Проект «Франшиза». Как найти идею, вдохновить команду и масштабировать бизнес - Евгений Романов Страница 27

Хотя компании, которые уже сформировались, прекрасно продают себя сами, благодаря известному бренду. В отношении Smoking Shop это правило тоже работает. К нам много лидов приходило за счёт того, что человек увидел в своём городе наш магазин, потом нашёл в интернете лендинг и оставил заявку.

Также мы участвуем в крупных тематических выставках, посвящённых табачной и вейп-культуре, где производители выставляют свою продукцию в павильонах. Либо просто посещаем их, чтобы знать, что на рынке сейчас в топе, и находить партнёров.

Словом, каналы лидогенерации всегда есть, главное – чтобы их было кому обрабатывать: обзвонить, встретиться, затем подписать документы. Поэтому, прежде чем искать лиды, позаботьтесь о создании команды менеджеров по продажам.

Здесь также возможны варианты: вы можете сформировать собственный отдел продаж, нанять команду на аутсорсе, воспользоваться услугами франшизных брокеров, как это сделал я, если найдёте исполнителей, которым сможете доверить этот процесс. Это сэкономит ваше время – тем более что сейчас в стране кадровый голод, и хороших сотрудников найти сложно, а продажников – особенно.

Теперь перейдём непосредственно к продаже франшизы. Специалисты называют семь шагов, необходимых для того, чтобы найти покупателей вашего бренда.

1. Составьте портрет потенциального клиента. О том, почему это важно, говорилось выше. Помните, что вести диалог с опытным бизнесменом совсем не то же самое, что со вчерашним наёмным сотрудником. В идеале нужно представлять, чего хотят от вас франчайзи из разных сегментов, и уметь ответить на их вопросы.

2. Выстройте воронку продаж. Сделка о покупке франшизы в среднем осуществляется за два-три месяца, и ускорять этот процесс искусственным путём не нужно. Для начала расскажите о своей компании и её сильных сторонах. Если франшиза крупная – назовите количество точек и их географию, если нет – подчеркните перспективность направления. Затем определите мотивацию клиента – спросите, чем заинтересовала его данная сфера бизнеса и конкретно ваша франшиза, как он узнал о ней и так далее. И наконец, переходите к более подробной презентации компании, но не стремитесь завалить потенциального клиента информацией, а в первую очередь дайте ответы на вопросы, важные для него самого, а не для вас. Не давите на собеседника, дайте ему возможность принять взвешенное решение.

3. Автоматизируйте продажи. Внедрите CRM (Customer Relationship Management – программа, которая хранит все данные о существующих и потенциальных клиентах), заведите корпоративный мессенджер, подготовьте шаблоны писем и сообщений, составьте для ваших менеджеров базу с ответами на часто задаваемые вопросы.

4. Соберите команду надёжных менеджеров. Лучшими кандидатами на эту роль будут люди с опытом ведения бизнеса либо работы на управленческой позиции. Многими вашими клиентами будут действующие предприниматели, и такой менеджер сможет общаться с ними на одном языке. Если же у ваших сотрудников нет делового опыта – помогут правильно составленные скрипты, но лишь на начальном этапе работы. В дальнейшем менеджеру предстоит научиться общаться с покупателями без подсказок и выработать собственный уникальный стиль взаимодействия.

5. Предоставьте покупателю чёткую финансовую модель, включающую информацию: сколько нужно инвестировать, на что будут потрачены эти деньги, в какие сроки окупятся расходы, каким будет ежемесячный доход. Покажите потенциальным клиентам примеры работы вашей франшизы в похожих районах и городах, а чтобы это сделать, подготовьте статистику заранее.

6. Поделитесь обратной связью других франчайзи. Вашим клиентам будет интересно узнать, как идёт бизнес у других покупателей. Соответственно, эти данные тоже следует держать под рукой. Учтите, что столичные жители захотят пообщаться именно с москвичами, а франчайзи из других городов – с партнёрами из схожих по размерам населённых пунктов.

7. Не пытайтесь привлечь клиентов скидками. Казалось бы, а что не так? То, что вы не продавец в магазине, а ваш бренд не товар, за который покупатель платит единожды. Франшиза всегда предполагает долгое сотрудничество, а паушальный взнос, как правило, не основная часть инвестиций. И надеяться, что клиент купит вашу вывеску только потому, что «на этой неделе скидка 20%», – это как минимум неправильный подход.

Помните: ваша задача – не продать бренд любой ценой, а найти надёжного делового партнёра, вместе с которым вы будете строить ваш бизнес.

Конечно, это не значит, что нужно полностью отказаться от скидок – они могут стать решающим фактором для тех, кто хочет приобрести франшизу, но сомневается. Кстати, уважаемый читатель, возможно, вам хочется не основать собственную франшизу, а приобрести готовую и стать франчайзи? О том, как это сделать, – в следующей главе.

Глава 6

Франчайзи: не чужой бизнес

Кем быть?

Если вы решили стать предпринимателем, то у вас есть два пути. Первый – тот, по которому двигался я сам, то есть открыть своё дело с нуля. Вы уже знаете, через что мне пришлось пройти: я открывал точки и лишался их, нанимал и увольнял сотрудников, залезал в кредиты и терял миллионы, но при этом нарабатывал опыт, постигал все тонкости бизнеса и обзаводился связями. В результате стал владельцем крупной франшизы и ни о чём не жалею, но…

Если бы десять лет назад на рынке был такой же широкий выбор качественных франшиз, как сейчас, то я выбрал бы второй путь – стал бы франчайзи, сэкономил бы много денег, времени и сил.

Потому что покупка франшизы – это самый лёгкий и наименее рискованный способ обучиться бизнесу.

Все необходимые знания и опыт вы получаете как бы экстерном, а потом уже можно подумать о создании собственной компании.

Как видите, одно другого не исключает. И с чего начать свою предпринимательскую деятельность, решать только вам. Как бы то ни было, я пишу эту главу именно для тех, кто планирует приобрести франшизу или рассматривает такой вариант в ближайшем будущем, но к окончательному решению пока что не склонился.

Для начала сравним покупку франшизы и собственный бизнес с точки зрения вложения финансов. Чтобы начать своё дело, нужен стартовый капитал, но ведь и франшиза чего-то стоит. В случае со Smoking Shop речь о достаточно крупной сумме: 600 тысяч рублей – паушальный взнос, ещё 1,5 миллиона – на закупку продукции…

Кто-то скажет: «Запустить собственный магазин будет менее затратно!» Я когда-то тоже так считал. И, открывая первую точку, выбирал всё самое дешёвое: помещение, стеллажи, вывеску… Так что могу подтвердить: сэкономить таким образом действительно можно. Проблема в том, что магазин, чтобы приносить прибыль, должен быть красивым, презентабельным. Для этого вам придётся разработать бренд, найти дизайнера интерьера и компанию, которая изготовит для вас уникальную мебель по индивидуальному