Психотрюки в продажах. 55 приемов, которые помогут продать что угодно - Игорь Романович Рызов Страница 28

попросить!»

Так что не пытайтесь впечатлить клиента широкими жестами – лучше будьте жадиной: разбейте уступку на несколько частей и выдавайте их по чуть-чуть, постепенно уменьшая шаг.

Как применять трюк на практике?

1. Начинайте с меньшей цифры. Проанализируйте свои прошлые торги: если вы обычно первым шагом снижаете цену на 5 % – уменьшите это значение на четверть. То есть если раньше сразу давали скидку 5 %, теперь давайте 3,75 %.

2. Предлагайте несколько небольших бонусов вместо одного большого. Клиенту важно чувствовать, что он выиграл, но для этого не нужны огромные уступки – достаточно нескольких маленьких. Так вы даете ему «победить» несколько раз вместо одного и при этом не теряете слишком много.

3. Каждая следующая уступка должна быть меньше предыдущей. Если первый шаг – 3 %, то второй – 1,5 %, третий – 0,5 %. Так клиент понимает, что дошел до предела.

Вывод: Большие скидки только разжигают аппетит клиента – уступайте небольшими шагами. Каждая следующая уступка должна быть меньше предыдущей. Клиент должен выиграть, но не за ваш счет.

Фразы-помощники:

• Готов снизить на 3 %. Если увеличите объем закупки – еще 1 %. Если оплатите раньше – еще 1 %.

• Готов обсудить скидку. Если выберете более экономичный вариант – минус 3 %. Если подписываем контракт на год – еще 2 %.

• Если купите сразу комплект запчастей, сделаю скидку 3 %. Если оставите отзыв – еще 1 %. Если установку делаем у нас – еще 1 %.

Домашнее задание: Продумайте систему уступок для своего предложения. Помните, что каждый следующий шаг должен быть меньше предыдущего и что уступки должны быть взаимными.

Психотрюк 38. Скажите «нет» еще раз

Представьте: вы долго торговались, обсуждали условия и наконец достигли соглашения. Клиент говорит: «Окей, берем» – и в этот момент большинство людей расслабляются и просто подписывают договор.

Но что, если на этом этапе можно получить еще больше? Что, если соглашение можно улучшить прямо перед финишной чертой? Техника «Скажите “нет” еще раз» позволяет выжать максимум из сделки без дополнительных уступок и получить бонусы там, где их уже не ожидали.

Как применять трюк на практике?

1. Создайте эффект «чуть-чуть не договорились». Допустим, вы достигли компромисса:

• ваша заявляемая позиция – 10 %;

• желаемая позиция – 5 %;

• красная черта – 3 %;

• вы дошли до 5,5 %, и вас это устраивает.

Типичный продавец сразу бы сказал: «Окей, согласен», но вы – не типичный продавец. Вы используете «Скажите “нет” еще раз».

«Это неплохой вариант, в целом нас устраивает, но…» «Теоретически я готов согласиться, но давайте еще обсудим…» «Это уже лучше, но мне нужно еще понять такой вопрос…»

2. Спокойно спросите про дополнительный бонус:

• улучшение условий сделки: аванс, объем поставок;

• дополнительные услуги: бесплатная доставка, гарантия, консультация;

• закрепление клиента на будущее: соглашение на долгосрочное сотрудничество.

Например:

– Мы согласны на 7 %.

– Хорошо, но давайте уточним: вы готовы увеличить объем заказа?

– Окей, мы работаем по вашему прайсу.

– Отлично. А можем добавить пункт о рекомендациях на сайте?

– Согласны на тариф 20 000 руб. за рейс.

– Окей, но можем ли мы обсудить приоритетные маршруты?

– Договорились, беру квартиру.

– Прекрасно! Скажите, можем ли мы закрепить условия продажи вашей старой квартиры у нас?

Один мой знакомый покупал автомобиль. Цена его устраивала, все было согласовано.

– Окей, подписываем договор?

– Да, но…

Продавец напрягся:

– Что-то не так?

– Все хорошо, но скажите, резину всесезонную дадите?

– Эмм… Ну, ладно. Дадим.

Плюс 80 000 рублей в качестве бонуса – за один вопрос перед финишем!

Вывод: Никогда не соглашайтесь сразу, даже если условия вас устраивают – попробуйте выторговать что-то еще. Используйте мягкие формулировки, чтобы не испортить сделку. Помните: если вы не спросите, вы не получите!

Фразы-помощники:

• Хорошо, в целом нас устраивает, но…

• Теоретически я готов согласиться, но давайте еще обсудим…

• Это уже лучше, но у меня еще такой вопрос…

Домашнее задание: Вспомните три сделки, в которых можно было вытянуть еще одно условие. Как бы вы это сделали?

Выводы главы

Торг – это не борьба, а искусство баланса. Если правильно выстраивать переговорное пространство, работать с уступками и шагами, вы получите свою выгоду, а клиент останется доволен.

✓ Торг – это не признак бедности, а умение управлять ресурсами. Миллиардеры и крупные корпорации ведут переговоры по каждой сделке, потому что это вопрос выгоды, а не экономии.

✓ Без четкой стратегии торг превращается в хаос, поэтому важно заранее очертить для себя переговорное пространство: с каких условий вы начнете диалог, на какие реально рассчитываете и ниже каких точно не опуститесь.

✓ Если вы сразу снижаете цену или предлагаете бонус, клиент будет продавливать вас дальше. Лучше обозначить цену – и молчать. Пусть первым заговорит клиент.

✓ Не должно быть бесплатных уступок. Используйте принцип детали лего – если клиент просит скидку, требуйте что-то взамен: увеличение объема, сокращение сроков оплаты, рекомендации, новые заказы.

✓ Торг – это обмен, а не односторонний процесс. Если вы снизили цену, клиент должен сделать ответный шаг.

✓ Несколько маленьких уступок лучше, чем одна большая. Включите «жадину» и выдавайте бонусы по чуть-чуть.

✓ Когда сделка уже согласована, попробуйте сказать «нет» еще раз. Так можно выторговать дополнительные бонусы без уступок с вашей стороны.

Хороший торг – это не война, а умение договариваться так, чтобы обе стороны ушли с ощущением победы!

Глава 8. Антиманипуляции: как противостоять давлению и сохранять контроль

Манипуляции – не просто часть переговоров или общения, а неотъемлемая часть жизни. Нами манипулируют в магазине, на работе, в семье – каждый день, когда мы этого даже не замечаем.

Как часто вам приходилось делать то, чего вы на самом деле не хотели? Брать на себя лишнюю работу? Покупать ненужные вещи? Испытывать чувство вины за то, что сказали «нет»? Все это последствия манипуляции. И самое неприятное из них – чувство, что вас использовали. Сделали инструментом в чужих руках. Как будто вам не оставили выбора, приняли за вас решение. Неприятно!

Плохая новость – клиенты тоже вами манипулируют. Хорошая новость – этому можно противостоять.

Манипулятор всегда играет на эмоциях. Если вы спокойны и уравновешены, вас трудно сбить с толку. Но если правильно дернуть за ниточку, задеть за живое – дело в