарплату по региону в отрасли. Здесь при расчётах следует