Психотрюки в продажах. 55 приемов, которые помогут продать что угодно - Игорь Романович Рызов Страница 11

итоге я закрыл сделку!»

ЕСЛИ ВЫ ЗНАЕТЕ, ЧТО ВАС УДАРЯТ, – ПОСТАВЬТЕ БЛОК ПЕРВЫМИ.

Как применять трюк на практике?

1. Составьте список своих слабых мест. Будьте честны. Что может вызвать возражение у клиентов? Высокая цена? Сроки? Нестандартные условия?

2. Подготовьте «контратаку». На каждую слабость найдите объяснение, которое делает ее не минусом, а особенностью.

3. Практикуйтесь в переговорах. Начинайте разговоры с уверенного признания своих особенностей и следом приводите аргументы. Клиенты уважают честность.

Вывод: Техника «Вырвать жало» – это не просто хитрость, а стратегия управления переговорами. Не бойтесь признавать слабые места, превращайте их в сильные стороны и контролируйте диалог.

И да, помните: покаянную голову секира не сечет.

Домашнее задание: Напишите список всех возможных возражений клиентов на ваше предложение и заранее подготовьте способы «вырвать жало».

Психотрюк. 13

Зеркальный вопрос

Иногда клиенты используют расплывчатые формулировки, завуалированные манипуляции в виде вопросов – начинающие продавцы сразу же бросаются их отрабатывать и сами загоняют себя в тупик.

Правильная стратегия – сначала разобраться, что стоит за словами клиента. Не реагировать на абстрактные возражения, а прояснить их с помощью правильных встречных вопросов. Ведь часто за словами клиента скрывается совсем не очевидная причина, и ваша задача – ее обнаружить. Техника «Зеркальный вопрос» как раз помогает это сделать.

Проблема в том, что часто продавцы понимают слово «зеркальный» слишком буквально и пытаются в лоб «отразить» слова собеседника: «Нет» – «А почему нет?», «Не сейчас» – «А когда?». Тем самым они загоняют клиента в угол, не давая ему почувствовать себя в безопасности.

Правильный встречный вопрос должен быть нетривиальным и не должен показывать вашу нужду («Ну ответьте, пожалуйста, хоть что-нибудь, чтобы я не ушел с пустыми руками») – вместо этого он переключает внимание на собеседника, его ход мысли, его процессы. В 90 % случаев такой вопрос начинается на букву «к», а именно со слов «как» и «какие» (и в 10 % – на все остальные буквы). Также вам в помощь все эффективные вопросы, о которых мы говорили в психотрюке № 10 «Активное слушание».

Как применять трюк на практике:

1. Вместо спора переключите фокус на ценности клиента с помощью правильных вопросов.

– Меня смущают показатели, указанные в предложении.

– Какие конкретно показатели вызывают вопросы?

– Ваше предложение хуже, чем у конкурентов.

– Какие параметры вы оцениваете, сравнивая предложения?

– У нас особенный бизнес.

– Какие особенности вашего бизнеса мне нужно учесть?

– Вы не готовы договариваться.

– Что привело вас к этому выводу?

2. Позвольте клиенту самому проговорить, что для него важно.

Почему это работает?

1. Клиент сам раскрывает свои критерии выбора.

2. Продавец ведет диалог, а не просто отвечает на вопросы.

3. Клиент начинает осознавать ценность решения, не испытывая давления.

Вывод: Не бросайтесь сразу отрабатывать возражение клиента – сначала выясните, что за ним стоит. Задавайте правильные уточняющие вопросы, и клиент сам подскажет, как его можно убедить.

Фразы-помощники:

• Какой пункт предложения вызывает вопросы?

• Каков процесс принятия решений?

• Как вы оцениваете эффективность?

• Какой результат вы для себя видите?

• Какие критерии для вас самые важные?

• Что вам нужно, чтобы принять окончательное решение?

• Что привело вас к такому выводу?

Домашнее задание: Напишите пять возражений, которые вы часто слышите, и придумайте к ним правильные зеркальные вопросы.

Психотрюк 14. Призыв к действию

Независимо от того, использует ли клиент скрытую манипуляцию или просто выражает сомнение, любая попытка оправдаться или вступить в спор будет ошибкой. Например, вам говорят:

«Что-то мне не нравится ваше предложение…»«Вы не можете гарантировать выполнение заказа в срок…»«Я не увидел разницы между вами и конкурентами…»

В ответ ни в коем случае не надо пускаться в объяснения или с пеной у рта доказывать свою точку зрения – вместо этого используйте призыв к действию. Не оправдываемся, а приглашаем клиента к обсуждению. Не отвечаем напрямую, а вовлекаем в диалог с помощью – и это важно! – провоцирующих фраз:

Один из моих знакомых продавцов работал в компании, которая поставляла офисную мебель. На встрече с клиентом он столкнулся с классическим возражением:

– Все говорят, что у них отличное качество и выгодные условия. Вы чем-то отличаетесь?

Неопытный продавец начал бы перечислять преимущества своей компании и доказывать, что он лучше всех. Но мой знакомый использовал призыв к действию:

– Давайте сделаем так: я привезу вам образец стула, и вы сами оцените качество. Если не заметите разницы – будем думать дальше.

Клиент не только согласился на тест, но и в итоге сделал заказ, потому что на практике убедился, что продукция и правда лучше, чем у многих.

Почему это работает?

1. Клиент включается в процесс. Он начинает анализировать, а не просто слушать ваши доводы.

2. Вы избегаете споров. Не нужно доказывать правоту, ведь клиент сам приходит к нужному выводу.

3. Повышается уровень доверия. Вы демонстрируете уверенность, но не агрессивную, а конструктивную.

Вывод: Не доказывайте, не спорьте – призывайте к действию! Это не только упростит переговоры, но и существенно повысит шансы на успешную сделку.

Фразы-помощники:

• Предлагаю…

• Давайте…

• Обратите внимание…

Домашнее задание: Перепишите три частых возражения клиентов в формате призывов к действию.

Психотрюк 15. «А я и не спорю»

Этот трюк – один из самых старых и проверенных в психологии, мы лишь адаптировали его под современные реалии продаж. Его эффективность не нуждается в доказательствах, он десятилетиями успешно используется в переговорных процессах, психотерапии и даже дипломатии.

Почему же он так хорошо работает?

ПОТОМУ ЧТО СПОР ВЫЗЫВАЕТ СОПРОТИВЛЕНИЕ, А СОГЛАСИЕ ОБЕЗОРУЖИВАЕТ.

Клиент говорит:

«Дорого!»

«Нет времени!»

«У конкурентов дешевле!»

«Денег нет!»

«Не уверен, что мне это нужно…»

Эти возражения на первый взгляд даже жестче, чем в прошлой главе, и большинство продавцов сразу же бросаются в атаку, начинают спорить еще более яростно.

Неправильно:

– У вас дорого.

– Да, но зато у нас качество!

– Но у ваших конкурентов дешевле!

– Дешевле – не значит лучше!

Что произошло?

Продавец вступил в спор, но клиент его уже не