Моя история - Джоан Лесли Мэлоун Страница 60

Дон — икона индустрии. Работая в Bergdorf в 1980-х, она открыла Донну Каран, Джорджио Армани и Майкла Корса. И вот она стояла передо мной, воплощение женственной грации и чудесного аромата — что, по моему мнению, всегда хороший знак.

Я заметил еще одну ее особенность — она выбрала много товаров и настояла на том, чтобы заплатить. Она была Доун Мелло; несомненно, ей дарили подарки везде, где бы она ни появлялась, но она не ожидала ничего взамен. Из множества лестных слов, сказанных ею и очаровательным Ричардом, в моей памяти осталась только одна фраза: «Какое у вас потрясающее помещение», — сказала она, оглядываясь по сторонам. «Вы не думали о том, чтобы приехать в Нью-Йорк?»

И именно этот вопрос открыл нам дверь в партнерство с Bergdorf Goodman, магазином, который как никто другой понимал роскошь и верил в создание бренда, а не просто в его продвижение. Это казалось идеальным сочетанием во всех отношениях. Но, несмотря на то, что возможность была, без сомнения, великолепной, Гэри хотел заключить правильное соглашение, поэтому переговоры длились целых двенадцать месяцев, до осени 1997 года.

Когда дело дошло до заключения сделки, мой муж проявил себя как проницательный и жесткий переговорщик, который не уступал своих позиций. На другой стороне стола сидела не менее проницательная Вики Хаупт, которая, как генеральный менеджер по мерчандайзингу, была ответственна за то, чтобы сделать все, что было в интересах Bergdorf. Самое замечательное в Вики из было то, что она не использовала корпоративное влияние и не относилась к нам как к мелкой рыбе. Она понимала, насколько важна для нас эта сделка, и в то же время знала, в чем она может пойти на уступки, а в чем — нет. У Гэри тоже были свои непреложные условия, и именно в этом мы столкнулись с потенциальной преградой на пути к сделке.

«Мы хотим использовать свою упаковку и подарочные пакеты», — сказал Гэри.

«Боюсь, что мы не можем пойти на это», — ответила Вики. «Мы никогда так не делали в Bergdorf Goodman. В наших пакетах должны быть только ваши продукты».

Но эта возможность была для нас шансом повысить узнаваемость, и Гэри остался непреклонен. «Я понимаю историю и престиж, Вики, но у нас есть только один шанс все сделать правильно. У вас будут другие возможности, а у нас — нет. Мы подпишем контракт с тем универмагом, который разрешит использовать нашу упаковку. Это наш непреложный условие, иначе мы не сможем продолжить».

Он не блефовал. Это был наш единственный способ прорекламировать себя за пределами Лондона. Мы могли себе представить: покупатели идут по Пятой авеню с нашими кремовыми сумками, завязанными бантиками, из которых доносится легкий аромат содержимого.

Мы были уверены, что если сделка сорвется, к нам обратятся другие магазины, и в этом заключается ключевой момент для любого предпринимателя, вступающего в переговоры: ценность вашего бренда, а также ваши видение и принципы не должны умаляться размером гиганта, сидящего напротив.

Вики предложила компромисс. «Хорошо, мы согласны поместить ваш продукт в одну из наших сумок, которую затем вложим в сумку Bergdorf. Как вам это?»

Учитывая, что это была уступка, которую до нас не удавалось добиться никому, мы были довольны, потому что подозревали, что, получив наши сумки, покупатели не будут обращать внимания на сумки магазина и, возможно, даже откажутся от них — и именно это и произошло через несколько месяцев.

Гэри ни разу не думал о нас свысока, и именно эта убежденность в « », наряду с качеством продукта, помогла нам попасть в Bergdorf Goodman. Он договорился обо всем, включая торговую площадь, комиссионные и прочее. Весной 1998 года мы были готовы сделать гигантский скачок с Уолтон-стрит на Пятую авеню.

Bergdorf Goodman во всем своем золотом великолепии занимает целый квартал в центре Манхэттена, между 57-й и 58-й улицами, на месте, где когда-то стоял особняк Корнелиуса Вандербильта II. Величественный девятиэтажный магазин с мансардной крышей и фасадом, облицованным мрамором и камнем, является одним из древних памятников розничной торговли. Я не до конца осознавал это, пока не оказался перед ним. Только тогда стало понятно, почему в 1952 году журнал Time назвал его «лучшим на Пятой авеню» — и он по-прежнему остается таковым.

Я оглянулась и увидела Tiffany's через улицу и сразу представила себе Одри Хепберн в роли Холли Голайтли, рассматривающую витрины, заглядывающую в гламурный новый мир через свое отражение и осознающую, кто она и чего хочет. Как большая поклонница фильма «Завтрак у Тиффани» и неконформистки Холли, я восприняла это место как еще один положительный знак. Я видела Америку только по телевизору, поэтому стоять на улице, где снимали сцену из одного из моих любимых фильмов, было довольно нереально.

Гэри и я вошли в Bergdorf Goodman, и все вокруг казалось сияющим: от отражающих поверхностей до хрустальных люстр; его роскошь излучала очаровательную притягательность, а ощущение истории, соединенное с современной роскошью, было потрясающим. Это был магазин, в котором мечтает оказаться каждый бренд класса люкс, и это неудивительно.

Во время нашего первого визита Вики вместе с Пэтом Саксби, вице-президентом подразделения косметики и парфюмерии, провела нам экскурсию, и тогда мы впервые увидели место, где будем торговать: небольшую ротонду без окон на уровне улицы. Это было всего 100 квадратных футов (9,3 м²) в здании « », гораздо меньше, чем на Уолтон-стрит, но это было «завоеванное пространство», которое мы собирались использовать по максимуму. Однако в течение года, пока заключалась сделка, нам предстояла серьезная работа, чтобы привлечь внимание американских потребителей перед запуском.

С помощью PR-агентства мы добились отличного освещения в Vogue, Harper’s и Town & Country, но мы прекрасно понимали, что несколько удачно размещенных статей — даже моя любимая, в которой меня назвали «Вольфгангом Пакком парфюмерии» — никогда не вызовут достаточного спроса, когда мы фактически начинаем с нуля. В отличие от Лондона и за пределами круга поклонников Опры, у нас не было готовой клиентской базы и не было бурного распространения информации из уст в уста. Мы очень быстро поняли, что нам нужно дать людям возможность попробовать продукт — «посеять семена».

Благодаря моей сети клиентов и друзей в Лондоне, у меня было около пятидесяти имен людей из сферы развлечений, бизнеса и политики на Восточном побережье, поэтому я провел один вечер, писая и