Психотрюки в продажах. 55 приемов, которые помогут продать что угодно - Игорь Романович Рызов Страница 17

продавец остается с надеждой: «Сейчас он поймет, насколько мое предложение выгодное, и сам вернется».

Ошибка продавца – принять «Мне надо подумать» за реальный шаг вперед.

Правильный ход – задать еще один вопрос, который продвинет сделку дальше.

Как применять трюк на практике?

1. Когда клиент пытается отложить решение, вы не соглашаетесь, как делает большинство, а задаете вопрос, который заставляет клиента углубиться в размышления и самостоятельно обозначить свой – не ваш! – следующий шаг.

2. Клиент отвечает – и вы продолжаете разговор.

У меня был знакомый, который продавал дорогое оборудование. Он звонил клиентам, проводил встречи, презентовал товар – но в конце слышал одно и то же:

– Мы подумаем и свяжемся…

Он терпеливо ждал… И ждал… И ждал… Клиенты исчезали, продажи стояли.

Но однажды он изменил стратегию. На фразу «Мы подумаем…» он начал отвечать:

– Какие вопросы вам хотелось бы уточнить, прежде чем принять решение?

В 8 случаях из 10 клиент отмечал что-то конкретное: «Знаете, нам не до конца понятно, как работает гарантия…» или «А что по сервисному обслуживанию?». Диалог продолжался, клиент задавал вопросы, разбирал детали – и спустя несколько уточнений сделка закрывалась.

Почему это работает?

1. Клиент остается в диалоге: вы не даете ему просто исчезнуть.

2. Вы узнаете реальную причину его сомнений и можете предложить решение.

3. Вы контролируете ход переговоров, а не оставляете клиента вариться в своих сомнениях.

Был у меня случай в юности, когда мы играли в финале районного турнира по футболу. Первый тайм обернулся полным провалом, мы проигрывали 0:2, и тренер в перерыве, мягко говоря, пошумел. Он кричал, что мы двигаемся как телеги, что нет борьбы, что нужно собраться, хотя бы психологически… В общем, стандартная для таких моментов речь. Мы сидели с опущенными головами, молча слушали. Казалось, что матч уже проигран.

Но потом тренер резко поменял тактику. Он посмотрел на нас и спросил:

– А что нашему «совхозу», – это он про нас, – мешает забить хотя бы один гол?

Мы задумались. Повисла тишина. Затем нападающий неуверенно предложил:

– Ну, они обороняются плотно, не дают бить, нет пространства…

– А про дальние удары кто-то из вас слышал? Раз уж они жмутся к воротам, – подхватил тренер.

И тут мы ожили:

– Точно! Их вратарь низкого роста, дальние удары ему сложнее даются!

Во втором тайме мы полностью поменяли тактику: начали бить из-за штрафной. Один, второй, третий удар… И вот он – гол! Затем еще один! В итоге ничья 2:2, но урок в памяти остался.

Что сделал тренер?

• Перестал бесцельно кричать и давить на нас.

• Задал дополнительный вопрос, который заставил нас искать решение.

• Дал нам новый вектор размышлений, который привел к изменению хода игры.

Вывод: Чем дольше клиент думает в одиночку, тем больше шансов, что он не вернется. Ваша задача – продолжать диалог, а не прерывать его. Используйте трюк «Плюс один вопрос», и клиент будет думать вместе с вами, а не без вас!

Фразы-помощники:

• Какой информации вам не хватает для принятия решения?

• Какой момент в предложении вас заинтересовал больше всего?

• Что должно измениться, чтобы вы приняли решение быстрее?

• Какие у вас критерии выбора?

• Что вам принципиально важно в этом вопросе?

Выводы главы

В этой главе мы разобрали мощные техники, которые помогут справиться даже с самыми сложными возражениями и подтолкнуть клиента к принятию решения.

✓ Присоединение «Я сам такой» снимает страхи клиента: люди доверяют тем, кто похож на них и не пытается казаться сверхчеловеком.

✓ «Давай начистоту» – отличная фраза, чтобы докопаться до скрытого возражения.

✓ «Резкий вопрос» помогает «разбудить» клиента и заставляет его задуматься.

✓ «По-по-лам» дает возможность клиенту самому проговорить свои сомнения и посмотреть на них со стороны.

✓ «Плюс один вопрос» помогает не потерять клиента на стадии «Мне нужно подумать».

Все эти техники помогают не скатиться в спор с клиентом, а привести его к решению. Если вы освоите хотя бы половину из них – ваши продажи вырастут кратно. Если освоите все – клиенты будут сами искать возможности работать именно с вами. Конечно, работа с возражениями – это много часов практики. Если вы нацелены на отработку, рекомендую скачать наш воркбук, перейдя по QR-коду.

https://academy.ryzov.ru/10_chips?utm_source=book&utm_medium=psysale

Работая с кризисными возражениями правильно, вы превращаете страх клиента в доверие. А доверие – это деньги.

Глава 5. Искусство влияния: как направить собеседника к нужному решению

В этой главе мы поговорим о влиянии – теме, которая волнует любого, кто хоть раз продавал, вел переговоры или просто пытался донести свою точку зрения.

Многие думают, что влиять – значит убеждать и что для этого нужны магические фразы и манипуляции. Но такие приемы работают лишь на короткой дистанции и больше похожи на фокусы, чем на реальные инструменты влияния. Более того, если вам приходится кого-то убеждать, значит, вы уже проигрываете. Чем сильнее давите, тем сильнее человек сопротивляется.

Ошибка новичка – пытаться «дожать» клиента, используя примитивные манипулятивные приемы вроде трех «да». И клиент даже может с вами соглашаться. Но его «да» ничего не значит, пока он не сделает следующий шаг – не предпримет действие.

Настоящее влияние – это не заставить сказать «да», а помочь принять осознанное решение в вашу пользу, а затем реализовать его. И чтобы покупатель при этом остался довольным и удовлетворенным. Иными словами, не убедить, а сделать так, чтобы клиент сам захотел принять ваше предложение.

ВЛИЯНИЕ – ЭТО ИСКУССТВО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ ТАК, ЧТОБЫ ЧЕЛОВЕК САМ ПРИШЕЛ К НУЖНОМУ ВЫВОДУ, ПРИНЯЛ ВАШУ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ И ОСТАЛСЯ В ВЫИГРЫШЕ!

Мы же будем говорить про проверенные на практике техники, которые позволят вам мягко направить собеседника к нужному решению. Но прежде чем перейти к техникам, разберем сначала четыре главные ошибки, которые убивают ваше влияние, а вместе с ним и продажи.

Ошибка 1: Спорить с клиентом

Мы уже говорили, что если воспринимать любое сомнение клиента как вызов и бросаться доказывать обратное, ничем хорошим это не закончится. Чем больше спорите, тем дальше от вас уходит клиент. Никто не любит чувствовать себя неправым, особенно если уже настроен критично.

Выиграть спор – не значит выиграть сделку. Соответственно, задача не в том, чтобы победить клиента в дискуссии,