Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси Страница 3

Продавцы содержат все школы, больницы, частные и государственные благотворительные организации, библиотеки, парки и все то хорошее, что жизненно важно для поддержания высокого уровня жизни. Продажи, прибыль и налоги, которые платят успешные компании, финансируют работу правительства на всех уровнях, в том числе все социальные пособия, пособия по безработице, социальное и медицинское страхование и другие льготы. Продавцы – важная составляющая нашего образа жизни.

Продавцы – движущая сила общества

Президент Калвин Кулидж однажды сказал: «Главное дело Америки – это бизнес». Если просмотреть основные газеты, такие как Wall Street Journal и Investor’s Business Daily, и деловые журналы, такие как Forbes, Fortune, Business Week, Inc., Business 2.0, Wired и Fast Company, то почти все, о чем они пишут, так или иначе связано с продажами. Все наши финансовые рынки, включая цены на акции, облигации и товары, а также текущие процентные ставки, имеют отношение к продажам. Как профессиональный продавец вы являетесь «движущей силой» нашего общества. Вопрос лишь в том, насколько вы хороши в своем деле.

Долгие годы продажи считались второсортной профессией. Многие люди стеснялись говорить, что работают в этой сфере. Существовало общее предубеждение против продавцов. Недавно президент компании из списка Fortune 500 сказал одному журналисту: «Мы считаем, что продажи – это грязная сторона нашего бизнеса».

Лучшие компании

Это отношение быстро меняется. Сегодня в лучших компаниях работают самые лучшие продавцы. Во вторых по качеству компаниях работают вторые по качеству продавцы. Компании, занимающие третье место, уже на пути к закрытию. Самые успешные организации в мире – это организации с превосходными продажами.

Сотни университетов сегодня предлагают программы по профессиональным продажам. Это значительное изменение по сравнению с тем, что было несколько лет назад. Многие молодые люди, закончив колледж, сразу же стремятся занять должности в сфере продаж в крупных компаниях. Из отделов продаж пришло больше гендиректоров компаний, входящих в список Fortune 500, чем из любых других подразделений.

Из отделов продаж пришло больше гендиректоров компаний, входящих в список Fortune 500, чем из любых других подразделений.

Одна из самых влиятельных бизнес-леди Америки – Карли Фиорина, президент и генеральный директор Hewlett-Packard (HP). Получив степень по средневековой истории в Стэнфорде, она пошла работать в телекоммуникационный конгломерат AT&T в отдел продаж и прошла весь путь наверх. Энн Малкахи, президент компании Xerox, также начинала в отделе продаж. Многие ведущие компании мира возглавляют бывшие продажники.

Высокий доход и гарантия занятости

Вы можете гордиться тем, что являетесь профессионалом в области продаж. Ваше умение может обеспечить вам высокий доход и пожизненную гарантию занятости. Сколько бы изменений ни происходило в экономике, всегда будет существовать потребность в высококлассных продавцах. Независимо от того, сколько компаний и отраслей устарело или просто вышло из бизнеса, хорошие продавцы всегда будут востребованы. Став отличным продажником, вы сможете достичь любой финансовой цели, которую поставите перед собой.

74 % американских миллионеров, добившихся успеха самостоятельно, – это предприниматели – люди, которые открывают и строят собственный бизнес. У них появляется идея уникального продукта или услуги, или они чувствуют, что могут сделать что-то лучше, чем конкуренты, и открывают свой бизнес. Среди предпринимателей самым важным навыком для достижения успеха является умение продавать. Если нужен любой другой навык, можно просто нанять человека. Но умение продавать – это ключевой фактор, определяющий успех или неудачу компании.

Еще 5 % миллионеров в Америке – это продавцы, которые всю жизнь проработали в чьих-то компаниях. Сегодня продажники – одни из самых высокооплачиваемых людей в Америке, зачастую они зарабатывают больше, чем врачи, юристы, архитекторы и люди с академической степенью.

Продажи – это выгодная профессия. Здесь нет потолка доходов. Если вы правильно обучены, обладаете необходимыми навыками и продаете нужный товар на нужном рынке, то сумма, которую вы можете заработать, не ограничена. Продажи – единственная сфера деятельности в нашем обществе, где вы можете начать работу с минимальными навыками или образованием, с любым опытом, и уже через три – двенадцать месяцев начать хорошо зарабатывать на жизнь.

Правило 80/20

Когда я начинал продавать, один человек рассказал мне о принципе Парето, известном также как правило 80/20. Он сказал: «20 % лучших продавцов зарабатывают 80 % денег, а остальные 80 % продавцов зарабатывают только 20 % денег».

Вот это да! Я был молод, и это стало для меня настоящим открытием. Тогда я решил, что буду входить в 20 % лучших. Позже я узнал, что это стало одним из судьбоносных решений и важных поворотных моментов в моей жизни.

Еще раз: 20 % лучших продавцов делают 80 % продаж и зарабатывают 80 % денег. Остальные 80 % продавцов зарабатывают только 20 %. Ваша задача – принять решение войти в число 20 % лучших, а затем узнать, как туда попасть.

Принцип Парето применим и к 20 % лучших продавцов. Он гласит, что 20 % из 20 % лучших, что равно 4 %, зарабатывают 80 % от всех денег, что зарабатывают 20 % лучших продавцов. Вот это да! В каждом большом отделе продаж 4–5 человек из сотни совершают столько же продаж и зарабатывают столько же денег, сколько все остальные вместе взятые.

Никогда не придется беспокоиться о деньгах

Существует очень веская причина попасть в 20 % лучших, а затем и в 4 % лучших из лучших: вам больше никогда не придется беспокоиться о деньгах или о занятости. Вы будете крепко спать по ночам, не переживая за свое место работы. Люди, входящие в 20 % лучших, – одни из самых счастливых людей в нашем обществе.

С другой стороны, люди из нижних 80 % переживают из-за денег. Одна из величайших трагедий нашего общества, самого богатого в истории человечества, заключается в том, что люди большую часть времени беспокоятся о деньгах. Они встают по утрам и думают о своих финансовых проблемах. Весь день они думают о том, как мало у них денег. Возвращаясь вечером домой, они говорят и часто спорят о деньгах и о том, сколько все вокруг стоит. Это не лучший образ жизни.

Верхний процент зарабатывает намного больше

Люди, входящие в верхние 20 %, в среднем зарабатывают в шестнадцать раз больше, чем люди из нижних 80 %. Люди, входящие в верхние 4 %, зарабатывают в среднем в шестнадцать раз больше, чем люди из нижних 20 процентов. Это поразительно!

Крупная американская страховая компания несколько лет назад проверила правило 80/20 на нескольких тысячах своих агентов по всей стране. Они обнаружили, что есть отдельные агенты, которые в одиночку продают и зарабатывают